如何進行進行有效的區(qū)域市場開發(fā)
2025-09-06 14:01:16
講師：許慧梅 瀏覽次數(shù)：2988
課程描述INTRODUCTION
北京區(qū)域市場開發(fā)培訓課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程目的
1．掌握區(qū)域市場開發(fā)的程序
2．了解尋找市場機會的方法
3．學習制定營銷戰(zhàn)術
4．學習制定包括價格、渠道、宣傳等在內的營銷策略
5、了解開發(fā)區(qū)域市場時的實際運作
第一部分：市場分析
一、營銷環(huán)境分析
1）人口統(tǒng)計
2）經濟環(huán)境
3）法律法規(guī)環(huán)境
4）社會/文化環(huán)境
二、消費者狀況分析
1）確定影響購買者購買行為的主要因素
2）分析購買過程
三、競爭狀況分析
1）分銷商數(shù)量及其差別程度：
2）識別企業(yè)競爭者
3）判定競爭者的目標：
4）評估競爭者的優(yōu)、劣勢：
5）評估競爭者的反映模式：
6）選擇競爭者以便進攻和回避
案例分享：德克士擴張之道
四、行業(yè)分析
1）市場規(guī)模分析：
2）市場增長速度分析：
3）行業(yè)在成長周期中目前所處的階段分析：
4）競爭對手的產品服務：
5）到達購買者的分銷渠道種類。
五、企業(yè)自身分析
1）自身資源分析：
2）市場資源分析：
第二部分：進行戰(zhàn)略規(guī)劃
一、區(qū)域定位
1）區(qū)域市場選擇原則
2）區(qū)域市場選擇方法：
二、市場細分
1）調查結果分析：
2）市場細分：
三、選擇細分市場
1）市場評估
2）選擇目標典型市場
四、市場定位
1）拾遺補缺定位策略：
2）迎頭定位策略：
3）突出特色定位策略：
第三部分：營銷策略規(guī)劃
一、擬定產品策略
1）產品組合決策
二、擬定價格組合
1）價格
①選擇定價目標
②確定需求：
③估計成本：
④分析競爭者制定的價格和提供的東西：
⑤選擇定價方法：
⑥選定最終價格：
2）折扣
三、擬定營銷傳播策略
1）確定目標受眾
2）確定傳播目標
3）設計信息
4）選擇傳播渠道
5）編制總促銷預算
6）促銷組合決策
四、擬訂渠道策略
1）渠道運籌十大誤區(qū)
2）渠道設計與開發(fā)的九項原則—“只有正確的思想，才會產生正確的行動”
3）尋找制約因素
4）網絡化布局
4）渠道設計與開發(fā)路徑
5）經濟轉型期的渠道發(fā)展及趨勢
第四部分： 開發(fā)區(qū)域市場
一、整體部署區(qū)域市場
1）市場分級：
2）點面呼應：
3）點線呼應：
二、有效進入區(qū)域市場
1）“造勢”進入
2）“攻勢”進入
3）“強勢”進入
4）“弱”勢進入
5）“順勢”進入
6）“逆勢”進入
三、進行整合營銷傳播
四、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1）分析現(xiàn)狀
2）設定目標
3）制作銷售地圖
4）市場細分化
5）采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6）對付競爭者
7）努力開發(fā)新客戶
8）讓業(yè)務員知道活動目標
五、責任轄區(qū)的規(guī)劃和經營
1）規(guī)劃業(yè)務員的“責任轄區(qū)”
規(guī)劃每個業(yè)務員的責任轄區(qū)
規(guī)劃業(yè)務員責任轄區(qū)的銷售路線
2）經營責任轄區(qū)
繪制“責任轄區(qū)地圖”
利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/14521.html
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