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金融產(chǎn)品營銷推廣方案

培訓(xùn)適用對象：對公大客戶營銷人員或資深客戶經(jīng)理
一、如何選擇行業(yè)客戶
（1）各大銀行行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀
（2）如何結(jié)合自身優(yōu)勢定位行業(yè)客戶
（3）行業(yè)客戶營銷未來發(fā)展趨勢
（4）行業(yè)政策研究的策略與工具

二、如何尋找行業(yè)客戶金融業(yè)務(wù)需求的切入點(diǎn)
（1）行業(yè)政策分析
（2）競爭對手分析
（3）企業(yè)上下游客戶分析
（4）銀行自身分析（優(yōu)劣勢）
（5）行業(yè)客戶背景調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)管理

三、行業(yè)客戶金融方案呈現(xiàn)技巧
（1）差異化金融解決方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）如何呈現(xiàn)金融產(chǎn)品
（3）如何呈現(xiàn)成功案例
（3）行業(yè)術(shù)語與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略

四、如何批量獲取行業(yè)客戶
（1）會(huì)議營銷法
（2）高端商務(wù)論壇“蹭會(huì)法”
（3）展會(huì)營銷法
（4）行業(yè)協(xié)會(huì)營銷法
（5）學(xué)術(shù)會(huì)議營銷法

五、客戶關(guān)系管理
（1）如何利用自身資源維護(hù)客戶關(guān)系
（2）如何借力銀行內(nèi)部資源維護(hù)客戶關(guān)系
（3）如何借力客戶資源維護(hù)客戶
（4）如何整合社會(huì)關(guān)系使之成為關(guān)系網(wǎng)
（5）官場與商場實(shí)例分析

課程二《核心客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透》
兩天
適用對象：普通對公營銷人員
一、客戶信息的收集方法
（1）決策人手機(jī)等有效通訊方式的獲取方法
（2）決策人喜好特征分析
（3）決策人周邊事物觀察與分析
（4）目標(biāo)對象內(nèi)部情報(bào)獲取與分析
（5）外圍關(guān)系（上下游）情報(bào)獲取與分析
（6）客戶不良記錄搜尋與分析
（7）對公客戶所屬行業(yè)政策研究
（8）如何把握企業(yè)業(yè)務(wù)分化之新興需求點(diǎn)
（9）接近高端決策人的策略與方法

二、競爭對手情報(bào)獲取與分析
（1）競爭對手銀行產(chǎn)品信息獲取與分析
（2）競爭對手銀行報(bào)價(jià)信息獲取與分析
（3）競爭對手銀行營銷渠道信息獲取與分析

三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（1）差異化金融解決方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）金融方案呈現(xiàn)的道具與技巧
（3）專業(yè)話術(shù)與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
（5）成功案例庫解讀與分析

四、客戶分層管理與關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營
（1） 客戶分層分類管理策略
 (2）“云存儲(chǔ)”與客戶信息建檔
（3）單邊客戶關(guān)系維護(hù)三大策略
（4）多邊客戶關(guān)系經(jīng)營即客戶關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營的核心策略
（5）如何與政界人士打交道
（6）如何與商界人士打交道
（7）如何與中層管理人士打交道

五、內(nèi)部管理
（1）公私聯(lián)動(dòng)與優(yōu)勢資源整合
（2）產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢判斷與發(fā)展對應(yīng)之策
（3）風(fēng)險(xiǎn)防范

課程三 《個(gè)人高端客戶關(guān)系經(jīng)營及人脈拓展》
適用培訓(xùn)對象：高端個(gè)金營銷人員
課時(shí)：兩天
一、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透
（1）高端客戶手機(jī)等有效通訊方式的獲取方法（如是管理層課程該條刪除）
（2）高端客戶喜好特征分析
（3）高端客戶周邊事物觀察與分析
（4）接近高端客戶的策略與方法
（5）如何開展微信營銷

二、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（1）金融方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）金融方案呈現(xiàn)的道具與技巧
（3）專業(yè)話術(shù)與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
（5）成功案例庫解讀與分析

三、客戶分層管理與關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營
（1） 客戶分層分類管理策略
 (2）“云存儲(chǔ)”與客戶信息建檔
（3）單邊客戶關(guān)系維護(hù)三大策略
（4）多邊客戶關(guān)系經(jīng)營即客戶關(guān)系網(wǎng)經(jīng)營的核心策略
（5）如何與政界人士打交道
（6）如何與商界人士打交道
（7）如何與中層管理人士打交道

四、內(nèi)部管理
（1）公私聯(lián)動(dòng)與優(yōu)勢資源整合
（2）產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢判斷與發(fā)展對應(yīng)之策
（3）風(fēng)險(xiǎn)防范 
首推課程：《大數(shù)據(jù)時(shí)代重點(diǎn)客戶情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透》
課時(shí)：兩天

課程大綱
一、全面信息管理的四個(gè)象限
1、行業(yè)調(diào)查與分析
2、競爭對手調(diào)查與分析
3、目標(biāo)客戶調(diào)查與分析
4、自身情報(bào)調(diào)查與分析

二、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)的挖掘與使用
1、國家工商總局?jǐn)?shù)據(jù)平臺(tái)的開發(fā)與利用
2、公檢法數(shù)據(jù)平臺(tái)的開發(fā)與利用
3、通過公司客戶網(wǎng)絡(luò)域名注冊信息深入了解客戶
4、如果了解目標(biāo)對象住宿、機(jī)票預(yù)定信息
5、如何通過掌握企業(yè)高管MBAEMBA畢業(yè)論文報(bào)告等資源洞察企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)狀況
6、“萬方”“中國知網(wǎng)”“讀秀”“慧科”“超星”等主流數(shù)據(jù)平臺(tái)介紹與應(yīng)用

三、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控
1、如果通過“Google快訊”及時(shí)追蹤對公客戶*資訊及信息預(yù)警
2、如何通過“baidu  news  alert”及時(shí)追蹤對公客戶*資訊
3、如何使用輿情監(jiān)測工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示
4、10個(gè)常見的大數(shù)據(jù)工具（app）

四、如何選擇行業(yè)客戶
（1）各大銀行行業(yè)客戶發(fā)展現(xiàn)狀
（2）如何結(jié)合自身優(yōu)勢定位行業(yè)客戶
（3）行業(yè)客戶營銷未來發(fā)展趨勢
（4）行業(yè)政策研究的策略與工具

五、如何尋找行業(yè)客戶金融業(yè)務(wù)需求切入點(diǎn)
（1）行業(yè)政策分析
（2）競爭對手分析
（3）企業(yè)上下游客戶分析
（4）銀行自身分析（優(yōu)劣勢）
（5）行業(yè)客戶背景調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)管理

六、行業(yè)客戶金融方案呈現(xiàn)技巧
（1）差異化金融解決方案設(shè)計(jì)的步驟與方法
（2）如何呈現(xiàn)金融產(chǎn)品
（3）如何呈現(xiàn)成功案例
（3）行業(yè)術(shù)語與溝通策略
（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略

七、如何批量獲取行業(yè)客戶
（1）會(huì)議營銷法
（2）高端商務(wù)論壇“蹭會(huì)法”
（3）展會(huì)營銷法
（4）行業(yè)協(xié)會(huì)營銷法
（5）學(xué)術(shù)會(huì)議營銷法

八、客戶關(guān)系管理
（1）如何利用自身資源維護(hù)客戶關(guān)系
（2）如何借力銀行內(nèi)部資源維護(hù)客戶關(guān)系
（3）如何借力客戶資源維護(hù)客戶
（4）如何整合社會(huì)關(guān)系使之成為關(guān)系網(wǎng)
（5）如何使用APP廣結(jié)高端客戶資源

金融產(chǎn)品營銷推廣方案