課程描述INTRODUCTION
深圳大客戶營銷策略培訓
培訓講師：張斌
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳大客戶營銷策略培訓
課程介紹
本培訓課程是針對金融行業(yè)大客戶銷售、服務人員開發(fā)的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實質(zhì)，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實地調(diào)研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了近40個實戰(zhàn)案例的基礎上，把競爭激烈的金融大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個步驟上：機會分析、關(guān)鍵決策流程、競爭定位、競爭戰(zhàn)術(shù)。OKCT是該四步法的英文詞的第一個字母(O–OpportuityAalysis,K-KeyDecisio-MakigProcess,C-CompetitivePositioig,T-Tactics)。OKCT高度聚焦在大客戶通信業(yè)務項目招投標中的競爭性分析和應對戰(zhàn)術(shù)。通過學習本課程，學員將會在項目競爭的層面上，從“機會分析”、“影響決策”、“找準定位”、“用好戰(zhàn)術(shù)”四個核心方面系統(tǒng)地展開競爭,從而避免一般營銷人員的通病——把激烈的競爭簡單地歸結(jié)到“價格”或“關(guān)系”方面。
除了OKCT四步法，本課程的導論部分闡述了成功營銷的內(nèi)、外在基礎，強調(diào)了任何一個成功的項目中標，都不是簡單地、一次性的競爭戰(zhàn)術(shù)或“運氣”，成功是基于優(yōu)秀的銷售人員素質(zhì)和長期的、精心開拓的客戶關(guān)系基礎。在OKCT四步法之后，本課的第5章“建立持久競爭優(yōu)勢”闡述了如何從組織的層面去和客戶建立長久的互信互利的關(guān)系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現(xiàn)的新商機奠定持久的競爭力！
本課程的前提是學員已經(jīng)具備了大客戶工作的基本知識和技能，比如平時對大客戶數(shù)據(jù)庫或檔案系統(tǒng)的建立、金融證券業(yè)務和產(chǎn)品的知識、客戶會面和訪談基本要領、客戶所處行業(yè)知識的跟蹤、市場營銷通則（比如4P等）。另外，本課程要求學員最好復習一下傳統(tǒng)營銷中的重要概念，比如市場細分、差異化策略、價值命題、定價原則、產(chǎn)品生命周期和定位、博弈思維等。
導論：競爭營銷的基礎戰(zhàn)略
本章學習目標
1、認識決定競爭勝負的內(nèi)外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認識：為什么需要學習OKCT四步法？
課程大綱
本章重要概念
銷售能力四臺階
三類客戶關(guān)系
三類銷售
放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
招標的公平性
一、機會分析
本章學習目標
1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標
3、學會設立項目的銷售目標
本章重要概念
購買驅(qū)動因素
業(yè)務能力
項目預算
時間跨度
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
二、影響客戶的決策流程
本章學習目標
1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標的設置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機。
本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動機分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精
三、明確競爭定位
本章學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
本章重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
業(yè)務定位
關(guān)鍵購買價值指標
關(guān)系鏈條
競爭定位的描述-價值命題
對價值命題的三個層次的溝通
四、選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
本章學習目標
1、樹立正確認識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學會如何從戰(zhàn)術(shù)上應對不同強度的競爭
本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價值組合戰(zhàn)術(shù)
價格戰(zhàn)
五、建立持久競爭優(yōu)勢
本章學習目標
1、學會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強化客戶關(guān)系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
本章重要概念
客戶吸引力
客戶關(guān)系變遷
服務規(guī)范
品牌優(yōu)勢
新業(yè)務捆綁
業(yè)務共存生態(tài)
共同規(guī)劃
機構(gòu)層次合作
變革機遇和威脅
深圳大客戶營銷策略培訓
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/21350.html
