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中國企業(yè)培訓講師
差異化的客群經營能力培訓課程
2019-09-17 15:42:34
 
講師：何瑞翔 瀏覽次數：3003

課程描述INTRODUCTION

差異化的客群經營能力培訓課程

· 大客戶經理

培訓講師：何瑞翔    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

差異化的客群經營能力培訓課程
課程背景：
在客戶資產去儲蓄化大勢的情況下，聚焦窄眾市場、深挖重點客群經營，已經成為銀行經營策略的重中之重，亦是各家銀行細分市場，逐步跳出日趨嚴重的同業(yè)競爭怪圈，建立差異化優(yōu)勢的主流方向。未來銀行的盈利核心之一便是在主營客群基礎上，整合自身資源和社會資源幫助客戶降低生活成本從而獲得其中的分利。這樣背景下研發(fā)了此門課程，旨在幫助學員找到細分客群的差異化經營策略，從而減輕盲目營銷帶來的疲憊，利用非金融的價值服務來實現金融價值的優(yōu)勢。
本課程是基于銀行自身特點、發(fā)展現狀、同業(yè)競爭現狀、行業(yè)發(fā)展趨勢四大因素考量下，對目前市場主要產能來源的客群進行了細分，幫助網點聚焦客戶經營重點，設計最優(yōu)經營策略，助力銀行建立相對同業(yè)的差異化優(yōu)勢，助力產能的進一步騰飛。因此，細分客群的差異異化經營策略和客群經營能力是零售業(yè)務批量營銷，實現產能提升的重要途徑。受到了各家銀行的高度重視，成為各級行管理人員、營銷人員工作內容的一個重要組成部分。
 
課程收益：
.通過培訓使學員掌握細分客群的差異化經營策略理念和內涵
.掌握細分客群方法、工具、步驟和客群經營策略
.延伸了服務營銷客戶的專業(yè)度，提高客群經營及管理能力
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售管理人員、網點負責人、營業(yè)經理、大堂主管、客戶經理、內訓師等
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評
 
課程大綱
第一講：客群經營體系概述
一、客群經營體系構建內容
1. 客群定位
2. 客群分析
3. 渠道策略
4. 活動策略
5. 服務策略
6. 產品策略
7. 客戶經營
 
二、新零售客群經營模式構建
1. 網點場景
1）通過網點異業(yè)聯盟區(qū)、客戶體驗區(qū)等7大功能分區(qū)的等高頻場景服務培養(yǎng)用戶和獲客
2. 線上場景
1）通過手機銀行、網上銀行、微銀行及微信公眾號等服務場景觸達客戶，提升用戶和客戶體驗和交易流量
3. 商圈場景
1）通過搭建智慧商圈平臺，形成銀行與商家營銷權益平臺和客戶增值服務平臺；網點與商家相互合作、共享資源、互享權益，實現精準營銷、批量獲客和客戶增值服務
4. 社區(qū)場景
1）通過搭建智慧社區(qū)平臺，集合客戶用卡場景的商圈服務為基礎，構建金融生態(tài)圈
2）通過特色產品鎖定細分客戶，逐步挖掘客戶價值
3）通過便利生活、優(yōu)惠消費、貼心服務，實現目標客戶的批量獲取、持續(xù)激活
5. 客戶體驗
1）通過對網點科技+生活打造成“*客戶體驗銀行”的3.0網點，將科技與生活融合，給到訪客戶耳目一新、友好舒適的絕佳體驗。
案例分析：招行3.0網點向“科技+生活”迭代升級，會給客戶帶來什么樣的新鮮的金融服務體驗？
 
三、未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
1. 客群是誰？——潛在與新興用戶客群需求
2. 客群想要什么？——消費目的、習慣偏好
3. 未來客群在哪里？——95后來了
案例分析：商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示
案例討論：為什么要搭建客群經營體系？
 
第二講：六大重點客群經營模式及策略
一、老年客群——明確老年客群的挖掘潛力和產能貢獻
1. 老年客群經營分析
2. 老年客群需求分析
1）金融需求——抗風險能力、回報、流動性期望、服務便利、主要產品需求
2）非金融需求——廳堂服務、短期回饋、生活實惠、活動參與、情感關懷
3. 老年客群經營策略——目標制定、達成策略
4. 老年客群活動指引
 
二、代發(fā)客群——明確代發(fā)客群的挖掘潛力和產能貢獻
1. 代發(fā)客群經營分析
2. 代發(fā)客群需求分析
1）政策類代發(fā)
2）企業(yè)類代發(fā)
3. 代發(fā)客群經營策略——目標制定、達成策略
4. 代發(fā)客群活動指引
 
三、商貿客群——明確商貿客群的挖掘潛力和產能貢獻及開發(fā)難度
1. 商貿客群經營分析
2. 商貿客群需求分析
1）資金流
2）金融需求
3）非金融需求
3. 商貿客群經營策略——目標制定、達成策略
4. 商貿客群活動指引
 
四、親子客群——明確與確定親子（女性）客群的開發(fā)潛力、開發(fā)計劃
1. 親子客群經營分析
2. 親子客群需求分析
1）資金
2）金融需求
3）非金融
3. 親子客群經營策略——目標制定、達成策略
4. 親子客群活動指引
 
五、有車一族——明確有車一族客群的挖掘潛力和產能貢獻
1. 有車一族客群經營分析
2. 有車一族客群需求分析
1）資金流
2）金融需求
3）非金融需求
3. 有車一族客群經營策略——目標制定、達成策略
4. 有車一族客群活動指引
 
六、個貸客群——明確個貸客群的挖掘潛力和產能貢獻
1. 個貸客群經營分析
2. 個貸客群需求分析
1）資金流
2）金融需求
3）非金融需求
3. 個貸客群經營策略——目標制定、達成策略
4. 個貸客群活動指引
 
第三講：客群經營生態(tài)建設
一、異業(yè)聯盟生態(tài)圈搭建
1. 異業(yè)聯盟的建設目標
1）客戶共享
2）信息共享
3）平臺共享
4）渠道共享
2. 異業(yè)聯盟平臺資源分類
1）總行資源
2）分行資源
3）支行資源
3. 異業(yè)聯盟的開發(fā)計劃
1）搭建階段（總行層面、分支行層面）
2）激活階段（總行層面、分支行層面）
3）維護階段
4. 異業(yè)聯盟內部協助分工
5. 異業(yè)聯盟的分級管理
1）核心商戶
2）重點商戶
3）潛力商戶
6. 異業(yè)聯盟談判流程及注意要點
7. 場景搭建適用客群
 
二、社區(qū)生態(tài)圈的開發(fā)
1. 傳統(tǒng)社區(qū)客群開發(fā)與經營策略
2. 智慧社區(qū)平臺獲客與經營策略
3. 智慧商圈平臺獲客與經營策略
 
第四講：基于目標達成的客群經營分級管控
一、總分支聯動管理
1. 總行目標及策略制定
2. 分行目標分解與管控
3. 支行具體實施
1）支行做好增值服務的支行陣地的宣傳與推廣
2）客戶分層分群執(zhí)行，客戶的溝通
3）支行周邊商家的覆蓋,積分兌換的現場展示與推廣
 
二、客群經營實施管控
1. 客群分級管控
1）活動制定
2）活動實施
3）后續(xù)跟進
2. 網點分級管控檢視
1）活動管理
2）活動流程
3）活動督導
 
三、增值服務實施管控
1. 增值服務工作流程
2. 分支行職責
3. 員工培訓
 
四、活動策劃實施管控
1. 活動規(guī)劃
2. 活動管理
3. 活動體系
4. 管控工具——活動管理表、活動流程表、物料對應表、客戶簽到表、調研問卷、數據統(tǒng)計分析表、活動督導表
案例討論：實戰(zhàn)活動案例分享
差異化的客群經營能力培訓課程

轉載：http://runho.cn/gkk_detail/225172.html

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