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個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)課程

【培訓(xùn)目標(biāo)】
廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)漏斗與倒漏斗，營(yíng)銷(xiāo)沙漏模型
二八定律一九法則及長(zhǎng)尾理論
資產(chǎn)配置的理念
營(yíng)銷(xiāo)流程化及螺旋提升四步法
客戶的轉(zhuǎn)化規(guī)則
客戶轉(zhuǎn)介紹

【課程背景】
潛在客戶如何變成變現(xiàn)有客戶呢？就像沙場(chǎng)的工人篩沙子，很多的沙子放入漏斗里面，最后變成需要的材料只有一小部分，這就是漏斗原則，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將非我行用戶（也叫潛在客戶）逐步變?yōu)槲倚锌蛻舻霓D(zhuǎn)化量化模型。營(yíng)銷(xiāo)漏斗的關(guān)鍵要素包括：營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型的價(jià)值在于其量化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助我們找到薄弱環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型不是固定的，但其最終結(jié)果一般是相同的，就是達(dá)到用戶購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)的目的。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型重點(diǎn)在于量化，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的漏斗模型構(gòu)建較為容易，其他類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)的漏斗模型構(gòu)建往往要通過(guò)定量調(diào)研的方式實(shí)現(xiàn)。
老客戶的轉(zhuǎn)介紹：這比營(yíng)銷(xiāo)新客戶要容易得多，所以通過(guò)老客戶介紹新客戶是一天捷徑，客戶可以變成一個(gè)倒漏斗模型。
以上營(yíng)銷(xiāo)漏斗與倒漏斗，組合成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的沙漏模型。 

【課程內(nèi)容】
破冰之旅：營(yíng)銷(xiāo)是把梳子賣(mài)給和尚，把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？（5分鐘）
第一章、了解你的客戶（KYC）
一、科特勒營(yíng)銷(xiāo)的4P與4C
1、產(chǎn)品與需求
（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）
（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）
2、價(jià)格與成本
（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）
（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）
3、渠道與便利
（1）渠道與產(chǎn)品的區(qū)分聯(lián)系（民生銀行的社區(qū)銀行）
（2）銀行哪些特殊的渠道
4、推銷(xiāo)與溝通

二、客戶的需求分析
1.看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個(gè)選擇小游戲）
（1）客戶是理性的嗎？
（2）客戶是非理性的嗎？
2.五種類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶
（1）保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長(zhǎng)型——進(jìn)取型的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好
（2）客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的變化（案例：苗*從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過(guò)程）
3.客戶的背景——財(cái)務(wù)目標(biāo)——理財(cái)需求分析（客戶背景——財(cái)務(wù)需求——理財(cái)產(chǎn)品三角模型）
（1）家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：張藝謀的麻煩）
（2）職業(yè)背景：小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財(cái)務(wù)需求（李老師的悠閑生活與理財(cái)）
（3）生命周期：年輕人——中年人——老年人的財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：李嘉誠(chéng)的信托計(jì)劃）
（4）消費(fèi)貸款客戶的需求及金融產(chǎn)品房貸與車(chē)貸

第二章、廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程化的幾個(gè)模型
一、峰終定律
1、營(yíng)銷(xiāo)如何流程化？切入點(diǎn)——興趣點(diǎn)——利益點(diǎn)（痛點(diǎn)）——成交
2、峰終定律與PDCA
二、個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)螺旋提升四步法（金葵花客戶的經(jīng)驗(yàn)）
1、招商銀行的四步法
2、客戶的金融服務(wù)方案四步法
三、營(yíng)銷(xiāo)是漏斗與沙漏模型
1、營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？
2、對(duì)客戶深入骨髓的了解（銀行的KYC原則）

第三章、營(yíng)銷(xiāo)流程化操作實(shí)務(wù)
一、尋找目標(biāo)客戶
1、關(guān)于挑與銷(xiāo)（招商銀行的教訓(xùn)）
（1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
（2）好客戶與壞客戶（信貸客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別）
2、尋找客戶的渠道
（1）陌生拜訪
（2）渠道的推薦
（3）老客戶轉(zhuǎn)介紹
二、計(jì)劃與準(zhǔn)備
1、精神的準(zhǔn)備（花旗銀行梁錦松的糗事）
2、資料的準(zhǔn)備（太平洋保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的教訓(xùn)）
3、路線的準(zhǔn)備及客戶的初步分析
三、邀約客戶
1、二選一法（泰康人壽的經(jīng)典電話邀約）
2、熟人介紹原則
3、約見(jiàn)為目的
四、來(lái)訪
1、談資（北京銀行李經(jīng)理的成功）
2、獲取信任三步驟
3、四診法溝通原則
五、異議處理
1、給面子：禮貌撤退
2、改時(shí)間：時(shí)間改變一切
3、換地方：空間轉(zhuǎn)換
4、換人員：（光大銀行客戶經(jīng)理的成功營(yíng)銷(xiāo)）
六、成交與轉(zhuǎn)介紹
1、二八定律一九法則與長(zhǎng)尾理論
2、客戶的滿意度與忠誠(chéng)度分析（寧波銀行塑造良好的客戶口碑）

第四章、資產(chǎn)配置理念及交叉營(yíng)銷(xiāo)
一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置： 
1.理財(cái)?shù)囊粋€(gè)小工具，七二法則（案例：26美元賣(mài)掉曼哈頓的對(duì)與錯(cuò)）
2.基于風(fēng)險(xiǎn)——收益——流動(dòng)性模型的20中產(chǎn)品（分組討論與練習(xí)）
（1）貴金屬理財(cái)產(chǎn)品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)?。?br /> （2）保險(xiǎn)產(chǎn)品：保障型保險(xiǎn)與分紅型保險(xiǎn)（挖痛苦法演練：具體營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，保障型保險(xiǎn)怎么賣(mài)？分紅型保險(xiǎn)，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣(mài)的）
（3）股票（周立波調(diào)侃股市視頻：坑爹的股票！）
（4）債券（饑餓營(yíng)銷(xiāo)法演練：國(guó)債、企業(yè)債、公司債的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)）
（5）基金：（演練：客戶買(mǎi)了基金定投，一直在虧，投還是不投？營(yíng)銷(xiāo)基金的專(zhuān)業(yè)化話術(shù)）
（6）私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門(mén)）
（7）信托產(chǎn)品分析（案例：大陸的信托與國(guó)外的信托有何不同？工行誠(chéng)至金開(kāi)信托的投訴，關(guān)于兜底的探討）
（8）房地產(chǎn)與商鋪的投資個(gè)人房貸客戶的交叉營(yíng)銷(xiāo)（地段問(wèn)題，藍(lán)先生的兩張地圖法：）
（9）高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬(wàn)億打水漂）
3.復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品分析
（1）理財(cái)產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長(zhǎng)肖鋼的雷人語(yǔ)錄）
（2）復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品：亮點(diǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制閘門(mén)
（3）結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品分析（案例：具體信托產(chǎn)品分析）

二、客戶與產(chǎn)品結(jié)合：交叉銷(xiāo)售與組合營(yíng)銷(xiāo)（1小時(shí)）
1、相關(guān)性及經(jīng)濟(jì)周期分析
（1）相關(guān)性：三種相關(guān)性的理財(cái)產(chǎn)品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象）
（2）經(jīng)濟(jì)周期對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響（案例：美林時(shí)鐘理論，討論，我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟(jì)周期） 
2、資產(chǎn)配置理論
（1）戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
（2）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置（早期的股民投資方法）
（3）積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置（深圳老太太的投資觀）
3、交叉銷(xiāo)售與組合營(yíng)銷(xiāo)
（1）固定收益與浮動(dòng)收益的配置
（2）高收益高風(fēng)險(xiǎn)與低收益低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品配置
（3）容易變形與難以變現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品

三、全方位的資產(chǎn)配置（2小時(shí)）
1、理財(cái)?shù)牧箨P(guān)注（案例：招商銀行的財(cái)富立方）
（1）收益大小
（2）風(fēng)險(xiǎn)大小
（3）理財(cái)?shù)闹芷?br /> （4）投資標(biāo)的
（5）投資規(guī)模
（6）幣種
2、不同類(lèi)型客戶的資產(chǎn)配置（理財(cái)建議書(shū)撰寫(xiě)）
（1）多套房產(chǎn)與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類(lèi)客戶的財(cái)務(wù)規(guī)劃
（2）手頭200萬(wàn)元現(xiàn)金如何打理？
（3）手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)
（4）為子女留學(xué)教育的財(cái)務(wù)規(guī)劃建議
（5）小企業(yè)主的財(cái)務(wù)需求，綜合金融服務(wù)
（6）企業(yè)中高管的財(cái)務(wù)規(guī)劃
（7）民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討

四、理財(cái)活動(dòng)的組織
1、理財(cái)活動(dòng)（招行上海的金葵花活動(dòng)）
2、進(jìn)社區(qū)活動(dòng)
3、親子教育（招行深圳的小葵花培養(yǎng)計(jì)劃）
4、品紅酒活動(dòng)
5、高爾夫活動(dòng)（中行某分行的高爾夫活動(dòng)）
6、奢侈品鑒賞活動(dòng)
7、風(fēng)水講座活動(dòng)
案例分析
案例一：（基金虧損的客戶進(jìn)退兩難）
某客戶買(mǎi)了一款基金定投理財(cái)產(chǎn)品，由于近期股市行情不好，基金凈值只有0.9，小幅虧損，客戶打算贖回，又不甘心；繼續(xù)投入，又擔(dān)心虧損，猶豫不決。
案例二：（保險(xiǎn)收益未達(dá)到預(yù)期）
一個(gè)買(mǎi)了華泰分紅型保險(xiǎn)的客戶在營(yíng)業(yè)廳敲著桌子大叫：騙子，騙子，你們都是騙子！你們給我賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候說(shuō)收益有多高，是存款的五倍十倍，我現(xiàn)在拿得到的收益不到一年的定期存款，你們要賠我，不然我要退保……
案例三：（黃金的營(yíng)銷(xiāo)）
中國(guó)大媽PK不過(guò)華爾街，由于近期金價(jià)暴跌，某客戶買(mǎi)了銀行紙黃金理財(cái)產(chǎn)品,50萬(wàn)，虧損15萬(wàn)，目前駐足銀行，看著今日金價(jià)，不停地?fù)u頭嘆息……，另外根據(jù)詢(xún)問(wèn)，獲知客戶還有一筆閑錢(qián)，不知投資什么好，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理結(jié)合客戶目前的現(xiàn)狀，讓客戶作出了判斷。
案例四：（私人銀行部客戶的挽留）
某VIP客戶（1000萬(wàn)），由于我行在易登機(jī)服務(wù)上，沒(méi)有滿足客戶的要求，另外一家股份制商業(yè)銀行，利用高爾夫優(yōu)惠服務(wù)，免費(fèi)拖車(chē)服務(wù)等方面利誘客戶將資金轉(zhuǎn)到他們銀行，客戶在營(yíng)業(yè)廳要求將所有款項(xiàng)轉(zhuǎn)走。
案例五：（來(lái)自支付寶的“余額寶”威脅）
某客戶來(lái)銀行有求將前兩天剛剛辦理的一年定存20萬(wàn)全部取走，經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)是因?yàn)橹Ц秾毺峁┝艘粋€(gè)叫做“余額寶”的業(yè)務(wù)，存10萬(wàn)，可以獲得4000的收益，他要將20萬(wàn)取出，改做余額寶。工行理財(cái)經(jīng)理，柜員成功將客戶留住……
案例六：（私售理財(cái)?shù)谌嚼碡?cái)產(chǎn)品）
某客戶買(mǎi)了某信托發(fā)行的掛鉤于房地產(chǎn)的信托產(chǎn)品2014年1月31日到期，金額為300萬(wàn)元，年化收益為11%，由于該款產(chǎn)品面臨兌付風(fēng)險(xiǎn)，該客戶雇傭了十幾人跟他一起在營(yíng)業(yè)廳門(mén)口靜坐，拉橫幅。該理財(cái)產(chǎn)品是因?yàn)槟澄豢蛻艚?jīng)理私下里銷(xiāo)售，現(xiàn)已離職。 

個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)課程