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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技能培訓(xùn)

培訓(xùn)收益：
未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！ 
培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理等
培訓(xùn)時(shí)間：2天，12課時(shí)

課程大綱：
第一講：銀行客戶營(yíng)銷與管理之核心理念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果 
3、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命 
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型 
6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
案例1：依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷（某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷案例剖析）

第二講：客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型
1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念
2、面對(duì)面銷售技巧
3、公開演講技巧
4、談判技巧
5、顧問型銷售技巧
6、高層客戶銷售
案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
某行對(duì)市交通廳營(yíng)銷案例剖析
案例3、渦輪營(yíng)銷：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具
某行對(duì)A集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷案例剖析

第三講：客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
.計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
.儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
.信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
.開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例4、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲一億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析
案例5、銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值
某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析

第四講：探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶銷售流程
3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷
4、客戶需求探詢流程：*N/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
案例6、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合
某集團(tuán)核電開發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷案例剖析

第五講：客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
產(chǎn)品說明的方法與步驟；
產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；
提出解決方案（FAB）；
捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
提出購(gòu)買建議（解決方案）；
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
客戶七種最常見的抗拒類型；
客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
解除抗拒點(diǎn)原則；
解除客戶抗拒的技巧；
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交
為什么成交：
成交技巧及注意事項(xiàng)；

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