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銀行對公客戶挖掘發(fā)展策略與關鍵培訓

課程目標
.對公客戶開發(fā)的步驟、策略要點是什么？ 
.如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標對公客戶？如何快速介入并搶奪新項目？ 
.拜訪對公客戶前的準備工作要點有哪些？ 
.如何接近對公客戶，如何快速建立信任？ 
.如何有效地與對公客戶溝通，挖掘需求？ 
.如何做好產(chǎn)品的說明介紹？ 
.如何處理對公客戶反對意見？
.如何約束和引導對公客戶需求？ 
.如何識別購買信號、臨門一腳、促成交易？

課程大綱
（一）對公客戶與對公客戶銷售
.對公客戶的4大關鍵特征
.對公客戶的生命周期
.對公客戶銷售的特殊性
.對公客戶銷售鏈

（二）尋找/開拓目標客戶
.開拓市場的方法
.獵、搶、挖、拉
.對公客戶市場開發(fā)應重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
.準客戶資料收集與分析
.討論：你的目標客戶在哪里？
.對公準入標準
.暫不準入行業(yè)
.目標客戶
.目標客戶要具備“五有”
.目標客戶拓展渠道
.梳理本行存款結(jié)算客戶
.梳理核心企業(yè)上下游戶
.熟人朋友客戶介紹客戶
.周邊專業(yè)市場客戶營銷
.周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷
.網(wǎng)銀客戶授信需求營銷
.外部合作機構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會、合作商會、中介機構(gòu)、擔保公司等
.細分對公客戶市場
.案例：某農(nóng)商行的市場細分
.不同細分市場的客戶特征
.對應不同細分市場客戶的銷售流程
.如何辨別潛在客戶
.案例：“搶”來的客戶
.搶奪策略
.推——拉
.組織營銷——個人推銷
.客戶挖掘

（三）拜訪前的準備
.物品準備
.信息準備
.心態(tài)準備

（四）建立好感與信任
.開場白的設計
.引起注意的策略
.心理分析
.雙人舞----如何與客戶保持一致
.如何與不同行為處事風格的客戶打交道
.如何鎖定關鍵人
.如何說服關鍵人
.如何快速建立信任——五大策略

（五）挖掘需求
.沒有需求，就沒有價值
.組織利益——個人利益
.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
.案例：關系營銷——利益營銷
.實用話術(shù)總結(jié)：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題

（六）產(chǎn)品介紹演示技巧
.FAB及FAB核心話術(shù)練習
.USP及USP核心話術(shù)練習

（七）處理客戶反對意見的技巧
.異議的原因
.如何解除客戶的抗拒點
.客戶七種常見的抗拒類型
.客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
.解除客戶抗拒的技巧

（八）臨門一腳——對公客戶決策分析
.進展
.識別購買信號
.臨門一腳
.左右腦的博弈
.趁熱打鐵

（九）客戶維護及二次開發(fā)——忠誠度鞏固
.超值維護，超值服務
.案例：某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項目的營銷案例
.加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

銀行對公客戶挖掘發(fā)展策略與關鍵培訓