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大客戶維護培訓課

課程背景
沒有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護大客戶?談判能力不行，如何維護企業(yè)利益？ 銷售在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎? 我已經很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單?面對復雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

課程目標
通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習大客戶維護及談判溝通技巧，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務，又建立長期合作關系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程大綱
第一講：銷售溝通是基礎
1、沒有基本功，一開口就吃閉門羹（客戶接觸案例，推自己產品的誤區(qū)）
2、無形溝通（對客戶的**印象法則）
3、產品溝通方法（案例：遇到客戶的目的和自我調整）
4、加深**印象溝通方法（案例，與客戶迅速建立關系）

第二講：銷售溝通基本功練習方法
1、溝通的技巧
2、有效溝通的方法（案例：讓客戶愿意和你交談）
3、溝通四大關鍵
4、讓溝通變得順暢，并提升自己的應變能力
5、快速識別客戶，溝通方法調整
6、溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默

7、案例研討：傾聽中的四個層次：
①內容
②事實
③感情
④行動
8、 溝通中的提問
1) 為什么要問？
2) 我們到底要問什么？
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式

第三講：拜訪客戶實戰(zhàn)分享
1、如何開展每一天的工作，拜訪誰，你的客戶是誰？（案例，獲得信息的工作能力）
2、如何建立大客戶資源（案例，人脈的建立與培養(yǎng)）
3、如何調整自己狀態(tài)（案例：演員是如何煉成的）
4、讓交流變得有效，讓客戶對你的印象深刻（案例：讓客戶變成朋友
5、關鍵時刻，讓客戶覺得你專業(yè)（案例：溝通中的專業(yè)度）
6、解決客戶疑慮，快速建立信任
7、商務談判中的簽訂合同

第四講：如何篩選優(yōu)質客戶，讓工作效率提升
1、展開銷售前必須弄清的4個問題（案例：做準備工作的重要性）
2、評估客戶風險
3、制定客戶風險評估表
4、將客戶進行分類排序（客戶的四個級別）
5、哪些人是你的關鍵角色，尋找關鍵意見領袖的方法（案例，發(fā)問技巧）

第五講：有效競爭策略
1、競爭對手與你有何不同（案例：別客戶PASS的心得）
2、如何讓客戶信任你的產品（案例：與新客戶開發(fā)必須面臨的問題）
3、如何讓客戶建立對你產品的認知，并有購買的想法（案例：借鑒案例與客戶）

第六講：找到客戶需求和購買心態(tài)
1、為什么要與你合作的關鍵點（案例：溝通背后的了解方法）
2、不與你合作的主要幾個原因（案例：有些客戶不是你的菜）
3、大客戶購買目的和背后的原因
4、大客戶5種購買模式

第七講：談判策略
1、談判前的準備（案例：如何談判的關鍵）
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的**次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設上級領導
7、反悔策略

第八講：*成交
一、售前準備
二、有效面談
三、確認需求
四、選擇標準
五、方案呈現(xiàn)
六、防范異議
七、促進成交

第九講：大客戶關系維護
1、大客戶維護關系的日常工作管理（案例：工作經驗分享）
2、大客戶關系維護的信息表建立   （案例：工作經驗分享）
3、大客戶關系維護的重要目的     （案例：與客戶關系的建立）
4、大客戶關系的后續(xù)合作注意事項

第十講：目前銷售團隊存在的問題分析
1、銷售團隊問題分析（現(xiàn)場進行溝通，教練式建導法）
2、銷售團隊問題討論并得出結論
3、信心與目標
4、如何有效執(zhí)行
總結回顧

大客戶維護培訓課