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大客戶營(yíng)銷(xiāo)短訓(xùn)班

課程背景：
日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭(zhēng)之地。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上的甲方和乙方，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開(kāi)發(fā)方法。

課程價(jià)值：
.認(rèn)知對(duì)公客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)特點(diǎn)
.掌握開(kāi)發(fā)和成交過(guò)程的5個(gè)步驟
.學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
.現(xiàn)場(chǎng)演練開(kāi)發(fā)策略

課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
課程方式：知識(shí)講解、視頻學(xué)習(xí)、案例分解、互動(dòng)訓(xùn)練
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，主管對(duì)公條線的行長(zhǎng)，適合針對(duì)企業(yè)客戶，不適合小微貸客戶開(kāi)發(fā)

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)公式
1. 客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)公式
1）業(yè)績(jī)=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長(zhǎng)程度
2. 對(duì)公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)
3. 對(duì)公客戶經(jīng)理的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)
第二講：中國(guó)文化下的客戶關(guān)系層次
1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2. 儒家文化：禮儀倫常
3. 客戶關(guān)系類(lèi)別：工具類(lèi)、混合類(lèi)、親情類(lèi)
4. 分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識(shí)
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
1. 陌生客戶接觸的若干通道
2. 常見(jiàn)的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3. 客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。
4. 案例演練
第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無(wú)法展開(kāi)業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力
1. 客戶給了你一堵客氣的墻
2. 影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3. 固化日常的影響力行為
4. 影響力練習(xí)

第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假
1. 組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2. 各個(gè)層次的拒絕理由
3. 先專(zhuān)業(yè)影響，后私人關(guān)系
4. 案例練習(xí)
第六講：闖把控關(guān) 主動(dòng)把握客戶需求與變化
目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行專(zhuān)業(yè)服務(wù)
1. 客戶信息收集的重要性
2. 客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3. 客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度
1. 真正站在客戶角度提供服務(wù)
2. 從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
3. 建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
案例研討
第八講：適合對(duì)公業(yè)務(wù)的幾種市場(chǎng)策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
1. 獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
2. 單品上量的策劃
3. 獲得行業(yè)客戶的策劃
4. 某行全國(guó)創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場(chǎng)活動(dòng)策劃

大客戶營(yíng)銷(xiāo)短訓(xùn)班