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銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

【課程內(nèi)容】
在今天這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下,到底還有那些營(yíng)銷(xiāo)方法可以差異化? 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)常常失敗的癥結(jié)到底在哪?
--通過(guò)對(duì)： 究竟我們?cè)谫u(mài)什么？客戶究竟在買(mǎi)什么？為何賣(mài)什么已經(jīng)不是最重要，而誰(shuí)在賣(mài)很重要？怎么賣(mài)很重要？ 的問(wèn)題探討；來(lái)詮釋出銀行大客戶銷(xiāo)售與服務(wù)”的精髓銷(xiāo)售理念所在 ！從而為接下來(lái)改變銷(xiāo)售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動(dòng)”硬件“的效果！
一、 關(guān)于銀行大客戶銷(xiāo)售
1.關(guān)于銷(xiāo)售的分享
2.客戶心中究竟想的是什么？
3.大客戶銷(xiāo)售中的4R營(yíng)銷(xiāo)
4.銷(xiāo)售的2種類(lèi)型
5.針對(duì)銀行大客戶的特點(diǎn)的銷(xiāo)售策略
銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)故事：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)?―――利益營(yíng)銷(xiāo)?
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人，用詳實(shí)的案例來(lái)分享銀行客戶經(jīng)理銷(xiāo)售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟

二、 如何針對(duì)銀行大客戶做銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備一：知識(shí)-專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)
2.準(zhǔn)備二：資料
3.準(zhǔn)備三：心理
4.準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5.準(zhǔn)備五: 時(shí)間
行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
如何做才算真正了解你的客戶了？
特別篇: 壓力處理
--我們?yōu)楹蚊? 累? 時(shí)間不夠用?力不從心？ 業(yè)績(jī)起起落落怎么面對(duì)？
-我們嘗試過(guò)很多方法調(diào)試？ 甚至有很多的心理學(xué)老師教的方法為何也是沒(méi)有太大益處？
--修行路上的袁良老師用禪宗、中宗的最簡(jiǎn)潔入世、通俗的方法指引具足緣分的你進(jìn)行有效的壓力與負(fù)面心智情緒的調(diào)整
萬(wàn)事開(kāi)頭難，我們沒(méi)有再一次嘗試的機(jī)會(huì)； 怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸“

三、如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1.步驟一:準(zhǔn)備
2.步驟二:電話邀約 --禮儀！
3.第一印象的重要性
4.步驟四:交談內(nèi)容的把握
5.步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7.步驟七; 告辭的禮儀
禮儀訓(xùn)練！
角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
8.通過(guò)特色服務(wù)培育存款客戶/制定存款戰(zhàn)略/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
運(yùn)用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實(shí)行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售的良性互動(dòng)
1）銀行產(chǎn)品交叉的2個(gè)重要條件 2）交叉銷(xiāo)售的途徑和實(shí)施的4個(gè)步驟
以財(cái)務(wù)顧問(wèn)為核心帶動(dòng)全面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)
銀行產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售
面對(duì)客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍?，游刃有余的處理好呢？精彩的疑?wèn)解答將揭示出處理客戶異議的流程：

四、如何處理大客戶的異議
1.處理客戶異議的4個(gè)步驟
2.客戶不愿購(gòu)買(mǎi)的六個(gè)理由
3.6個(gè)步驟克服4道障礙
4.滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過(guò)對(duì)顧客：沒(méi)錢(qián)，沒(méi)權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，通過(guò)識(shí)別談判過(guò)程中經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家（采購(gòu)談條件者），技術(shù)買(mǎi)家（使用信貸額度者），決策者，來(lái)幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷(xiāo)售資源。
5 . 如何對(duì)客戶心理需求的洞察---9大需求
6.行為風(fēng)測(cè)試----學(xué)會(huì)分析認(rèn)識(shí)各種行為風(fēng)格的決策人，學(xué)會(huì)如何有效與之溝通。
變化莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷(xiāo)售的不變規(guī)則的，總有些銀行精英們?cè)诤芎玫睦眠@些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？

五、銀行大客戶銷(xiāo)售中的其他運(yùn)用策略
1.營(yíng)銷(xiāo)漏斗的有效運(yùn)用
2.銷(xiāo)售溝通成功步/驟
3.3句話問(wèn)句成交法
4.SPIN銷(xiāo)售法/概念銷(xiāo)售法
5.大客戶營(yíng)銷(xiāo)談判中的10大技術(shù)點(diǎn)與8大注意點(diǎn)
6.好的談判協(xié)議的8大標(biāo)準(zhǔn)
六、識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)/優(yōu)質(zhì)信貸客戶的判斷方法―謹(jǐn)慎是銀行家的生命
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估
3. 優(yōu)質(zhì)大客戶的判別方法
-匹夫之位，將軍之事：信貸調(diào)查；
-如何撰寫(xiě)信貸調(diào)查報(bào)告？
-信貸如種樹(shù)―信貸后管理
-左手不信右手-----理解信貸崗位制衡；
信貸審查博弈―與內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)的交流

七、維護(hù)銀行客戶關(guān)系的基本方法
1、強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
2、加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理
3、重視對(duì)客戶關(guān)系的管理
4.客戶流失的4種類(lèi)型與挽留方法
八、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)技能概述
1、客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
2、客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識(shí)
3、客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
4、客戶經(jīng)理的基本技能
5、調(diào)查、分析與展業(yè)技能
6、投標(biāo)技能
7、分析報(bào)告撰寫(xiě)技能
8、客戶服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能
9、財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
10.現(xiàn)金流量表分析

九、實(shí)戰(zhàn)演練
1、專(zhuān)業(yè)性案例背景材料
2、綜合性案例背景材料
十、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)測(cè)定
1、客戶拜訪效果分析
2、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核

銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)