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項目型銷售與流程推進管理培訓

課程大綱
第一單元   項目型銷售概述
1.項目型銷售的五大特征
2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
3.項目型銷售顧問具備的4個條件
1）視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作
4.銷售部和市場部的關系

第二單元   工業(yè)品市場推廣的五大策略
1.人員推廣4種方法
2.企業(yè)推廣3種形式
3.公關推廣6種策略
4.廣告推廣4種方式
5.新媒體推廣4種渠道
1）案例分享：日本重機市場推廣之道

第三單元   如何判斷大客戶的真實意圖？                        
1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
1）真實案例：早來的壞消息就是好消息
2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
1）真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
1）真實案例：連備選的資格其實都沒有

第四單元  如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2.客戶關系8個生命周期
3.線人——從認識到發(fā)展
1）案例分享：胖嫂的故事
2）信息調(diào)查的重要性
3）發(fā)展初級線人要點
4）發(fā)展二級線人要點
5）發(fā)展教練/向?qū)бc
4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
1）思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？

第五單元   項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
1）大客戶內(nèi)部采購7個流程
2）銷售人員對應的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構
1）案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個部門的職能
1）客戶內(nèi)部五個職能角色的關系分析
2）銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
1）案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關鍵決策人,一錘定音
1）客戶決策鏈五者的需求分析
2）客戶決策鏈五者有效應對之策
3）案例分享：誰是老大？
4）小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
5）工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
6）工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關人的角色與態(tài)度》

第六單元  項目型銷售：說對話——發(fā)展客戶關系
1.客戶關系發(fā)展的四種類型
2.銷售人員說話“六忌”
3.客戶關系發(fā)展的五步驟
1）案例分享：用服務強化關系

第七單元   項目型銷售：做對事——客戶需求調(diào)查
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
1）視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
1）視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
1）視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
2）銷售游戲：猜名人
3）工具表格：結合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習
4）工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
5）情景演練：結合公司產(chǎn)品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練
5.培訓落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試

項目型銷售與流程推進管理培訓