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項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程推進(jìn)管理培訓(xùn)

課程大綱
第一單元   項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述
1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征
2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別
3.項(xiàng)目型銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件
1）視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作
4.銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的關(guān)系

第二單元   工業(yè)品市場(chǎng)推廣的五大策略
1.人員推廣4種方法
2.企業(yè)推廣3種形式
3.公關(guān)推廣6種策略
4.廣告推廣4種方式
5.新媒體推廣4種渠道
1）案例分享：日本重機(jī)市場(chǎng)推廣之道

第三單元   如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？                        
1.項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
1）真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
1）真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
1）真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第四單元  如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2.客戶關(guān)系8個(gè)生命周期
3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
1）案例分享：胖嫂的故事
2）信息調(diào)查的重要性
3）發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
4）發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
5）發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
1）思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第五單元   項(xiàng)目型銷(xiāo)售：找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購(gòu)流程
1）大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
2）銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
1）案例分享：Dell鍵盤(pán)銷(xiāo)售員失敗在哪里？
3.明確各個(gè)部門(mén)的職能
1）客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
2）銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
1）案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
1）客戶決策鏈五者的需求分析
2）客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
3）案例分享：誰(shuí)是老大？
4）小組討論：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
5）工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
6）工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第六單元  項(xiàng)目型銷(xiāo)售：說(shuō)對(duì)話——發(fā)展客戶關(guān)系
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
2.銷(xiāo)售人員說(shuō)話“六忌”
3.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
1）案例分享：用服務(wù)強(qiáng)化關(guān)系

第七單元   項(xiàng)目型銷(xiāo)售：做對(duì)事——客戶需求調(diào)查
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
1）視頻觀摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3.善于牽著客戶的鼻子走
1）視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
1）視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
2）銷(xiāo)售游戲：猜名人
3）工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
4）工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
5）情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn) BAF銷(xiāo)售情景演練
5.培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
訓(xùn)后開(kāi)卷筆試

項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程推進(jìn)管理培訓(xùn)