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培訓背景：
2/8原則是銷售黃金法則之一，大客戶是其中關鍵；大客戶產(chǎn)出高、利潤*值高，通過與大客戶的深入合作更可擴大行業(yè)口碑、轉換更多業(yè)務機會；但與此同時大客戶對企業(yè)服務、人員、支撐體系、甚至經(jīng)營理念有著高要求。
本課程為企業(yè)和營銷一把手定制，系統(tǒng)化梳理大客戶共贏合作模式、管理框架、大客戶團隊和支持體系等大客戶銷售管理要素，并通過實戰(zhàn)案例分析，引導企業(yè)和營銷管理者進行深度思考，打磨進階大客戶管理體系。

培訓收益:
1.了解大客戶的定義、區(qū)分、生命周期和特性。
2.了解大客戶的需求動機、決策流程和決策分工。
3.了解不同行業(yè)、不同類型、不同職能、不同背景客戶的心理和行為特征。
4.了解合理大客戶銷售KPI設置，銷售管道管理機制，以及與公司內(nèi)部團隊的分工和協(xié)同機制。
5.了解如何搭建客戶與公司團隊間協(xié)作共贏的合作模式。
6.大客戶銷售必須掌握的工具，溝通、協(xié)同、談判、項目管理等技巧。

培訓語言：中文 / 英語

培訓大綱:
1、暖場及培訓目標
2、大客戶定義和深度認知
a)  大客戶的價值
b)  大客戶與一般客戶的區(qū)別，如何定義大客戶（銷售額/利潤/回款，潛力，商譽，戰(zhàn)略等），不同行業(yè)實踐案例分享
c)  大客戶生命周期管理
d)  大客戶核心關鍵需求的深度挖掘（客戶企業(yè)及決策人）；案例分享：變革中集團客戶的需求
e)  大客戶決策管理：決策團隊構成，分工及決策流程；實踐案例分享
f)  大客戶的個性心理和行為特征（老虎型、貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型）

3、共贏大客戶合作模式
a)  促成大客戶深度合作的模式：供需關系、服務網(wǎng)絡、研發(fā)設計導入、供應鏈整合、資源整合（政府、客戶/項目資源）、戰(zhàn)略合作等
b)  共贏大客戶合作的關鍵：客戶團隊與公司團隊的協(xié)同共贏；大客戶銷售在這一環(huán)節(jié)的關鍵作用
c)  案例分享：不同行業(yè)大客戶組合式深度合作模式實戰(zhàn)案例分享

4、大客戶銷售管理框架
a)  大客戶價值鏈分析方法及顧問型銷售模式
b)  合理大客戶銷售KPI設置
c)  大客戶銷售管道管理機制
d)  與公司內(nèi)部團隊的分工和協(xié)同
e)  案例分享：在工業(yè)行業(yè)、汽車零配件行業(yè)從零開始建立大客戶銷售管理框架的實戰(zhàn)案例

5、大客戶銷售人員必須具備的能力和技巧
a)  顧問式銷售SPIN法
b)  十大銷售工具：公司資料/樣品、解決方案、客戶檔案、會議紀要、pipeline管理工具、社交媒體（領英、微信等）、人脈、專業(yè)素質（形象、自信、可靠）、語言及溝通能力、有趣的靈魂
c)  五大成功秘訣：
不見到核心決策人絕不放棄
銷售理念：增值 > 服務 > 公司 > 產(chǎn)品
不僅銷售自己，更銷售公司和專業(yè)可靠的團隊
培養(yǎng)客戶與團隊協(xié)同合作的習慣，養(yǎng)成客戶的依賴和惰性
激勵并指導公司團隊共同服務客戶

6、結論和總結