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課程背景：
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來(lái)越小，買方客戶越來(lái)越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過(guò)程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長(zhǎng)、參與人員較多、過(guò)程復(fù)雜，無(wú)法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……，怎么辦？
同時(shí)，我們將共同面對(duì)日常銷售中遇到各種紛繁復(fù)雜的問(wèn)題，并共同探尋這些問(wèn)題的答案：
如何知道客戶的真正需求是什么？
如何全面地找到影響決策的人？
如何應(yīng)對(duì)真正的影響決策的人？
如何有效使用銷售資源？
如何應(yīng)對(duì)反對(duì)我的關(guān)鍵角色？
如何面對(duì)突出其來(lái)的變化？
如何處理進(jìn)退兩難的項(xiàng)目？
如何發(fā)現(xiàn)存在的危險(xiǎn)信號(hào)？
如何贏得客戶的長(zhǎng)期信任？
……
我們將遇到的幾十個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題：
第一問(wèn)：客戶究竟要什么？
第二問(wèn)：我的位置在哪里？
第三問(wèn)：如何識(shí)別關(guān)鍵人？
第四問(wèn)：客戶如何評(píng)價(jià)我？
第五問(wèn)：究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？
第六問(wèn)：他們到底想什么？
第七問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？
第八問(wèn)：如何有效用資源？
第九問(wèn)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
以上九個(gè)問(wèn)題是復(fù)雜銷售中看似簡(jiǎn)單的九個(gè)問(wèn)題，但它為我們帶來(lái)了無(wú)盡的思考。
區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于大客戶銷售流程，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！
知己知彼，謀定而動(dòng)，共同感知行動(dòng)前計(jì)劃的重要性！
為團(tuán)隊(duì)建立共同的銷售認(rèn)知，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言！

課程目標(biāo)：
 建立大項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程
 分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
 建立銷售團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具！

課程大綱：