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課程背景：
移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……，怎么辦？
同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復(fù)雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：
如何知道客戶的真正需求是什么？
如何全面地找到影響決策的人？
如何應(yīng)對真正的影響決策的人？
如何有效使用銷售資源？
如何應(yīng)對反對我的關(guān)鍵角色？
如何面對突出其來的變化？
如何處理進(jìn)退兩難的項(xiàng)目？
如何發(fā)現(xiàn)存在的危險信號？
如何贏得客戶的長期信任？
……
我們將遇到的幾十個問題，經(jīng)過系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個最關(guān)鍵的問題：
第一問：客戶究竟要什么？
第二問：我的位置在哪里？
第三問：如何識別關(guān)鍵人？
第四問：客戶如何評價我？
第五問：究竟是誰說了算？
第六問：他們到底想什么？
第七問：如何應(yīng)對關(guān)鍵人？
第八問：如何有效用資源？
第九問：面對競爭怎么辦？
以上九個問題是復(fù)雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。
區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于大客戶銷售流程，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！
知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計(jì)劃的重要性！
為團(tuán)隊(duì)建立共同的銷售認(rèn)知，形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售語言！

課程目標(biāo)：
 建立大項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程
 分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
 建立銷售團(tuán)隊(duì)共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！

課程大綱：