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培訓大客戶銷售技巧

【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？沒錯！就是銷售。公司銷售能力的高低，直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力。這其中，首先是獲客，其次是與客戶建立關系，并達成交易。那么，如何提高銷售人員的獲客能力，并如愿與客戶達成交易，則是銷售體系能力建設的重點，也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、掌握銷售邏輯與STP市場定位策略
2、掌握客戶開發(fā)技巧與產(chǎn)品營銷策略
3、掌握FABE、SPIN等銷售溝通原則與技巧
4、掌握大客戶需求分析與銷售項目管理
5、突破思維定勢，塑造積極心態(tài)與成長型思維
6、提高銷售能力與銷售績效，促進銷售職業(yè)發(fā)展
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】
一、銷售邏輯與市場營銷定位
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
Ø 銷售是什么？
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業(yè)定位
2、STP市場定位戰(zhàn)略
Ø 案例：誰是你的客戶？
Ø 市場細分的四大要素
n 練習：客戶分類
Ø 目標客戶與SWOT分析
3、客戶需求分析與賣點包裝
Ø 什么是客戶需求？
Ø 產(chǎn)品分析與產(chǎn)品策劃
Ø 客戶需求與產(chǎn)品FAB
Ø 客戶分類與客戶開發(fā)策略
二、客戶開發(fā)與銷售溝通技巧
1、常見的客戶開發(fā)路徑與策略
Ø 案例：一家創(chuàng)業(yè)公司的從0到1
Ø 案例：阿里鐵軍是如何煉成的？
Ø 案例：互聯(lián)網(wǎng)大廈的一磚一瓦
Ø 案例：華為的國際化之路與海外開拓
Ø 常見的客戶開發(fā)方式與選擇
2、溝通技巧與溝通策略
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 溝通視窗與溝通策略
3、銷售溝通與客戶需求挖掘
Ø 銷售溝通的關鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 客戶需求挖掘與SPIN溝通技巧
Ø 練習：SPIN溝通技巧練習
Ø SPIN溝通注意事項
Ø 市場洞察與機會點分析
三、大客戶開發(fā)與大客戶銷售項目管理
1、大客戶的銷售對象與特點
2、大客戶的銷售邏輯與模型
Ø 大客戶的需求分類
Ø 大客戶的銷售基礎
Ø 大客戶的需求挖掘與引導
Ø 大客戶的典型銷售過程
Ø 大客戶銷售的行為模型
3、大客戶開發(fā)路徑與分析
Ø 客戶開發(fā)的五大路徑
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產(chǎn)品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
4、客戶關系拓展與管理
Ø 大客戶的客戶關系管理
Ø 個人客戶關系的三階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
5、大客戶采購與銷售項目管理
Ø 大客戶采購流程解析
Ø 銷售關鍵點與項目管理
四、銷售心態(tài)與思維訓練
1、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標管理
Ø 突破思維定勢的游戲
Ø 思維的枷鎖與習得性無助
Ø 成長型思維與固定型思維
2、銷售人員必備的六種心態(tài)
Ø 積極心態(tài)與案例學習
Ø 學習心態(tài)與案例學習
Ø 合作心態(tài)與案例學習
Ø 擔當心態(tài)與案例學習
Ø 自信的本質(zhì)與狀態(tài)
Ø 主動心態(tài)與案例學習
五、回顧與總結(jié)：銷售的訣竅與秘密

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