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大客戶銷售高手養(yǎng)成

課程收益：
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭(zhēng)中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進(jìn)地掌握技能?？偨Y(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。
2、分享顧問(wèn)式銷售技能中如何判斷、詢問(wèn)客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問(wèn)式銷售。
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語(yǔ)言技巧，把握談話的主動(dòng)且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。
4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能。
5、于無(wú)形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。

課程大綱：
第一部分：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
了解客戶采購(gòu)的基本要素，學(xué)習(xí)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略。首先要了解影響客戶采購(gòu)的四種因素：
1.第一講 影響客戶采購(gòu)的要素
了解、需要/值得、相信、滿意。
2.第二講 大客戶的分析
大客戶特征：采購(gòu)對(duì)象不同、采購(gòu)金額不同、銷售方式不同、服務(wù)要求不同。
客戶資料有四個(gè)方面：客戶背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。
影響采購(gòu)的六類客戶：操作層、管理層、決策層、技術(shù)部門、財(cái)務(wù)/采購(gòu)/計(jì)劃部門、使用部門。
3.第三、四講 銷售的四種力量
挖掘需求、介紹宣傳、建立互信、超越客戶期望。

第二部分：幫助客戶成功
銷售人員的成功取決于客戶的成功，因此銷售人員需要根據(jù)客戶采購(gòu)的流程推進(jìn)自己的銷售計(jì)劃，并使得這兩個(gè)流程和諧地運(yùn)行和匹配。
1.第一講 客戶采購(gòu)的六大步驟
發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施
2.第二講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、贏取定單、跟進(jìn)
3.第三講 銷售類型的分析
獵手型銷售、顧問(wèn)型銷售、伙伴型銷售的行為特點(diǎn)及銷售結(jié)果

第三部分：顧問(wèn)式銷售技巧
第一講  銷售行為VS客戶購(gòu)買行為
1．前言
2．銷售行為與購(gòu)買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講   顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講  關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講  SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講  顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對(duì)話鐵律
第六講   SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4．需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七講  SPIN與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調(diào)查階段
5．SPIN與成交階段
第八講   SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講  狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十講   問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1．問(wèn)題性詢問(wèn)
2．如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一講  暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問(wèn)的目的
3．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4．暗示性詢問(wèn)的影響
5．如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二講   需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

第四部分：保證大客戶銷售策略的實(shí)施
讓策略變成業(yè)績(jī)，需要銷售人員真正領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)并不斷練習(xí)，使之成為一種思維方法，并在實(shí)踐中不斷靈活運(yùn)用。與哲學(xué)原理一樣，所有的外因起作用都要通過(guò)內(nèi)因，所以銷售人員的積極心態(tài)是非常重要的。
1.第一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素
態(tài)度決定一切、技能決定銷售效果、客戶覆蓋指標(biāo)。
2.第二講 面對(duì)面的銷售（一對(duì)一銷售）
精彩的開場(chǎng)白、進(jìn)入議題展開銷售、銷售人員的個(gè)人形象。
3.第三講 銷售呈現(xiàn)技巧（一對(duì)多銷售）
銷售呈現(xiàn)的重要意義、銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟。
4.第四講 談判技巧、處理異議的技巧

大客戶銷售高手養(yǎng)成