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強(qiáng)化銷(xiāo)售心理學(xué)課程

 

課程背景 :

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售觀點(diǎn)認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷(xiāo)售者只是在銷(xiāo)售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷(xiāo)售者銷(xiāo)售的其實(shí)是“人”。這才是買(mǎi)賣(mài)成功的秘訣，也是商品銷(xiāo)售的最高境界。因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買(mǎi)賣(mài)。古今中外，莫不如此。銷(xiāo)售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里，讓客戶(hù)從心理上認(rèn)同銷(xiāo)售人員，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷(xiāo)售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷(xiāo)售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。溝通過(guò)程中最重要的是如何去理解客戶(hù)的需求、了解客戶(hù)所想。

 

課程收益：

1、服務(wù)先行，強(qiáng)化“以客戶(hù)為中心”的待客理念

2、學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)心理

3、掌握不同類(lèi)型客戶(hù)的不同心理需求

4、理解并運(yùn)用銷(xiāo)售過(guò)程中的FABE法則

5、學(xué)會(huì)攻心，留住客戶(hù)

產(chǎn)品的FBA/銷(xiāo)售話(huà)術(shù)/客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理流程/留住不滿(mǎn)意客戶(hù)的方法

 

授課對(duì)象：終端銷(xiāo)售人員、客戶(hù)代表、客戶(hù)經(jīng)理等

 

課程大綱

小組互動(dòng)：你講述你銷(xiāo)售工作中的痛點(diǎn)有哪些

第一講：明價(jià)值

1、顧客的價(jià)值

-忠實(shí)客戶(hù)

-客戶(hù)流失的代價(jià)

2、定義顧客

-購(gòu)買(mǎi)者

-決策者

-使用者

-影響者

3、顧客的類(lèi)型

-表現(xiàn)型

-友善型

-控制性

-分析型

案例討論：給您的大客戶(hù)分類(lèi)

 

第二講：了解心

小組互動(dòng)：你知道客戶(hù)想要什么嗎？

1、消費(fèi)者的心理需求

-馬斯洛需求層次理論

-深入了解消費(fèi)者的需求

-消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

 工具：探尋消費(fèi)者需求的方法

2、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

-不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

-不同性別消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

關(guān)注：90后消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

3、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策五階段

-認(rèn)識(shí)需求

-信息收集

-評(píng)估選擇

-購(gòu)買(mǎi)決定

-夠后評(píng)估

 

第三講：讀懂心

1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理七階段

-注意

-興趣

-欲望

銷(xiāo)售工具——FABE法則

-信賴(lài)

-決心

-購(gòu)買(mǎi)

-滿(mǎn)足

  現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出你的產(chǎn)品的FBA

2、顧客的購(gòu)買(mǎi)心理特性

3、顧客流失原因

-客觀原因

-主觀原因

回憶：您所流失的客戶(hù)的主要原因有哪些

 

第四講：留住心

1、付出你的真心

2、心引顧客

-為場(chǎng)所猶豫

-為產(chǎn)品猶豫

-為買(mǎi)與不買(mǎi)猶豫

3、如何留住不滿(mǎn)意的顧客

4、顧客購(gòu)買(mǎi)后的心理變化

 

強(qiáng)化銷(xiāo)售心理學(xué)課程