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需求挖掘和方案贏銷培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟
2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案時的步驟和策略
4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

課程大綱
一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？
1.市場環(huán)境的變化
- 同質(zhì)化競爭
- 價格戰(zhàn)難以為繼
- 合規(guī)要求高
2.銷售面臨的新時空
- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
-  銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
3.如何適應(yīng)新的市場環(huán)境？
- 關(guān)注客戶對產(chǎn)品功能和價格以外的需求
- 服務(wù)與產(chǎn)品一體
- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點
2.大客戶銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1.大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2.找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態(tài)圈)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
3.案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？
1.如何分析行業(yè)特征和趨勢？
-把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻
-有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫布
-課堂練習(xí)
2.如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)？
- 不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)
- 大客戶業(yè)務(wù)分析工具：客戶畫像
- 課堂練習(xí)
3. 如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？
- 客戶內(nèi)部的五種角色
- 客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
- 課堂練習(xí)
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？
- 梳理大客戶痛苦鏈
- 分析自身（公司&個人）的優(yōu)勢和資源（窮盡羅列）
- 找到匹配的銷售機會
- 小組討論

五、如何設(shè)計直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關(guān)注的需求點
-技術(shù)指標(biāo)
-成本
-交期
-其它
2.分析客戶對上述需求的優(yōu)先項排列
3. 設(shè)計方案時對客戶重點關(guān)切相有所回應(yīng)
- 方案滿足客戶核心需求
- 方案有超越客戶期望的亮點
- 方案為后續(xù)銷售植入“吸引點”
4. 如何在呈現(xiàn)方案時有力影響客戶？
- 強調(diào)客戶的利益
- 突出方案的創(chuàng)新點
- 賦予客戶安全感
- 與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習(xí)

六、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點
-高層關(guān)注什么？
-高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調(diào)研
- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）
- 設(shè)計提問清單
3. 傾聽的技巧
- 傾聽建立信任
- 3F傾聽工具
- 平衡聽和說的比例
4. 強有力提問
- 提問的技巧
- 案例分析
5. 處理異議的技巧
- 故事是克服異議的最好武器
- 精彩商業(yè)故事的BAC模型
6.課堂練習(xí)：角色扮演

講師介紹
       張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
       她帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
       張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
       因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
       近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域：
●大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)
●市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理
●銷售團隊的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
●管理與領(lǐng)導(dǎo)力
工作經(jīng)歷：
●上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務(wù)總監(jiān)
●通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
●環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
●飛利浦照明中國集團供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理
教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA
服務(wù)過的部分企業(yè)：
工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、*紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低?、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團 等
電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀(jì)電氣等
消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機食品、高露潔三笑等
服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集等
汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等
金融行業(yè)：中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動支付）等
醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等
其他行業(yè)：惠普中國、惠普臺灣、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海開開集團、澳洋集團、三棵樹涂料、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟大學(xué)、蘇州大學(xué)、*威斯康星協(xié)和大學(xué)等

需求挖掘和方案贏銷培訓(xùn)