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銷售人員心理素質課程

教學課程：提升整體士氣、改變公司不良的氛圍，增加學員的溝通技巧、掌握具體的溝通方法，摒棄溝通中的錯誤，提高團隊的整體運作效率，強化團隊意識。培訓學員基本的工作方法，做人個的道理，打造高效執(zhí)行力的員工隊伍。
溝通過程中應該掌握的邏輯思維結構及運用，在和客戶的溝通中邏輯準確，條理清楚、運營金子塔的思維方式，提升溝通效率、贏得客戶尊重。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：第一部分：團隊建設打造優(yōu)秀員工
1.什么是團隊
2.團隊合作不良表現(xiàn)
3.團隊建設遇到的困惑
4.什么是團隊精神
5.高效團隊八種基本角色
6.培養(yǎng)團隊精神的四大關建
7.成功從員工做起
8.四類員工的分類
9.能力與收入
10.培養(yǎng)積極的觀念
11.感恩的心態(tài)
12.有一顆包容的心
13.勤奮與敬業(yè)
14.職業(yè)生涯規(guī)劃

第二部分：客戶溝通邏輯思維
一、溝通的重要性及常用技巧
1.客戶溝通的九個要素
2.有效客戶溝通的十條基本原則
3.傾聽的五個層次
4.“說”的技巧
5.溝通積極的身體語言技巧
6.溝通沖突處理
二、不同類型客戶的溝通的方法
1.猶豫不決型客戶———代替決策
2.脾氣暴躁型的客戶——說話和氣/不觸怒
3.沉默寡言型的客戶——引導式洽談
4.節(jié)約儉樸型的客戶——算賬要細
5.虛榮心強型的客戶——多奉承恭維
6.貪小便宜型的客戶——贈品/傭金/禮物
7.滔滔不絕型客戶———抓住重點
8.理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說
三、客戶異議回應技巧
1.先發(fā)制人，以防為主
2.塑造形象，生意紅火
3.客戶忘記，不要再提
4.轉換話題，轉移客戶注意力
5.巧將異議變賣點
6.用產品的其他利益對客戶進行補償
7.提供適當資料以解答反對理由
8.讓客戶回答自己的反對理由
9.承認對方的反對理由
10.使反對具體化
四、思維導圖的邏輯結構
1.時間結構
2.比較結構
3.線性結構
4.因果結構
5.范疇結構
6.評價結構

第三部分：銷售人員的成功心態(tài)
一、心態(tài)的重要性
1.心態(tài)決定銷售的成與敗
2.好心態(tài)是成功銷售的第一步
3.銷售成功的80％來自心態(tài)
4.摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
5.心態(tài)決定銷售業(yè)績
二、影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
1.害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2.在客戶面前低三下四，過于謙卑
3.滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取
4.經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己
5.欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭
6.自我設限，能力發(fā)揮被鉗制
7.急于求成，缺乏耐性
三、成功銷售人員的十大心態(tài)：
1、學習的心態(tài)；
2、積極的心態(tài)；
3、老板的心態(tài)；
4、感恩的心態(tài)；
5、寬容的心態(tài)；
6、拒絕找借口的心態(tài)；
7、持之以恒的心態(tài)；
8、平衡的心態(tài)；
9、付出的心態(tài)；
10、自律的心態(tài)。

第四部分：金子塔思維
一、金字塔思維的特點
1.結論先行，中心思想在最開頭
2.以下統(tǒng)上，上層思想是下層的概況
3.歸納分組，每一組思想屬于一個統(tǒng)一的范疇
4.邏輯遞進，每一組思想有一定的邏輯順序
5.完全窮盡、相互獨立
二、金子塔的用途
1.分析問題
2.匯報工作
3.商務交談
4.日常寫作
5.協(xié)調關系
三、金子塔思維的幾個步驟
1.了解問題的背景
2.提出中心思想
3.講中心思想進行分解
繼續(xù)對分論點進行分解，直到把問題解釋清楚

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