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營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃演練課程

 

課程背景：

從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)看，利率市場(chǎng)化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤(rùn)水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀行的利潤(rùn)。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的整體績(jī)效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)能力將成為銀行關(guān)注的核心問(wèn)題。

 

課程收益：

1、了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營(yíng)和價(jià)值提升；

2、掌握網(wǎng)點(diǎn)分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇適合自身網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略；

3、掌握各種營(yíng)銷(xiāo)策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行各類營(yíng)銷(xiāo)策略的組合化實(shí)施；

4、提升各崗位人員專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧；

 

課程對(duì)象：二級(jí)支行長(zhǎng)

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、本行客戶定位與市場(chǎng)分析

1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)模式

1) 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營(yíng)銷(xiāo)方式

2) 本行客戶特點(diǎn)與定位

3) 目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析：客戶覆蓋率、產(chǎn)品組合、客戶關(guān)系

課堂訓(xùn)練：本行客戶分析與定位

2、本行客戶關(guān)系分析

1) 客戶關(guān)系的本質(zhì)與現(xiàn)狀

2) 客戶廣度分析

3) 客戶價(jià)值分析

4) 核心目標(biāo)客戶定位

課堂訓(xùn)練：核心客戶分析

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理

1) 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具備的特質(zhì)

2) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的

3) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六要素

4) 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

 

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織

1、營(yíng)銷(xiāo)方式介紹與互動(dòng)策劃

1) 目標(biāo)客戶拓展

2) 存量客戶挖掘

3) 聯(lián)盟客戶開(kāi)拓

4) 集群客戶批量營(yíng)銷(xiāo)

5) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升

2、結(jié)合本行情況進(jìn)行活動(dòng)開(kāi)展組合

1) 活動(dòng)形式

2) 主題設(shè)定

3) 人員配置與分工

4) 產(chǎn)品組合與展示

5) 客戶跟進(jìn)與服務(wù)

6) 專項(xiàng)產(chǎn)品展示方案設(shè)計(jì)

 

三、分組進(jìn)行情景演練

1、目標(biāo)客戶類型分析

2、客戶需求分析

3、客戶金融方案設(shè)計(jì)

4、營(yíng)銷(xiāo)清凈說(shuō)明

5、組織演練與點(diǎn)評(píng)

1) 目標(biāo)客戶主動(dòng)拜訪

2) 合作活動(dòng)商務(wù)談判

3) 存量睡眠客戶的激活與電話營(yíng)銷(xiāo)

4) 銀行沙龍主題活動(dòng)開(kāi)展

5) 目標(biāo)客群會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

6) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

 

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃演練課程