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中國企業(yè)培訓講師
大客戶營銷實戰(zhàn)策略公開課
2025-07-04 09:47:16
 
講師:王哲光 瀏覽次數(shù):2934

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:王哲光    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶的銷售技巧

課程背景:
在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售 <http://www.chinacpx.com/ss.asp?resstxt=銷售>精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關鍵在那里?為什么我和客戶建立了關系,客戶還是把項目給了別人?沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生?為什么我總找不到團隊的感覺?我不應該是一個人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售,專業(yè)知識必不可少,強烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧,讓銷售變成自己的技能,那么銷售將無往而不勝!再好的理論不和實戰(zhàn)結合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象,將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶,為自己和團隊帶來突破性的業(yè)績。

課程目標:
掌握大客戶營銷的競爭策略,取得競爭優(yōu)勢,樹立主動積極、克服困難的心態(tài);
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,理解卓越服務的內(nèi)涵,提高客戶滿意度與忠誠度;
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力;
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異議,協(xié)同項目成員贏得訂單;
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績。

課程大綱
一、大客戶營銷策略與客戶分析
1、大客戶營銷策略
1)需要和需求,交易還是顧問
2)大客戶銷售與顧問式銷售
3)大客戶的特征與顧問式銷售的目的
2、大客戶資料收集與干系人分析
1)需要收集哪些資料
2)重點客戶個人資料的七大方面
3)找對關鍵人——干系人分析
4)客戶采購標準流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
3、大客戶銷售推進計劃
1)銷售失控的表現(xiàn)
2)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
3)顧問式銷售對應5大關鍵
引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾

二、打動大客戶的營銷解決方案
1、產(chǎn)品/服務價值提煉
1)FABE——賣點和買點提煉
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值、技術、質量、交期、供應能力、付款條件、管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準
2)FABE提煉卡
2、銷售前問自己的幾個問題
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會有什么具體要求?
3)客戶可能會有多少預算?
4)最有可能吸引客戶的3個買點是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
3、解決方案的制作
1)金字塔原則
2)將客戶的注意力引導到解決方案上 
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標準解決方案的構成要素
演練:解決方案提案訓練

三、大客戶拜訪與關系建立技巧
1、顧問式拜訪技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效顧問式拜訪的步驟
4)不同客戶的話術規(guī)范
演練:客戶拜訪訓練
2、拜訪中的語言塑造與駕馭能力
1)語音語調與聲音形象塑造
2)語言運用與故事塑造
3)提升感染力
3、給價格正義的理由——報價策略  
1)價格的含義
2)給價格正義的理由
3)報價的基本方法

四、大客戶異議處理與成交技巧
1、常見異議與排除方法
1)銷售過程中常見的客戶異議
2)客戶異議的實質
3)客戶通常關注的方面
2、掌控與引導客戶的技巧——*N顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:*銷售員
演練:*N話術提煉
3、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)預示成交的八大信號
2)締結成交的十大促成技法

五、大客戶談判實戰(zhàn)技巧
1、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié)      2)讓步過快、不留余地    3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背      5)暴露分歧、自亂陣腳    6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動      8)直接攻堅、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形
2、大客戶談判階段戰(zhàn)術
1)談判開始階段戰(zhàn)術
2)談判中的戰(zhàn)術
3)談判收尾戰(zhàn)術
3、大客戶談判的關鍵點
1)和錢有關的事:價格、質保金、賬期、違約金
2)項目里程碑與成果確認
3)供貨及交付方式
4)票據(jù)及單證處理
5)服務承諾
6)如何讓客戶認同技術方案
演練:仿真談判模擬

六、大客戶關系維護與服務營銷
1、維系與推進客戶關系
1)你與客戶的關系距離
2)影響客戶關系的五星模型
3)推進客戶關系的策略
4)取得二次銷售的技巧
2、服務營銷的手段
1)以客戶滿意為宗旨的服務理念
2)系統(tǒng)化的服務體系
3)高素質的服務人才
4)首問負責制與問責激勵機制
5)服務行為與客戶滿意的關聯(lián)性
6)切實可行的服務措施
3、提高客戶黏性的個性化服務
1)為什么需要個性化服務
2)個性化服務的風險和基礎
3)打造服務品牌——如何形成服務個性
4)個性化服務設計過程
案例研討:如何挽救破壞的客戶關系
職業(yè)習慣造就卓越人生

講師簡介
王哲光老師  高效能三棲教練
【導師簡介】                                     
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的實戰(zhàn)教練
營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學、西安交大特約高級講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
*Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
【導師背景】
世界500強企業(yè)中國船舶重工集團(CSIC)歷任班長、計劃調度、銷售經(jīng)理
中國500強企業(yè)紅桃開集團(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理(紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
*Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地)
國內(nèi)電子商務先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān) 
從銷售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗,精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、*領導力研究中心CLS情境領導?、Franklin Covey?授權認證訓練,熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓服務,對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、優(yōu)質客戶服務管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

大客戶的銷售技巧


轉載:http://runho.cn/gkk_detail/247281.html

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    參加課程:大客戶營銷實戰(zhàn)策略公開課

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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王哲光
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