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項(xiàng)目型銷售技巧培訓(xùn)

課程背景：
l 項(xiàng)目型銷售是復(fù)雜銷售
l 項(xiàng)目型銷售決策流程很長(zhǎng)
l 項(xiàng)目型銷售往往合同金額較大
l 項(xiàng)目型銷售牽涉的人關(guān)系復(fù)雜
l 項(xiàng)目型銷售看起來(lái)很牛B的樣子
l 項(xiàng)目型銷售……是不是很難呢……
難者不會(huì)，會(huì)者不難！
先認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)，再練習(xí)方法！
大項(xiàng)目、大客戶，搞定！

結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

課程要點(diǎn)：
結(jié)構(gòu)：俯瞰戰(zhàn)局，知己知彼
策略：洞悉人性，策略布局
技巧：技巧嫻熟，出手必勝

一． 項(xiàng)目型銷售并不神秘
1. 全局觀
i. 角色定位：你不是跑腿干活，你要做資源整合者；
ii. 目標(biāo)定位：你不是單純簽單，你要的是雙贏合作；
iii. 行動(dòng)定位：你不是解決問(wèn)題，你要的是創(chuàng)造未來(lái)。
2. 流程與標(biāo)準(zhǔn)
i. 銷售流程與采購(gòu)流程必須同頻共振
ii. 客戶：技術(shù)指標(biāo)與心理指標(biāo)同等重要
iii. 我們：銷售流程里的每一階段行動(dòng)，也需要有標(biāo)準(zhǔn)
3. 組織與關(guān)系
i. 組織結(jié)構(gòu)圖是認(rèn)識(shí)關(guān)系的第一步
ii. 角色分析：使用者、影響者、決策者、控制者
iii. 關(guān)系解讀
? 商務(wù)關(guān)系與生活關(guān)系的相同與不同
? 關(guān)系的分寸：如何建立有效的商務(wù)關(guān)系
? 除了組織結(jié)構(gòu)，還要考慮心理上的親疏遠(yuǎn)近
二． 人性的弱點(diǎn)是策略之本
1. 人性的普遍弱點(diǎn)
i. 人與人之間只有立場(chǎng)和觀點(diǎn)的差異，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)
ii. 人是感性動(dòng)物，所有的購(gòu)買決策都需要感性力量推動(dòng)
iii. 人是善變的，我們必須學(xué)會(huì)靈活面對(duì)人性
2. 你要找到三種人
i. 決策者
ii. 信息渠道
iii. 內(nèi)部教練
3. 投其所好并不難
i. 組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)
ii. 性格特點(diǎn)
iii. 有針對(duì)性地說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話
三． 用恰當(dāng)?shù)募记扇?shí)現(xiàn)目標(biāo)
1. 有套路，不迷路！
i. 避開(kāi)銷售會(huì)談的坑
? 你解決了客戶的問(wèn)題，客戶仍然不跟你簽單
? 響應(yīng)過(guò)于積極讓你疲于奔命
? 需求把握不準(zhǔn)導(dǎo)致項(xiàng)目難以推進(jìn)
ii. 銷售會(huì)談三步走：了解現(xiàn)狀、把握需求、推進(jìn)進(jìn)程
? 從什么話題入手
? 抓煩惱、勾欲望，擴(kuò)大影響！
? 步步為營(yíng)向前推，確定項(xiàng)目里程碑
iii. 三步走的細(xì)化：1432的會(huì)談結(jié)構(gòu)
? 這個(gè)結(jié)構(gòu)成功的秘密就是順序不能錯(cuò)
? 不同層面有不同的會(huì)談意圖
? 基本句型模板
2. 觀察的訓(xùn)練
i. 眼睛的訓(xùn)練，不再視而不見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)銷售線索；
ii. 耳朵的訓(xùn)練，不再聽(tīng)而不聞，發(fā)現(xiàn)潛在渴望；
iii. 感覺(jué)的訓(xùn)練，不再漠然高冷，激發(fā)同頻共振；
3. 提問(wèn)的訓(xùn)練
i. 了解你自己提問(wèn)的層次
ii. 最簡(jiǎn)單實(shí)用的提問(wèn)結(jié)構(gòu)
iii. 課堂練習(xí)：如何形成提問(wèn)的“組合拳”
4. 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
i. 幾個(gè)基礎(chǔ)概念：FAB分別對(duì)客戶有什么影響？
ii. 課堂練習(xí)：辨析對(duì)“利益”解讀的似是而非
iii. 句型模板：NFB、心電圖、CC筆記
iv. 課下訓(xùn)練模板：4個(gè)問(wèn)答相互訓(xùn)練
5. 借力成交
i. 你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗
ii. 如何借力內(nèi)部專家
iii. 什么時(shí)間請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出馬
四． 課程回復(fù)總結(jié)：答疑、分享

項(xiàng)目型銷售技巧培訓(xùn)