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營銷話術

課程背景：
話術是銷售的重要組成部分，是衡量銷售人員是否優(yōu)秀的重要標準之一，每一個產品的銷售，都需要有注入人心的話術，有的營銷人員一開口，客戶就不想聽下去了，有的營銷人員與客戶聊了幾個小時客戶還覺得不過隱。所以良好的話術能夠使銷售工作進展順利。而當下的銷售人員往往因對產品銷售話術缺乏了解和掌握，從而使金融產品的銷售功虧一簣而嚴重影響業(yè)績的提升。此門課程的目的就是有系統(tǒng)的全面的讓學員掌握銷售的語言和銷售的話術，從而提升學員產品銷售業(yè)績和產品銷售的信心。

課程收益:
通過本課程的學習使學員能夠
1.使學員們知道銷售不但是科學也是藝術
2.使學員明白和認識到銷售話術在銷售中所起的重要作用
3.營銷就是要學會表達 ， 話術就是學會表達的工具 
4.使學員熟練地掌握科學、高效的營銷客戶及推介產品的的話術
5.使學員熟練運用應對客戶異議的話術
6.通過訓練，學員們能夠做到知行合一，達到從思維轉變到行為的轉變

課程對象：銀行從業(yè)人員

授課方式：講授+實景分析+視頻互動 +沙盤模擬+實操演練

課程大綱：
引言
活動練習
■銀行信用卡產品
■普惠金融的任意一款產品
■話術的重要作用和重要意義
■改變行為的七個方法

一、銷售人員成功的三把金鑰匙
1.專業(yè)知識
(1)分析產品的賣點
(2)尋找客戶買點
(3)同業(yè)產品對比
2.銷售技能與技巧
(1).PDP客戶分析
討論 如何應對不同性格特征客戶？
(2)與客戶溝通和交流的三心一量
(3)與客戶溝通的三大法則
3.積極的態(tài)度
(1)與客戶打交道的五心法
(2)優(yōu)秀的營銷人員介紹

二、客戶需求挖掘和客戶創(chuàng)造價值話術
1.高端客戶的分類
(1)尋找客戶直接信息
(2)挖掘客戶間接信息
(3)確定客戶需求的三大類別
2.客戶需求三大類別的溝通模型
(1)需求明確型的話術模型
(2)需求不明確型的話術模型
(3)沒有需求型的話術模型
3.金融產品推介模型
 (1)KYC
(2) FABE
(3) SPIN
4.沒有需求型客戶的溝通策略
(1)現(xiàn)狀調查模型
(2)引發(fā)問題
(3)把問題放大
(4)先賣標準再賣產品（為客戶創(chuàng)造價值）
5.三階溝通法
實景案例模擬訓練（大型案例模擬演練）

三、問題處理及締結交易話術及實景訓練
1.客戶問題的分類
(1)客戶拒絕改變
(2)客戶情緒低落
(3)客戶沒有購買欲望
(4)客戶預算不足
(5)客戶找借口
(6)客戶故意刁難
2.產品問題處理話術及實景訓練
(1)客戶對產品的誤解及應對話術
(2)客戶對產品的懷疑及應對話術
(3)自身產品有缺陷及應對話術
3.解決客戶問題的步驟
(1)策略
(2)有效程序
實景案例訓練，提供話術工具和模型
4.交易締結話術及實景訓練
(1)成交信號的識別
(2)快速締結交易話術
實景案例訓練

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