課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中基層銷售人員技能提升課程
【課程背景】
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：
-你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
-當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低
-你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
-客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
-為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？客戶還會流失？
-客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題？
本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，以幫助客戶解決問題為出發(fā)點。與客戶建立長期關系，成為真正的商業(yè)伙伴。
【課程收益】
-堅定業(yè)務人員的從業(yè)信心，改變認知，打破思維的墻
-掌握銷售的邏輯化思維，讓銷售變得順暢
-掌握成交密碼，讓客戶聽從我們的建議，避免被同行割韭菜
-發(fā)現(xiàn)傾聽障礙，掌握傾聽法則；
-掌握贊美的技巧，夸到對方向別人炫耀；
-掌握*N、FABE、銷售促成及異議處理的相關方法；
-優(yōu)化客戶服務，讓客戶感動，主動為我們做轉介紹
【課程對象】銷售經理、銷售主管、績優(yōu)銷售人員等
【課程大綱】
一、課題理念導入
1、職場生存空間
2、打破思維的墻，是困境更是機遇
3、銷售如同戀愛
二、如何進行售前準備
1、擺正心態(tài)
-克服恐懼
-請把一把斧頭賣給布什總統(tǒng)
-擁有積極的心態(tài)，立刻行動
2、做好形象
-形象投資是最重要的投資
案例：“討錢”
3、拜訪計劃
-方案設計
-開場白設計
-產品引入設計
-案例檢視優(yōu)化
三、如何進行客戶接觸
1、修建斜坡
-樹立討喜形象
-樹立權威形象
2、善于贊美
-生人看外表，熟人找變化
-如何通過性別及身份進行相應贊美
-不同年齡段的心靈曲線
-如何運用“喬哈里視窗”進行贊美
-夸人指南
-贊美大闖關
3、讓開頭更吸引人的四個套路
4、善于傾聽
-傾聽測試
-傾聽的五個層次
-傾聽的五大障礙
-傾聽者應當掌握的要點
四、如何進行需求挖掘
1、日常銷售中，我們的僵化思維
2、案例分析——從產品到客戶需求
-有需求，放大需求
-無需求，制造需求
3、客戶的消費心理
4、*N提問技巧及現(xiàn)場鞏固
-*N的核心
-如何設計*N問題
-*N案例解析
五、如何進行產品說明
1、打動客戶的不是產品的特征而是帶給客戶的利益
2、FABE講解
3、如何讓客戶聽我們的，不再對比
-為什么我們總是被同業(yè)割韭菜
-沒有永遠完美的產品
-掌握市場的成交密碼
-掌握四個要點，讓客戶聽我們的
六、異議處理及促成
1、異議產生的原因
2、異議處理的原則及思路
3、客戶的購買情緒曲線
4、促成的原則“二八定律”
5、促成的時機及條件
6、常見的促成方法
-富蘭克林成交法
-請求成交法
-假定成交法
-選擇成交法
-優(yōu)惠成交法
7、樹立正確的促成觀
七、如何進行客戶服務
1、核心客戶的經營技巧
2、客戶服務之見面
-見面的時機
-見面的頻次
-見面的要點
3、服務的三個原則
中基層銷售人員技能提升課程
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