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海外商務(wù)溝通

前言
   越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的商務(wù)溝通挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在：
－如何準(zhǔn)備海外商務(wù)談判？ 從哪些方面入手做必要的調(diào)研和策劃？
－海外商務(wù)談判的道與術(shù)，如何靈活運(yùn)用，占據(jù)主動(dòng)，獲得雙贏？
－如何做海外新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略提案，如何提升客戶(hù)談判的成功率？
－海外價(jià)格商務(wù)談判有哪些策略？如何回答客戶(hù)的挑戰(zhàn)性問(wèn)題？
－海外老客戶(hù)拜訪中會(huì)遇到哪些場(chǎng)景？如何化解客戶(hù)疑問(wèn)，促進(jìn)銷(xiāo)售？
－如何開(kāi)展海外客戶(hù)的授權(quán)談判？ 如何說(shuō)服客戶(hù)收回海外*授權(quán)？
   為滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)*《海外商務(wù)溝通及談判實(shí)戰(zhàn)》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
一、海外商務(wù)談判概述
1、海外經(jīng)理人的“談判關(guān)”?
－國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi)
－對(duì)抗性談判Vs合作性談判
－主流區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)談判特點(diǎn)
2、國(guó)際談判準(zhǔn)備工作
－熟悉談判背景
－設(shè)置談判目標(biāo)
－優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析
3、海外客戶(hù)市場(chǎng)背景調(diào)研
－海外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境挑戰(zhàn)
－客戶(hù)調(diào)研要點(diǎn)：PI3C+5P
－做足3C信息，5P信息
－海外線下調(diào)研5種方式
練習(xí)：海外客戶(hù)拜訪PI3C談判
4、談判策略：勢(shì)/道/術(shù)
－勢(shì)：趨勢(shì)，取勢(shì)與造勢(shì)
－商道：客戶(hù)為什么砍價(jià)？
－術(shù)：談判技巧和工具

二、海外新客戶(hù)3+5商務(wù)提案
1、“3步走”客戶(hù)提案策略
－學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
－繪制“客戶(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
－“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
－關(guān)鍵人物及客戶(hù)運(yùn)營(yíng)調(diào)研
2、海外客戶(hù)需求洞察及挖掘
－解讀客戶(hù)：顯性/隱性
－客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及利益取向
－如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
－海外客戶(hù)提案驗(yàn)證及修訂
3、海外提案溝通技巧：“5要素”
－“5要素”組合提案內(nèi)容
－客戶(hù)需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
－營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
－海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外客戶(hù)3+5商務(wù)提案模擬

三、海外商務(wù)溝通談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、海外客戶(hù)談判成交的動(dòng)因
－海外商務(wù)談判策略目標(biāo)
－海外客戶(hù)生存分析5要素
－客戶(hù)引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
－海外客戶(hù)溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
2、海外客戶(hù)5種類(lèi)型及溝通策略
－強(qiáng)勢(shì)型客戶(hù)溝通技巧
－虛榮型客戶(hù)溝通技巧
－專(zhuān)業(yè)型客戶(hù)溝通技巧
－消極型客戶(hù)溝通策略
3、海外客戶(hù)價(jià)格談判技巧
－同質(zhì)不同價(jià)
－退二進(jìn)三法
－勤奮勾兌法
－增值服務(wù)法
－利益誘導(dǎo)法
4、商務(wù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
－“我為什么要同你們合作？”
－“你了解我們的市場(chǎng)嗎？”
－“你們的產(chǎn)品沒(méi)有歐美的檔次高”
－“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)” 
－“你們的銷(xiāo)售政策沒(méi)人家的好”
－“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”

四、海外老客戶(hù)溝通談判技巧
1、海外不同渠道客戶(hù)溝通應(yīng)對(duì)
－不同階段客戶(hù)特征/需求
－銷(xiāo)售較好客戶(hù)：要政策激勵(lì)！
－銷(xiāo)售一般客戶(hù)：要求*？
－銷(xiāo)售較差客戶(hù)：要求降價(jià)！
練習(xí)：不同場(chǎng)景客戶(hù)的溝通應(yīng)對(duì)
2、海外客戶(hù)授權(quán)溝通策略
－區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)授權(quán)：科學(xué)/藝術(shù)
－新市場(chǎng)客戶(hù)授權(quán)談判：漸進(jìn)式
－老市場(chǎng)收回*談判：強(qiáng)與弱
練習(xí)：區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)授權(quán)/收權(quán)談判
3、銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題客戶(hù)溝通談判
－銷(xiāo)售出現(xiàn)問(wèn)題的表現(xiàn)與分析
－面對(duì)事實(shí)，現(xiàn)狀與未來(lái)展望
－“胡蘿卜+大棒”：正負(fù)激勵(lì)
4、海外業(yè)務(wù)員三個(gè)角色遞進(jìn)
1、橋梁：企業(yè)和市場(chǎng)的橋梁
2、顧問(wèn)：海外客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
3、大使：海外客戶(hù)駐華大使

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