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大客戶開發(fā)與銷售

課程背景
大客戶，也稱重點客戶、關鍵客戶、KA（key Account），是市場上被供應商公認具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數量只占客戶數量的20%，為供應商創(chuàng)造的利潤和銷售收入卻可以占到80%。   
在B2B行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片和組件等行業(yè)為代表的配套型（OEM）大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業(yè)為代表的項目合作型或年度框架協議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會面臨以下普遍性困惑：
戰(zhàn)略大客戶普遍采取了供應鏈管理模式，供應商入圍門檻提高，如何突破？
戰(zhàn)略大客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
戰(zhàn)略大客戶與競爭對手建立了長期合作關系，我方如何打破這種格局？
戰(zhàn)略大客戶普遍對價格非常敏感，大品牌廠商如何才能破解？
戰(zhàn)略大客戶要求客制化產品/服務，如何及時響應？
成為戰(zhàn)略大客戶供應商的流程如何規(guī)劃？
戰(zhàn)略大客戶對供應商服務要求高，如何整合公司內部部門協同作戰(zhàn)？
本課程是專門面向大客戶進行銷售的B2B企業(yè)而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷、團隊營銷”六大核心思想為主線、以“大客戶開發(fā)流程圖”為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶開發(fā)與客戶關系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團隊的整體績效。

課程大綱
第一單元 大客戶的基本概念
大客戶的定義及20:80原則
基于銷售漏斗工具的大客戶開發(fā)流程（5個階段，16個關鍵步驟）

第二單元 潛在客戶階段的銷售策略
潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力
案例：某公司潛在客戶的定義標準
客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關系
潛在客戶定位三步曲及客戶地圖繪制模板
如何獲取潛在客戶線索？
重要客戶線索獲取渠道1：友商
重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
案例：潛在客戶評估表工具

第三單元 初步接觸階段的銷售策略
如何分析大客戶的采購組織和采購流程？
客戶組織層級分析工具
五種立場及識別方法：教練（Coach）、支持、中立、反對、死敵
四種角色及其需求差異：UB使用人、EB采購人、TB技術人、DM決策人
四種性格的識別及應對:老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、樹袋熊型（3天版本才有）
建立內部同盟——發(fā)展教練與線人
線人與教練的定義
發(fā)展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
線人和教練有不同的作用
教練的保護和真假教練的驗證
打擊對立面——識別并處理反對者
客戶中為何有人反對你：利益決定立場
如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
應對死敵的三個招數：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構架圖工具復盤一個成功的大客戶開發(fā)案例（2天版本才有）
客戶供應鏈管理模式分析
供應鏈管理策略分析
供應商評估流程分析
供應商評估標準分析
競爭對手優(yōu)劣勢分析
案例：理解客戶的JT采購與M采購
案例：華為對供應商的評判標準TRDCES
案例：海爾的供應商評估流程
銷售機會識別
銷售機會源自變化
四種典型的銷售機會：
市場變化、競爭對手變化、競爭對手變化、自身變化
等待變化與創(chuàng)造變化的策略

第四單元 技術突破階段的銷售策略
如何挖掘客戶的需求與痛點？
需求的定義及需求產生的原因
客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
四個關于需求的重要結論
讓客戶產生需求的*手段就是制造痛點
激發(fā)客戶痛點的S-P--N提問策略
如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
提問技巧實際運用的四個步驟
案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術
解決方案呈現及價值營銷策略
解決方案的標準格式：SPN+FABE+MPACT+RO
客戶對定制化解決方案的三個關注點
1）能不能解決他們的痛點
2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）
方案介紹的工具：FABE策略
方案價值量化的三化原則：數據化、貨幣化、財務指標化
兩種客戶價值的呈現：硬貨幣價值與軟貨幣價值
案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計算表
第二次課堂研討：提問話術設計與解決方案價值計算、呈現研討（2天版本才有）

第五單元 商務突破階段的銷售策略
如何與客戶采購組織中的關鍵人發(fā)展關系？（2天以上版本才有）
客戶關系建立第一步：建立好感
客戶關系建立第二步：建立信任
客戶關系建立第三步：滿足利益
客戶關系建立第四步：發(fā)展情感
從0到1：如何抓住合適的銷售時機實現業(yè)務突破？
大客戶開發(fā)成功的五種典型時機：新決策人、新產品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)
新供應商突破路徑：測試-現場評審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升
公司四種資源的匹配
1）以客戶為中心的企業(yè)文化
2）對客戶需求的快速響應能力；
3）技術創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力；
4）公司內部各個部門的協同與配合

第六單元 談判簽約階段的銷售策略（略）

大客戶開發(fā)與銷售