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銷售中的溝通方法

    【課程背景】
    很多作了多年銷售的人，還認為銷售就是想辦法把產品賣給客戶。殊不知，銷售的本質是價值營銷， 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn)，從而把銷售變成一個良好的流程管理。
    而另一些銷售，把事先做好的標準解決方案當做產品，直接推向客戶，也導致了失敗。銷售的本質就是一個幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎上，才能談到解決方法銷售。
    這個為期兩天的培訓，可以有效的幫助銷售人員學會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧，同時學習如何產生解決方案、如何讓客戶接受已經客戶化的解決方案。

    【課程收益】
    理解價值銷售的理念，學會解決方案營銷的要領
    提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進行價值影響
    掌握解決方案的產生要領，把產品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結合起來
    提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

    【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

    【課程對象】銷售經理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理等

    【課程大綱】
    一、成交與客戶價值分析
    成交中的價值平衡
    產品價值
    關系價值
    問題解決價值
    風險規(guī)避價值
    創(chuàng)造獨特的銷售價值
    需求發(fā)掘
    問題澄清
    比對方案
    化解風險
    售后印證
    案例： 對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別
    模型：銷售的價值呈現(xiàn)、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
    工具：客戶價值模型、

    二、成交與客戶價值引導
    客戶需求的表里
    分清需求中的表里
    客戶的痛點
    客戶的燃眉之急
    改變客戶的價值取向
    客戶的價值要素
    客戶現(xiàn)有的價值觀
    如何引導改變價值觀
    價值的兌現(xiàn)
    為客戶定制價值兌現(xiàn)形式
    價值兌現(xiàn)的風險考量
    客戶收益分析
    價值兌現(xiàn)的驗證
    案例：特變電工、 奔馳
    工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關聯(lián)圖、客戶價值引導圖
    客戶價值曲線圖  客戶收益分析工具

    三、營造成交的機會與氛圍
    營造成交的機會
    直接促單
    再擊痛點
    談及售后事項
    最后的機會
    辨識客戶即將承諾的信號
    問詢交付與售后服務
    問詢風險與風險規(guī)避
    問詢價格
    客戶異議處理技巧
    需求
    緊迫程度
    信任
    資金
    應對客戶的價格挑戰(zhàn)
    消耗與成本
    投資與收益
    風險與回報
    小組演練、討論分享
    練習：轉換客戶的挑戰(zhàn)，變成進一步需求挖掘
    工具：折扣與利潤關聯(lián)表、討價還價的策略表

    四、總結
    培訓總結
    問題解答
    行動計劃
    學員提問，老師回答與點評
    工具：行動計劃表、培訓評估表

銷售中的溝通方法