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經(jīng)銷商升級轉(zhuǎn)型

    課程目標(biāo)：
    經(jīng)銷商在歷史的長河中,跟隨企業(yè)發(fā)展到今天,取得了很大的成績,在如此競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代,作為廠家不能因循守舊,不斷去開辟一個(gè)新的臺階,在這種情況下經(jīng)銷商面對廠家的高速增長和發(fā)展要求,能否快速升級,符合廠家的要求,就迫在眉睫。
    所以本次培訓(xùn)針對經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變思路, 經(jīng)銷商如何提升自身管理能力的同時(shí), 提升自己的公司化運(yùn)作能力,以及營銷方面的提升。

    課程對象:各級經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理

    課程主要內(nèi)容：
    第一部分、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念
    1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
    2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
    3、知識不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?br />     4、從柯達(dá)膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商 三輪到汽車的升級是競爭的必然)

    第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)
    1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題
    管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）
    員工整體素質(zhì)低
    員工的執(zhí)行力差
    運(yùn)營及隱性成本大
    市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢
    2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題:
    缺少改變，市場經(jīng)營思路跟不上外面的變化;
    面對顧客對產(chǎn)品消費(fèi)需求變化把握不準(zhǔn);
    面對競爭對手有時(shí)手忙腳亂;
    對客戶升級和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);
    不知道如何細(xì)分市場和培育市場;
    缺乏對市場的了解和敏銳度;
    3、經(jīng)銷商迫切需要升級的兩個(gè)方向
    管理升級:向管理要效益,讓管理有效運(yùn)行;
    營銷升級:走出去,做客情;

    第三部分：店面銷售實(shí)戰(zhàn)技能
    為什么有些經(jīng)銷商去年做八百萬，今年還做八百萬？
    為什么有些經(jīng)銷商去年做八百萬，今年做的更少？
    為什么有些經(jīng)銷商越做越少，甚至消失？
    為什么有些經(jīng)銷商越做越大，最后成為企業(yè)家？
    經(jīng)銷商如何突破瓶頸，找到增量賺錢的方法？
    為什么經(jīng)銷商沒有幫手的時(shí)候很累，有了很多幫手以后更累？
    1、經(jīng)銷商必備素質(zhì)
    成功的愿望
    積極向上的價(jià)值觀
    對品牌的中層
    充滿熱情
    堅(jiān)定信心
    樹立信譽(yù)
    2、銷售技巧
    抓住顧客買東西的三個(gè)過程
    FABE成交術(shù)應(yīng)用
    銷售情景模擬修煉
    場景一：客戶進(jìn)場時(shí)初步接觸
    場景二：顧客在場內(nèi)
    場景三：你笑顏以對，顧客卻毫無反應(yīng)
    場景四：顧客其實(shí)很喜歡，但與顧客同行的人卻不買賬
    場景五：顧客雖接受了我們的建議，但最終沒作出決定而找了個(gè)借口離開。
    場景六：聽完介紹后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走
    場景七：顧客是位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問
    場景八：哪個(gè)店里是一口價(jià)啊，你們一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？
    場景九：想搜集客戶的檔案資料，可是客戶一點(diǎn)都不配合。
    3、把握客戶心理必備技術(shù)

經(jīng)銷商升級轉(zhuǎn)型