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大客戶營銷策略與顧問技術

課程背景
   大客戶營銷，最容易被誤解、誤用。一些工業(yè)品企業(yè)，簡化銷售管理，弱化品牌營銷，寄希望于幾個黃金客戶做起銷量，然后自己專心于生產與供應，這是在開歷史的倒車！工業(yè)品企業(yè)的大未來，在于客戶擁有的數(shù)量與質量，在于市場獲得能力，而放棄客戶經(jīng)營的工業(yè)品企業(yè)，只能回到拼規(guī)模、比價格的推銷時代，無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。
   還有些工業(yè)品企業(yè)，自己的產品、品牌與營銷體系，都還處在稚嫩的初創(chuàng)期，一心要攀上行業(yè)大客戶的高枝，沒有耐心培育有潛力的中小客戶，與他們一起成長。買方的話語權，已經(jīng)超過賣方，想法與實力的不對稱，會讓創(chuàng)業(yè)期工業(yè)品企業(yè)走彎路的。挑選與自己能力匹配、戰(zhàn)略合拍的潛力股客戶，用價值吸引客戶、用服務留住客戶，培育出自己的未來大客戶群體，并在過程中不斷優(yōu)化自己的營銷體系，這才是有效的大客戶營銷。
 
課程大綱
1、工業(yè)品營銷活力=大客戶營銷生命力
大客戶營銷，做成稀樹草原，還是一片森林，命運大不相同。稀樹草原，幾顆孤零零的大樹，一遇到暴風驟雨，折斷后就很難再長出另一棵大樹，這樣的工業(yè)品營銷風險高，難以持久。而一片森林，則綠草、灌木與樹木其生長，客戶結構豐滿，客戶生命周期交錯，順境時企業(yè)擴張的空間大，逆境時抗打擊力強，這樣的工業(yè)品營銷體系有活力，這樣的大客戶營銷有做點。
1）雙向營銷：內部營銷效率決定外部營銷效益
（內部營銷創(chuàng)造價值，外部營銷傳遞價值）
2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法
（戰(zhàn)略定想法，策略找做法，資源出活法）
3）銷售三看：看客戶、看競爭、看進度
（做法兌現(xiàn)想法，想法激活做法）
4）業(yè)績三率：達成率、增長率、利潤率
（目標達成看成本，業(yè)績增長看大勢，利潤指標看潛力）
5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷
6）互動討論：工業(yè)品企業(yè)，為何背離營銷紅利？

2、大客戶營銷，知彼知己算為先
對于中小工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶多少有一些神秘色彩，漫長的流程，謹慎的決策，難得一見的高層，傲慢的基層。唉，面對產品信心百倍，面對客戶卻一籌莫展。營銷如兵法，多算多勝，知彼知己方能勝券在握。從思維方式開始埋下大客戶營銷的種子，以扎實的基本功夫澆水施肥，像向日葵一樣向著客戶的陽光而生長，大客戶營銷，未出手前已謀定。
1）聚焦大客戶的六種思維方式
（一擊而中，脫穎而出，靈活思考，放眼未來，以情動人，雙向關系）
2）領會大客戶的四個基本功夫
（對號入座，榜上有名，登堂入室，預算契機）
3）跟著大客戶的步伐跳四步舞
（花心思吃透客戶運作機制，借客戶智慧完善自己，配合客戶做內部調整，嵌入客戶運作流程）
4）知彼知己，盤點自己的大客戶資源與機制
5）互動案例：屌絲企業(yè)如何贏得白富美的青睞？

3、發(fā)起攻勢，大客戶營銷的亮劍精神
大蛋糕擺在眼前，顧不到多想，全身心地撲上去，如此貪婪的營銷，結不出什么好果子。大客戶營銷，像是攻克一座城堡，駕云梯，打開門，需要與戰(zhàn)場情勢匹配的勇士，而且，在發(fā)起總共之前，凝聚團隊的力量，并在接觸戰(zhàn)中隨機應變，動作嫻熟。用亮劍精神武裝起來的大客戶營銷團隊，客戶溝通用心，企業(yè)高層放心，營銷人員開心。
1）栽好梧桐樹，引得鳳凰來
（業(yè)務定位，鎖定客戶，命中靶心）
2）做實八個動作，敲開客戶大門
（客戶數(shù)據(jù)庫，自我介紹，電話預約，郵件跟進，電話拜訪，創(chuàng)意短信，電話溝溝通，刷新記憶）
3）三類銷售人員，對好位才得味
（圣人型打通高層，伙伴型理順節(jié)點，猛犬型一錘定音）
4）牢記四個要點，成于見面之前
（行動一致，組團出擊，成交施壓，九個小技巧）
5）與大客戶談判，熟練八個套路
（先對人后對事，有條件讓步，賣個關子，拉人墊背，善待自己，細篩招標，投標堅決，算準服務成本）
6）互動案例：一帆風順的投標項目，為何功虧一簣？

4、大客戶營銷，攻心為上攻城為下
治大國如烹小鮮，慢火熬出老湯的醇厚滋味，而大客戶營銷，也是要以客戶價值為基點，塑造客戶成功的過程中，做好業(yè)務關系。與客戶打交道，就是與人打交道，幫助人成長，才能幫助公司成功。若想將大客戶營銷做的更牢靠，那就必須以三專心態(tài)，在關系演進的五個階段中，與客戶共創(chuàng)造、共成就。
1）營造和諧氣氛，讓支持者輕松愉快
（分享成功，分享快樂，客戶關系擰成一股繩）
2）結成穩(wěn)固同盟，三類部門三個對策
（利潤部門大嗓門，必需部門大壓力，資源部門大建議）
3）與客戶共成長，三專心態(tài)時時閃光
（專心新業(yè)務拓展，專長資源互通，專門知識儲備）
4）客戶關系地圖，細研五個階段模型
（孕育階段買賣化，初期階段互通化，中期階段關系化，伙伴階段滲透化，協(xié)作階段戰(zhàn)略化）
5）互動案例：一個好點子，開啟了一筆大業(yè)務

5、大客戶營銷：算對賬，布好局，走對路
大客戶營銷，工業(yè)品銷售的一道大菜，想要吃到，就必須盤點資源、算好賬。算清楚自己的營銷資源，從存量客戶中找到培育對象，從增量客戶中尋求全新開局，大客戶營銷，就能近處有落腳點、遠處有開闊地。然后呢，在年度營銷計劃中，有機嵌入大客戶營銷目標與策略，圍繞有限資源做大文章，大客戶營銷就能生發(fā)出驚人的共振能量。
1）兩個角度：大客戶選擇的放大鏡與望遠鏡
2）兩個法則：大客戶營銷的基本功
（ASK法則與MAN法則）
3）一個堅定：大客戶營銷嵌入年度營銷規(guī)劃
4）互動案例：樂高，與孩子一起成長
5）80/20法則：客戶聚焦、資源聚集
6）三環(huán)效應：大客戶營銷的能量共振
（大客戶營銷=口碑效應X圈子影響力X持續(xù)購買力）
7）互動案例：富士康能死守蘋果嗎？

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