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經銷商管理策略

【模塊一】市場調研與資源調集
一、營在前，銷在后——如何營，才會贏
1、“贏”得市場的關鍵要素
2、企業(yè)準備投向市場的產品分析
3、市場信息調查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知
5、客戶信息調查
二、如何選擇目標準客戶
1、選定目標客戶的標準
2、目標市場服務的方向
3、市場投放方式
4、市場開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產品的質量控制
7、售后服務支持方案

【模塊二】市場開發(fā)策略及預案
一、目標市場特點分析
1、宏觀營銷環(huán)境分析
2、營銷環(huán)境分析
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
二、設計優(yōu)勢市場策略
1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2、市場運作誤區(qū)剖析
3、市場策略設計原則和要素
4、市場策略評估
三、市場開發(fā)計劃實施
1、確定目標市場
2、營銷策略組合
3、市場開發(fā)戰(zhàn)略

【模塊三】經銷商的36
解析
一、經銷商11個理論作用
二、為什么要找經銷商？
三、經銷商的副作用
四、經銷商的發(fā)展規(guī)律
1、介紹期 
2、成長期 
3、成熟期
4、衰退期

【模塊四】經銷商管理策略與原則
一、經銷商管理策略
1、渠道營銷管理原則
2、如何制訂可執(zhí)行分銷政策
3、經銷商檔案與信息管理標準
4、銷售業(yè)績與經銷商質量評估
5、評估的可量化重要標準
6、渠道問題處理原則
7、經銷商激勵技巧
二、發(fā)展和管理經銷商的五條原則：
1、建立戰(zhàn)略合作伙伴關系并相互信任
2、了解經銷商的經營業(yè)務
3、限定銷售區(qū)域及責任
4、為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品
5、重點集中在經銷商如何能利用他們的資源來支持我們
三、選擇經銷商的標準：
1、有一定的規(guī)模，且資金信譽好；
2、較強的分銷能力，好有現(xiàn)成的客戶網絡；
3、經營歷史和業(yè)績；
4、規(guī)范的管理，經理和銷售人員能力強；
5、較雄厚的固定資產和較強的后勤保障能力;
6、技術和專業(yè)程度. 
四、經銷商心理剖析與應對策略

【模塊五】經銷商實務創(chuàng)新管理
一、經銷渠道新概念
1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變
2、渠道運作：以總經銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設為中心
3、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變
4、渠道重心：由大城市向地、縣市場下沉
5、渠道激勵：由讓經銷商賺錢變?yōu)樽尳涗N商掌握賺錢方法
二、如何驅動經銷商實現(xiàn)八大轉變
1、由坐商向行商轉變
2、由銷售器械向經營品牌轉變
3、由經營向精營轉變
4、由銷售商向服務商轉變
5、由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變
6、由多品牌銷售向專一做大品牌轉變
7、從做銷量向做質量轉變
8、從鋪貨率向占有率轉變
三、廠家如何與經銷商建立伙伴關系
1、從體力服務向智力服務轉型(必備技能修煉）
2、市場信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3、市場開發(fā)(市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產品推廣）
4、經營管理(內部管理、市場管理）
5、市場維護(品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(產品配送、問題處理）
7、能力提升(組織變革、學習培訓）

【模塊六】經銷商管理咨詢課題
一、如何提升經銷商的業(yè)績
1、怎樣加強經銷商對品牌的忠誠度
2、怎樣提升經銷商的心態(tài)和素質
3、怎樣幫助經銷商干掉競爭對手
4、怎樣激勵經銷商的積極性
二、怎樣解決經銷商的疑難雜癥
1、經銷商擠壓公司的利益怎么辦
2、經銷商對公司的政策有異議怎么辦
3、經銷商之間發(fā)生沖突了怎么辦
4、經銷商移情別戀了怎么辦
三、經銷商如何終端制勝
1、如何策劃終端促銷
2、如何解決經銷商促銷無效的問題
3、如何做好終端陳列
四、如何建設終端銷售團隊

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