課程描述INTRODUCTION
培訓講師：尚亞軍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微信貸精準營銷策略課程
課程背景：
當前內外部環(huán)境仍是中國經濟發(fā)展面臨的*不確定性，*關系博弈長期化趨勢不會改變，全球政經格局依然復雜多變。雖然逆周期調節(jié)政策力度將有所減弱，但中國經濟增長面臨的有利因素較多，經濟增速很可能恢復至正常水平以上。
受此大的經濟環(huán)境，預計銀行業(yè)不良率將小幅上升，小微企業(yè)融資需求也會發(fā)生變化。小微企業(yè)數(shù)量大、抗風險能力弱，在這次新冠肺炎疫情中受影響、沖擊更明顯，中小微企業(yè)面臨的困境顯而易見。在此背景下，如何發(fā)展普惠金融、支持小微企業(yè)就成為商業(yè)銀行迫切需要解決的關鍵性難題。
本課程主要闡述并理解疫情后商業(yè)銀行普惠金融發(fā)展策略，更好地推動銀行普惠金融發(fā)展策略的落地實施，進一步聚焦“雙小”（小行業(yè)、小企業(yè)）群體的營銷機遇挖掘與產品組合設計，*限度地實現(xiàn)批量化、差異化金融服務。同時立足小微企業(yè)客戶營銷，從細分市場、營銷策略、客戶調研、產品組合營銷到實戰(zhàn)案例，每一環(huán)節(jié)都從小微客戶經理的工作步驟出發(fā)，逐一透析各環(huán)節(jié)營銷節(jié)點和細節(jié)，用以幫助大家科學有效地展開營銷工作。同時本課程引入了一些生動活潑的自我管理、整合資源等案例，培養(yǎng)大家思考、營銷思維創(chuàng)新的能力，進而迅速提升業(yè)務拓展能力，成為符合銀行發(fā)展要求的高績效客戶經理。
課程目標：
梳理清楚小微營銷干什么？小微營銷怎么干？達到什么目標？
■ 明確構建金融生態(tài)圈的方法步驟、板塊分類、發(fā)展定位及金融生態(tài)圖譜繪制方法
■ 把握客戶經理角色的定位，學會挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求
■ 提升小微團隊及客戶經理應具備的專業(yè)知識、方法與技能及客戶維護方法
■ 學會根據(jù)客戶需求設計整體服務方案，進行全方位營銷
課程對象：各商業(yè)銀行總/分/支行行長、分管小微信貸行長；普惠金融事業(yè)部/小微信貸中心負責人及業(yè)務骨干；網點負責人、客戶經理/風險經理及一線營銷骨干人員。
課程大綱
導入：危機？困局？還是小微企業(yè)發(fā)展新機遇？
一、中國經濟的風往哪里吹
1、當前中國經濟問題是三危疊加
2、中國經濟幸運地趕上了“三趟車”
3、構建國內循環(huán)與國內國際雙循環(huán)新格局
二、疫情后，小微企業(yè)經營風險分析
1、行業(yè)風險
2、周期性風險
3、用工風險
4、現(xiàn)金流風險
5、整體行業(yè)產業(yè)鏈上下游風險
三、監(jiān)管政策分析與小微企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展前景
1、小微企業(yè)的界定及作用
2、國家、監(jiān)管政策及監(jiān)管標準
3、重點保障優(yōu)質小微企業(yè)信貸支持
4、小微企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展前景
第一講：小微信貸目標市場洞察
（小微企業(yè)客戶在哪里、小微企業(yè)客戶選擇思路、優(yōu)質客戶與風險客戶的識別、客戶價值綜合挖掘）
導入：小微普惠金融信貸政策指引
一、了解更多、打的更準
1、宏觀環(huán)境洞察
2、行業(yè)洞察
3、競爭者洞察
4、目標客戶洞察
二、洞察什么
1、小微市場洞察其實可以不做？
2、小微市場洞察什么？
結果怎么展示：五個經典模型
案例：讓用戶畫像來具體描述“目標客戶”
三、小微市場洞察的數(shù)據(jù)收集方法和變革
1、數(shù)據(jù)收集變革
2、一手數(shù)據(jù)收集
3、二手數(shù)據(jù)收集
思考：一手數(shù)據(jù)和二手數(shù)據(jù)有什么區(qū)別？
第二講：客戶細分和目標客戶選擇
一、取舍“只服務誰”，給自己一線生機
1、為什么不能服務“所有”客戶？
2、客戶細分怎么做？
3、目標客戶選擇怎么做？
二、目標客戶選擇“第一性原理”
1、客戶
2、渠道
3、服務
4、產品
5、合作伙伴
三、從“細分市場”過渡到“發(fā)展目標”
1、轄區(qū)市場排查
2、優(yōu)質客戶篩選
3、繪制金融生態(tài)圖
4、四大營銷名單的生成
5、制定發(fā)展目標
四、目標客戶開發(fā)策略
1、六大源頭營銷布局
2、四大名單營銷準備
3、其他獲客方式
4、目標客戶開發(fā)管控工具
五、小微信貸產品解析
1、如何認識和掌握微貸產品
2、傳統(tǒng)微貸產品
3、大數(shù)據(jù)微貸產品
4、同業(yè)常見微貸產品大比拼
5、小微企業(yè)金融服務方案設計
1）挖掘客戶個性化需求
2）服務方案編制原則
3）確定金融服務方案體例
第三講：小微客戶經理“四大”營銷技能提升秘籍
一、小微信貸精準營銷技能
1、精準畫像
2、精準拓客
3、精準跟蹤
二、小微客戶經理“營銷能力模型”
1、心態(tài)與目標
2、尋找目標客戶
3、二掃五進準備
4、產品介紹
5、挖掘需求
6、打破陌生
7、異議處理
8、締結成交
9、客戶關系維護
三、小微客戶經理線下營銷技能
1、掃街/外拓模式，拓展客戶
（進社區(qū)、進企業(yè)/進園區(qū)、進商圈、進機關等四進五優(yōu)營銷思路）
2、供應鏈渠道，服務全產業(yè)鏈客戶
3、一縣一策，利用縣域產業(yè)集群
1）中小企業(yè)集聚形態(tài)
2）中小企業(yè)產業(yè)集群營銷思路
4、尋求產業(yè)園區(qū)合作
5、聯(lián)手商業(yè)/行業(yè)協(xié)會
四、小微客戶經理線上營銷技能
1、銀行經營環(huán)境的變化對小微營銷的影響
2、線上客戶關懷服務與營銷策略
3、線上與客戶深度鏈接的方法
第四講：喚起心中的激情，做最好的小微客戶經理
一、小微客戶經理的角色認知
1、客戶經理崗位認知
2、客戶經理工作理念
3、客戶經理工作流程
二、小微客戶經理的看家本領
——正能量，銷售專家必備
1、客戶經理的核心能力提升
2、客戶經理必備“六項基本功”
3、與客戶打交道的五門功課
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的客戶經理
三、習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍
習慣一：意識領先，勤于思考，在工作中不斷創(chuàng)新
習慣二：培養(yǎng)重點思維，優(yōu)化自己的工作
習慣三：妥言善行，對內掌控自我
習慣四：時間管理，善于利用零散時間
習慣五：雙贏思維，每個人都有收獲
習慣六：主動進取，讓意志力變成自發(fā)意識
習慣七：自我修煉，將“職業(yè)”當作談戀愛
習慣八：有效溝通，跟任何人都聊得來
四、小微客戶經理的自我管理能力提升
討論：如何進行自我管理
1、活動量管理
1）日管理
2）周管理
3）月管理
2、借助團隊力量打造高績效
1）日常管理
2）可視化管理
互動：分組討論小微客戶經理如何自我管理能力提升？
小微信貸精準營銷策略課程
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/262001.html
