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房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)和談判技巧

【課程背景】
   房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)不佳，在周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營(yíng)銷(xiāo)格局呢？
   房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略，全體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工要細(xì)，銷(xiāo)售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧要快速提升，方能改變銷(xiāo)售力不到位的現(xiàn)狀。
   本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路。

【課程收益】
1、梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價(jià)值。
2、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。
3、提高置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化技巧和逼單談判技能。

【課程大綱】
第一講   房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)解讀
1、營(yíng)銷(xiāo)的品牌理解
課堂測(cè)試：如何理解置業(yè)顧問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景
2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)過(guò)程
分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系
3、營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理解
案例分享：如何理解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4、營(yíng)銷(xiāo)四件事
情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工具——發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練
案例分享：改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法
5、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段
分組討論：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中如何理解客戶
6、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式
二、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)核心
1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)
2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心
3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的使命
三、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的能力模型
1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動(dòng)作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷(xiāo)一體化的費(fèi)用優(yōu)化
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)策略

第二講   房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新拓客
一、拓客的核心思路
1、重點(diǎn)突破，分銷(xiāo)為輔
2、整合渠道，分銷(xiāo)借力
3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠(chéng)意度更高的客戶
2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶眼球
4、關(guān)注用戶場(chǎng)景：商圈拓客、寫(xiě)字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式
5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)
4、拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址
5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動(dòng)、社區(qū)暖場(chǎng)和洗車(chē)行拓客動(dòng)作分解

第三講   房地產(chǎn)案場(chǎng)轉(zhuǎn)化提升技巧
一、案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升
1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)
2、營(yíng)造六大氛圍制造案場(chǎng)賣(mài)壓
3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷(xiāo)力
4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷(xiāo)售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營(yíng)造案場(chǎng)賣(mài)壓？
二、案場(chǎng)管理的創(chuàng)新模式
1、模型升級(jí)——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2、工法展示升級(jí)——實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)
3、看樓通道升級(jí)——模擬真實(shí)生活場(chǎng)景
4、樣板房升級(jí)，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：*房企案場(chǎng)創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享
三、案場(chǎng)銷(xiāo)售逼單技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶滿足逼單動(dòng)作的三個(gè)條件
2、賦能客戶超值體驗(yàn)的三個(gè)操作步驟
3、堅(jiān)守底線打好配合
案例分享：渠道營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個(gè)方法和三條途徑

第四講   房地產(chǎn)案場(chǎng)逼單談判技巧
一、房地產(chǎn)客戶逼單技巧訓(xùn)練
1、思考客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？
2、了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
3、堅(jiān)定信心，尋求方法
4、抓住客戶心理
5、一切盡在掌握
6、為客戶解決問(wèn)題
7、征服客戶
8、將問(wèn)題淡化
9、做單常用方法之一
10、逼單就是“半推半就”
11、編制一個(gè)“夢(mèng)”
12、給客戶好處
13、暫時(shí)放棄
14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉
15、學(xué)會(huì)觀察與聆聽(tīng)
16、機(jī)不可失
17、臨門(mén)一腳。
18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)
19、促使客戶做決定
20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售快速促成技巧
1、單刀直入法
2、決不退讓一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、應(yīng)招女郎策略成交法
6、退讓成交法
7、恐懼成交法
8、大腳趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有問(wèn)題解決成交法
11、“我想考慮一下”成交法
12、次要問(wèn)題成交法
13、勇士成交法
14、檔案成交法
15、利益成交法
16、比較成交法
17、暫定承諾法
18、前提條件法
19、“最后詢問(wèn)”法
20、坦白成交法
三、房地產(chǎn)定價(jià)技巧
1、比較定價(jià)
2、以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)
3、定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格的各種影響因素
4、定價(jià)的戰(zhàn)略作用
5、價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品
6、差別定價(jià)
7、模糊定價(jià)
8、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格
四、房地產(chǎn)價(jià)格談判策略
1、直接報(bào)價(jià)
2、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
3、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
4、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)*
5、報(bào)價(jià)留有余地
6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
7、上級(jí)權(quán)利策略
8、尋求第三方幫助
9、讓步的策略
10、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略
五、如何化解價(jià)格談判僵局
1、把尊重客戶放在第一位
2、用幽默打破尷尬場(chǎng)面
3、選擇適當(dāng)讓步
4、調(diào)換談判人員
課堂演練：房地產(chǎn)逼單談判技巧訓(xùn)練
課程回顧和總結(jié)

房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)和談判技巧