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經銷商做強做大基因密碼

課程背景
為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？
為什么有的經銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經銷商卻已建立品牌走在高端？
為什么有的經銷商在價格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？
為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？
為什么經銷商的團隊精英那么難招？為什么總是先看拿多少錢再看辦多少事？
如何認識市場的機遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發(fā)展及時調整營銷思路和策略？

課程對象：企業(yè)經銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程目標及效果
促使經銷商清楚如何適應市場的變化和挑戰(zhàn)，主動轉型應對競爭
提升經銷商經營理念，解決遇到的發(fā)展瓶頸問題（由個體經營向公司化運營發(fā)展）
做好生意規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰(zhàn)略規(guī)劃
有效應對區(qū)域市場競爭，打造經銷商三大品牌，變經營為精營，廣耕為深耕
幫助經銷商建立并打造團隊，構建管理機制，做好銷售激勵，創(chuàng)造更高銷售額。
樹立經銷商對品牌企業(yè)文化認同與經營品牌的信心，與廠家攜手發(fā)展共贏未來

課程綱要
第一部分：方向大于努力--市場環(huán)境變化促使經銷商深化發(fā)展
1、當前市場環(huán)境下的競爭分析與營銷壁壘構建
2、經銷商的7大轉型，市場發(fā)展的轉型關頭要有方向感
3、未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存？ 
4、經銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發(fā)展的過程演變
5、市場發(fā)展趨勢：適合市場需要的才能快速發(fā)展
6、我們靠什么做市場？靠什么做品牌？靠什么賺取利潤？
視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

第二部分：拿業(yè)績說話--經銷商做強做大的根本之道
1、發(fā)展才是硬道理，經銷商的自我定位
2、經銷商生意規(guī)劃：到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？
3、整合現(xiàn)有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰(zhàn)略規(guī)劃
4、大市場下的經銷商發(fā)展我們要有方向感，打造區(qū)域品牌做好市場營銷
5、“經營”變?yōu)?ldquo;精營”、“廣耕”變?yōu)?ldquo;深耕”
6、如何同競爭對手競爭，市場的銷售調整、市場把控、有效的開發(fā)和管理市場
模擬演練：制定X年度目標計劃并進行分解落實

第三部分：團隊的力量--銷售團隊建設與管理
1、轉型：由個體經營轉向公司化團隊經營轉型
2、經銷商團隊的選育用留，以及階段性問題的解決方案
3、討論：不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
4、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
5、經銷商團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高團隊士氣的5大方法
6、案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
7、分享：銷售目標的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？
小組討論：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

第四部分：管出高績效--從管理到領導的轉變
1、討論：經銷商管理管什么？管人心？管人心的什么？
2、案例：缺乏彈性領導的管理制度如何把活人管死？
3、怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
4、激發(fā)主人翁意識—如何讓團隊成員參與決策
5、經銷商老板的彈性領導，領導力來源于影響力
6、經銷商老板的自我分析：為什么你要離開我？
視頻學習：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

第五部分：機制出激勵--建立自動運轉管理機制系統(tǒng)
1、案例：經銷商老板的團隊管理是一項系統(tǒng)工程
2、六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質
3、經銷商老板管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?
4、案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5、績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6、分享：營銷目標定量該如何定，基數大的永大，基數小的永遠喊冤，該怎么調整？
7、確定關鍵業(yè)績指標（KPI）數據，銷售數據管理該如何溝通？
小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調整

第六部分：廠商共贏--廠商攜手才能共贏天下
1、廠商應該是什么樣的關系？樹與滕的發(fā)展促進與制約
2、廠商之間，是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商
3、借勢發(fā)展，經銷商獲得廠家支持的十大理由，增進廠商關系的八大方法
4、理解支持是廠商共贏之道，廠商攜手才能共贏天下
5、求大同存小異的合作發(fā)展理念，經銷商如何與廠商共贏未來
6、廠商共贏關系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？

經銷商做強做大基因密碼