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經銷商開發(fā)與管理課

【課程背景】
   一個成功的銷售經理需要在最短時間完成角色轉換。一般來說銷售經理都是由業(yè)績較好，具備一定管理潛力的銷售人員晉升。有的人雖然擔任了銷售經理職務，但還是停留在銷售員的思維和工作習慣，也不主動提升管理能力。
   在工業(yè)品市場，銷售經理主要職能是做好經銷商管理工作。經銷商管理是一個系統(tǒng)工程。銷售經理需要掌握經銷商開發(fā)、經銷商管路和經銷商服務等能力。不斷幫助經銷商提升銷售業(yè)績，擴大市場。銷售經理不但要提升個人的管理能力還要用好一系列的管理工具，才能取得*效益。

【課程收益】
明白銷售經理角色認知與定位
掌握經銷商信息來源
掌握經銷商開發(fā)流程
學會制定經銷商評估方案
學會輔導與支持經銷商工作
掌握經銷商沖突和風險應對策略

【課程大綱】 
一、銷售經理角色轉變
1、工作任務
2、工作方法
3、能力要求
案例：主動辭去經理職務
工具：銷售經理素質能力模型
二、經銷商戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場環(huán)境分析
2、公司營銷戰(zhàn)略分析
3、制定經銷商戰(zhàn)略目標
案例：比亞迪經銷商體系
工具：PEST環(huán)境分析法
三、經銷商開發(fā)
1、經銷商信息搜尋
2、經銷商背景調研
3、經銷商開發(fā)談判
案例：如何找到決策人
工具：經銷商背景調研表
四、經銷商選擇
1、經銷商選擇原則
2、經銷商選擇標準
3、經銷商實力評估
案例：經銷商店大欺客
工具：經銷商綜合實力評估表
五、經銷商業(yè)務管理
1、業(yè)務匯報機制
2、業(yè)務支持和輔導機制
3、物流配送機制
案例：幫助經銷商開發(fā)市場
工具：業(yè)務報表、經銷商會議制度
六、經銷商績效管理
1、制定績效評估指標體系
2、經銷商績效評估
3、績效改進策略
案例：經銷商銷售團隊潛力評估
工具：經銷商績效評估表
七、經銷商激勵策略
1、經濟性激勵策略
2、政策性激勵策略
3、服務性激勵策略
案例：某汽車潤滑油企業(yè)年終大獎激勵
工具：階梯式激勵策略
八、經銷商風險管理
1、經銷商風險信號識別
2、經銷商風險評估
3、風險應對策略
案例：合同不嚴謹帶來的風險
工具：客戶風險源分析表
九、經銷商沖突管理
1、經銷商沖突表現(xiàn)
2、經銷商沖突原因分析
3、經銷商沖突避免和處理
案例：跨區(qū)域串貨
工具：沖突協(xié)商制度

經銷商開發(fā)與管理課