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渠道營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行

【項(xiàng)目背景】
進(jìn)入2014年，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)都在轉(zhuǎn)型，人口紅利的帶來(lái)的市場(chǎng)增量已是強(qiáng)弓末路，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展幾乎沖擊了所有行業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)也帶來(lái)了一定的機(jī)遇，各行各業(yè)市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)然食用油行業(yè)不例外，如何藍(lán)海突圍，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高銷(xiāo)量，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，擺在企業(yè)面前的問(wèn)題很多：
市場(chǎng)人員滿(mǎn)足現(xiàn)狀，不能深刻領(lǐng)會(huì)公司的戰(zhàn)略意圖
老經(jīng)驗(yàn)老套路市場(chǎng)增量緩慢
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段多用陰謀思維而陽(yáng)謀思維少
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析策劃有局限性缺乏創(chuàng)新
老客戶(hù)老市場(chǎng)深度分銷(xiāo)能力不夠
新渠道拓展有待創(chuàng)新提高
分銷(xiāo)渠道管理過(guò)于粗放

【培訓(xùn)目的】
幫助渠道經(jīng)理尋找問(wèn)題出在哪兒——建立代理商終端上量問(wèn)題的診斷框架。
根據(jù)診斷模型建立問(wèn)題解決思路——所轄渠道區(qū)域終端營(yíng)銷(xiāo)的策劃與落地。
掌握渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)思路，策劃區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案，并與代理商完成鋪貨溝通。
圍繞“四流三率”，掌握渠道營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行的三大營(yíng)銷(xiāo)策略，幫扶代理商賣(mài)貨

【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀(guān)的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢(xún)顧問(wèn)企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對(duì)象】
大區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷(xiāo)售助理,店長(zhǎng)，渠道營(yíng)銷(xiāo)管理執(zhí)行者

【課程大綱】
模塊一渠道終端上量的渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)思路
單元一：產(chǎn)品銷(xiāo)量提升的問(wèn)題診斷
一．.產(chǎn)品上量需要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題（鋪貨、賣(mài)貨）
2、代理商老板的常見(jiàn)異議及心理解析
二．產(chǎn)品銷(xiāo)量提升的問(wèn)題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會(huì)：
對(duì)轄區(qū)渠道代理商進(jìn)行分類(lèi)，并分享針對(duì)某類(lèi)代理商的成功故事
三．渠道銷(xiāo)量提升問(wèn)題對(duì)策
1、高能力 高意愿老板的鋪貨上量策略
2、高能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
3、高意愿 低能力老板的鋪貨上量策略
4、低能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
單元二產(chǎn)品銷(xiāo)量提升的問(wèn)題解決思路
案例解析:我為保潔做銷(xiāo)售代表
梳理精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落地渠道的專(zhuān)業(yè)4步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
一．解析政策，定位目標(biāo)客戶(hù)
目標(biāo)：分析店面應(yīng)該進(jìn)什么終端，針對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)的不同賣(mài)點(diǎn)
1.單店數(shù)據(jù)分析，確定終端機(jī)型
2.細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)身份特征
3.解析細(xì)分客戶(hù)關(guān)鍵需求點(diǎn)
4.核定區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)群的存量
5.排定目標(biāo)客戶(hù)群的優(yōu)先順序
二．渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃
目標(biāo)：核心目標(biāo)——不同類(lèi)型渠道，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的促銷(xiāo)策略
1.擬定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略
2.解析方案的賣(mài)點(diǎn)及差異化優(yōu)勢(shì)
3.團(tuán)隊(duì)共同研討實(shí)現(xiàn)策略的戰(zhàn)術(shù)
三．與代理商鋪貨任務(wù)分解與溝通
目標(biāo)：提升代理商的鋪貨意愿
1.委派任務(wù)予貼近目標(biāo)市場(chǎng)的渠道
2.合理的分解各任務(wù)的指標(biāo)
3.引導(dǎo)渠道將任務(wù)轉(zhuǎn)換成周/日行動(dòng)計(jì)劃
四．渠道營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行
目標(biāo)：幫助店面更快、更多、更精準(zhǔn)地銷(xiāo)售終端
1.如何引人進(jìn)店
2.如何有效攔截
3.如何快速成交
單元三、產(chǎn)品銷(xiāo)量提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析與方案策劃
定位目標(biāo)客戶(hù)與需求解析
1.誰(shuí)是需求客戶(hù)---目標(biāo)客戶(hù)
2.識(shí)別明確需求客戶(hù)
3.挖掘潛在需求客戶(hù)
4.挖掘老客戶(hù)的潛在需求
5.客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)的融合
二、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)與關(guān)鍵需求點(diǎn)的五步解析法
目標(biāo)：找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話(huà)
1.業(yè)務(wù)屬性描述。業(yè)務(wù)功能描述 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較
2定位目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)條件描述
3.細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)特征描述
4關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)決策人的界定
5.精準(zhǔn)細(xì)分后目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵需求點(diǎn)
小組演練——以產(chǎn)品為例，練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)分析流程
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析
1.以需求為核心細(xì)分客戶(hù)的數(shù)據(jù)采集分析
2..渠道終端商圈布局類(lèi)型的信息采集分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息的采集分析
4.以消費(fèi)群體身份特征細(xì)分客戶(hù)的數(shù)據(jù)采集分析
5.以消費(fèi)群體生活軌跡細(xì)分客戶(hù)的數(shù)據(jù)采集分析
4.以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)習(xí)慣信息采集分析
5.渠道終端店內(nèi)外信息采集分析
7.目標(biāo)市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)的分析要點(diǎn)
8.預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)存量的方法
案例解析：大學(xué)生核心需求與飛信在校園的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
四、渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策劃
1.方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個(gè)問(wèn)題
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶(hù)？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶(hù)
以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)或決策者
渠道采取的銷(xiāo)售/促銷(xiāo)模式/戰(zhàn)術(shù)……等
2.方案落地的三大關(guān)鍵
如何將產(chǎn)品信息到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)
如何有效拉動(dòng)攔截客戶(hù)
如何讓客戶(hù)體驗(yàn)業(yè)務(wù)
小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性方案
五．鋪貨任務(wù)分解與溝通
1.常見(jiàn)溝通方法及策略
2.以方案的全面性、完整性打動(dòng)代理商
2.演練——一對(duì)一進(jìn)行代理商鋪貨溝通
3.鋪貨任務(wù)會(huì)變?yōu)闃I(yè)務(wù)溝通會(huì)

模塊二 產(chǎn)品銷(xiāo)量提升的渠道營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行
導(dǎo)入：渠道營(yíng)銷(xiāo)落地的關(guān)鍵因素
1.渠道營(yíng)銷(xiāo)落地的三大障礙
2.渠道營(yíng)銷(xiāo)落地的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
單元一、如何有效拉動(dòng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)
一、.線(xiàn)下炒店如何開(kāi)展？ 
1.促銷(xiāo)炒店的目的及概念界定 
2.線(xiàn)下炒店的常見(jiàn)錯(cuò)誤
3.線(xiàn)下炒店的關(guān)鍵要素 
4.線(xiàn)下炒店關(guān)鍵工具表單 
二、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)如何進(jìn)行？
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲
2.營(yíng)業(yè)廳微信營(yíng)銷(xiāo)之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
3.活學(xué)活用，微信用起來(lái)
三、視覺(jué)廣告宣傳
宣傳廣告的視覺(jué)引導(dǎo)——六力原則
宣傳廣告的目標(biāo)客戶(hù)——四問(wèn)
宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)——四展示
宣傳廣告的擺放標(biāo)準(zhǔn)——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
店外廣告宣傳的具體設(shè)計(jì)
單元二、如何有效攔截接觸客戶(hù)
導(dǎo)入：店內(nèi)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)和視覺(jué)焦點(diǎn)在哪里？
（店內(nèi)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)管理、店內(nèi)客戶(hù)視線(xiàn)管理）
一、功能分區(qū)布置有什么要點(diǎn)？ 
二、 終端陳列優(yōu)化——生動(dòng)化陳列 
黃金法則1——留意黃金陳列區(qū)
黃金法則2——識(shí)別黃金陳列點(diǎn)
黃金法則3——不同柜臺(tái)陳列組合原則 
黃金法則4——視覺(jué)、宣傳上確保首推移動(dòng) 
黃金法則5——匹配目標(biāo)客戶(hù)群 
三. 廣告擺放需要注意哪些因素？
店內(nèi)廣告宣傳的黃金觸點(diǎn) 
店內(nèi)廣告宣傳的注意事項(xiàng)
四. 不同類(lèi)型廳店的動(dòng)線(xiàn)管理與陳設(shè)原則
五. 現(xiàn)場(chǎng)演練——不同類(lèi)型廳店布置、陳列及廣告宣傳
單元三：渠道終端陳列與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
一、渠道終端廳內(nèi)的廣告陳列與客戶(hù)攔截
1.渠道終端廳內(nèi)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺(jué)焦點(diǎn)解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列
圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳列
二、廳內(nèi)客流分析與營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
1.由目標(biāo)客戶(hù)特征描述視覺(jué)識(shí)別
2.進(jìn)店顧客銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的切入
3.兩句話(huà)確認(rèn)客戶(hù)身份
4.一句話(huà)觸動(dòng)客戶(hù)關(guān)鍵動(dòng)機(jī)
5.銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
6.情景銷(xiāo)售的構(gòu)筑
模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答話(huà)術(shù)
三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1.主動(dòng)接近客戶(hù)
2.了解客戶(hù)信息
3.客戶(hù)需求判斷
4.客戶(hù)興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導(dǎo)演示
7.異議處理
8.促成交易

渠道營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行