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大客戶營銷的內(nèi)容

一、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，確定有關(guān)對象及作用。
1、如何畫出正確的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖
2、四類購買影響者及其作用
3、現(xiàn)場分析案例——企業(yè)組織架構(gòu)圖

二、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1、了解大客戶營銷的特點和規(guī)律，做職業(yè)選手，拴住大客戶
2、運用四維成交法，認清四類購買影響者
（1）在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人
（2）四類購買影響者對決策都有自己的話語權(quán)
（3）成功就在于讓四類購買影響者的態(tài)度趨向一致
（4）運用四維成交法，點線面體策略運作
3、針對客戶方最關(guān)鍵人員，不能面談就筆談，用文字的方式
充分表達我們對產(chǎn)品的信心及帶給客戶的價值。
4、用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙

三、如何將你的產(chǎn)品賣上價，給工具、給邏輯、給流程。
制作好銷售工具（六把快刀），將產(chǎn)品的七個重要價值因素一次性的展示給客戶，在客戶還沒有拒絕的時候就已經(jīng)喜歡了。
六把快刀：兩張卡、宣傳視頻、畫冊和標書、拒絕解答和信函范本、輔導(dǎo)工具、銷售管理軟件
七個產(chǎn)品價值因素：品牌、品質(zhì)、服務(wù)、歷史和文化、技術(shù)及技術(shù)升級、性價比、形象氣質(zhì)和情感

四、一網(wǎng)打盡卡的使用和訓(xùn)練流程
1、請業(yè)務(wù)人員畫出完整的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖，標明關(guān)鍵人物的身份和作用。
2、請業(yè)務(wù)人員做案例陳述，對照組織架構(gòu)圖，遵循一網(wǎng)打盡卡，逐條匯報和分析，管理人員認真做記錄，不要插嘴和打斷。
3、業(yè)務(wù)人員匯報完成后，管理者向其詢問三個問題。
（1）你還有哪些細節(jié)沒說？
（2）對照一網(wǎng)打盡卡，你覺得有哪些疏漏？為什么？
（3）如果項目重來，你下一步打算怎么做？
4、業(yè)務(wù)人員回答完上述問題，管理者要肯定和補充。
5、督導(dǎo)并考核業(yè)務(wù)人員，將客戶的組織架構(gòu)圖等四個要素記
錄到營銷管理軟件中，對優(yōu)秀案例給予獎勵。

五、防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交
1、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3、認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷

【結(jié)論】
1、沒有疲軟的市場，只有不正確的營銷
2、沒有經(jīng)過正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司*的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動力。
4、*企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。
鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶營銷模式建設(shè)必須做到8化：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標準化、可復(fù)制化

大客戶營銷的內(nèi)容