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銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)課程

目標(biāo):
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)
員挖掘客戶(hù)需求的能力，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)
務(wù)員成交大訂單的能力！

特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！

第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
← 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧VS顧問(wèn)式銷(xiāo)售
← 大客戶(hù)經(jīng)理VS普通客戶(hù)經(jīng)理
← 什么是大客戶(hù)，大客戶(hù)和其他客戶(hù)的區(qū)別是什么？
← 大客戶(hù)的基本特征是什么？―――只有你了解客戶(hù)，你才能征服客戶(hù)
← 大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
← 大客戶(hù)管理的階段特征和管理策略
← 大客戶(hù)忠誠(chéng)的本質(zhì)是什么？
← 如何讓大客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度
← 大客戶(hù)經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
← 是什么讓大客戶(hù)流失？如何避免大客戶(hù)流失？
← 與大客戶(hù)高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
← 與大客戶(hù)高管溝通6步曲
← 與大客戶(hù)決策者溝通的話術(shù)模型
← 大戶(hù)角色分析
← 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程VS大客戶(hù)的銷(xiāo)售思路
← 大客戶(hù)的決策思路VS大客戶(hù)攻關(guān)策略

第二單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)能力
← 與不同性格客戶(hù)溝通
← 溝通的基本技能
-設(shè)身處地的聽(tīng)―――聽(tīng)到客戶(hù)愿意對(duì)你傾訴衷腸
-循循善誘的問(wèn)―――問(wèn)到客戶(hù)主動(dòng)回答你的問(wèn)題
-入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
-恰到好處的說(shuō)―――說(shuō)到客戶(hù)心里癢滋滋
← 與大客戶(hù)的雙贏談判能力
-訓(xùn)練雙贏談判的思維
-什么是雙贏談判，何為“贏”
-如何能做到雙贏
-大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)―――顧問(wèn)式銷(xiāo)售
← 第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備與策劃
-大訂單重視的是前期的策劃與準(zhǔn)備
-了解你要交往的客戶(hù)與客人是成功的關(guān)鍵
-分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
-分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
-分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色以及這些角色的關(guān)注問(wèn)題點(diǎn)
-決策者，采購(gòu)者，使用者，選型者和影響者
-找到關(guān)鍵決策人―――找對(duì)人比做對(duì)事更重要
-如何逃離信息迷霧
-找更多人核實(shí)信息，盡量相信多數(shù)人都認(rèn)可的信息
-盡量相信決策人的信息
-分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法
-利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
-了解客戶(hù)的決策鏈
-幫助客戶(hù)形成對(duì)我方有利的決策鏈
-若客戶(hù)現(xiàn)有的決策鏈對(duì)我方不利，該如何化解呢？
← 第二步：初步接觸客戶(hù)
-顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的*方式
-對(duì)開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間的掌握
-顧問(wèn)式銷(xiāo)售到底是先人際關(guān)系還是先專(zhuān)業(yè)呢？
-接觸客戶(hù)的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
-作為項(xiàng)目經(jīng)理如何在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)候就占據(jù)溝通的主動(dòng)權(quán)
-現(xiàn)場(chǎng)演練：如何接觸客戶(hù)―――雙方都是兩批人
← 第三步：需求了解與顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心技術(shù)―――SPIN技術(shù)
-需求產(chǎn)生的原理
-客戶(hù)需求的五大層次（馬斯洛需求）
-客戶(hù)需求的分類(lèi)
-明確需求―――確認(rèn)客戶(hù)的明確需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的明確需求
-窮盡客戶(hù)需求的工具―――5W2H
-隱含需求―――激發(fā)客戶(hù)的隱含需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的隱含需求
-案例分析―――如何讓馬喝水
-顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最核心技術(shù)―――SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
-案例分析―――賣(mài)面包和賣(mài)筆記本電腦
-從3萬(wàn)5千個(gè)銷(xiāo)售拜訪中認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
-認(rèn)識(shí)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
-看圖了解SPIN
-S－spin－了解客戶(hù)的基本狀況
-P－spin－了解客戶(hù)的痛苦點(diǎn)
-I－spin－在客戶(hù)的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
-N－spin－在美麗的愿景中，客戶(hù)說(shuō)，把產(chǎn)品賣(mài)給我吧
-Spin四個(gè)提問(wèn)階段的注意問(wèn)題點(diǎn)是什么?
-如何去設(shè)計(jì)S,P,I,N每個(gè)階段的問(wèn)題
-兩種SPIN提問(wèn)策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
-現(xiàn)場(chǎng)演練：縱深相加策略
-現(xiàn)場(chǎng)演練：平行推薦策略
-SPIN銷(xiāo)售進(jìn)階
-1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
-2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
-3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
-4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
-在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
-案例演練：練習(xí)使用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)
-用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場(chǎng)模擬（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
← 第四步：產(chǎn)品介紹
-展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買(mǎi)點(diǎn)
-讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
-不斷重復(fù)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)
-如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
-認(rèn)識(shí)FABC―――
-F―――客戶(hù)喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
-A―――客戶(hù)更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
-B―――客戶(hù)真正愿意買(mǎi)單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
-用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
-晉級(jí)承諾的形式
-如何獲得客戶(hù)晉級(jí)承諾
-演講式銷(xiāo)售
-如何設(shè)計(jì)演示PPT
-如何演示PPT
-如何控制演示現(xiàn)場(chǎng)
← 第五步：成交
-認(rèn)識(shí)大訂單中的成交
-認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
-客戶(hù)異議的分類(lèi)
-對(duì)待客戶(hù)異議的態(tài)度
-如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶(hù)異議
-決策心理學(xué)
-WLTS踢最后臨門(mén)一腳，達(dá)成銷(xiāo)售（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
-現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何解決工作中的異議，并最終締結(jié)成交

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