課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：可口可樂大學(xué)姚俊杰老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向可口可樂學(xué)習(xí)銷售管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1. 了解可口可樂銷售代表的工作職責(zé)和KPI；
2. 了解可口可樂銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標(biāo)準(zhǔn)；
3. 了解可口可樂售點(diǎn)成功圖像標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；
4. 了解可口可樂線路管理手冊，學(xué)習(xí)銷售手冊的管理和督導(dǎo)；
5. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場督導(dǎo)；
6. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；
7. 學(xué)習(xí)可口可樂如何處理客戶異議和督導(dǎo)；
8. 了解可口可樂冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；
9. 學(xué)習(xí)可口可樂銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
目標(biāo)人員：快消品行業(yè)的銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營管理人員等
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)方法：講授、案例研討、播放錄像、工具應(yīng)用練習(xí)、角色扮演、討論分享等
主要內(nèi)容：
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No. |
模塊 |
主要內(nèi)容 |
工具包 |
培訓(xùn)方法 |
時數(shù) |
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1 |
銷售代表的工作標(biāo)準(zhǔn) |
1.銷售代表的職責(zé) 2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo) |
-銷售代表職責(zé) -銷售代表KPI -銷售代表工作流程 -配送商送貨單 -配送商對賬單 -配送商訂單/送貨單對賬流程 |
講授與 |
1.5 （2.5） |
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2 |
銷售主任的職責(zé)及KPI |
1.銷售主任的職責(zé) 2.銷售主任的KPI 3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn) |
-銷售主任職責(zé)及KPI -銷售主任工作流程 -銷售主任的一日 -銷售主任工作時間分配表 |
講授與討論 |
2.0 （3.0） |
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3 |
成功圖像與RED |
1. 渠道成功圖像及演練 2. RED介紹及銷售主任的作用 3. 模擬演練 |
-POS手冊 -POS執(zhí)行審計表 -RED售點(diǎn)檢查表 |
講授、討論、角色扮演及現(xiàn)場演練 |
2.0 |
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4 |
路線手冊管理及輔導(dǎo) |
1. 路線手冊的作用 2. 路線手冊的管理和督導(dǎo) |
-客戶資料卡 -計劃拜訪清單 -線路圖 -客戶卡 -鋪貨及活躍客戶報表 -POS自檢卡 |
講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演 |
1.5 （3.0） |
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5 |
跟線輔導(dǎo) |
1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》 2. 非活躍客戶現(xiàn)場督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》 |
-POS手冊 -線路跟蹤反饋表 -銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計劃 |
講授、討論及角色扮演 |
1.5 （3.5） |
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6 |
建議訂單的三個堅(jiān)持 |
1. 建議訂單的作用 |
-客戶卡 -利潤的故事 -1.5倍建議原則 |
講授、討論、工具練習(xí)及角色扮演 |
2.0 （3.0） |
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7 |
處理客戶異議督導(dǎo) |
1. 客戶異議的種類 |
-處理客戶異議68條 -問題督導(dǎo)清單 |
講授、討論及角色扮演 |
1.5 （2.5） |
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8 |
冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo) |
1. 建立冷飲文化的重要性 2. 冷飲設(shè)備投放計劃與執(zhí)行 3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo) 4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo) |
-冰柜投放流程 -冰柜管理標(biāo)準(zhǔn) -冰柜生動化檢查記錄表 |
講授、討論及角色扮演 |
1.0 （3.5） |
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9 |
做成功的銷售主任 |
1. 銷售主任的核心素質(zhì) 2. 成功的5個步驟 |
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講授、討論及角色扮演 |
1.0 （3.0） |
（注一：時間欄的括號內(nèi)的時數(shù)是可口可樂的實(shí)際培訓(xùn)時數(shù)。）
（注二：以上可口可樂銷售督導(dǎo)培訓(xùn)的所有內(nèi)容均是本人撰寫、開發(fā)、培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師和輔導(dǎo)的。）
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/267141.html