課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：墨凡
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保單營銷課程
課程背景：
法律思維應該是高凈值客戶財富管理的頂層思維，在發(fā)達國家的財富管理中這是標配。但以“權屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國內卻一直被忽視。究其原因，這是因為時機未到，中國人還是在財富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實的情況是，銀行及保險的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務。
隨著時間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個臺階，權威報告中也可以看到有錢人與金融機構打交道的核心訴求開始從收益轉向財富的轉移和傳承。需求已浮出水面，但金融機構的前端業(yè)務人員卻不具備相應的專業(yè)能力來滿足這個群體的需求，也就無從獲得業(yè)務，特別是壽險公司的業(yè)務人員。
《保險大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險的方向切入，幫助業(yè)務人員走入中國高凈值客戶金融服務的藍海。本課程內容涵蓋了大單業(yè)務邏輯、業(yè)務路線、業(yè)務人員專業(yè)內涵、客戶診斷等實務性的知識，通過本課的學習，讓業(yè)務人員成為真正的大單高手。
課程收益：
● 學會挖掘高凈值客戶需求和引導其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
● 學會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
● 學會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標的錯位并有針對方案；
● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法；
● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能；
● 了解業(yè)務員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關的專業(yè)素養(yǎng)。
課程對象：績優(yōu)保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務人員
課程大綱
第一講：學會保險大單的業(yè)務邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財、財富管理
1、投資——資產(chǎn)增值
2、理財——補錢的缺口：保險是地基
工具1：退休規(guī)劃理財圖
工具2：理財金字塔圖
工具3：保險圖
3、財富管理——從權屬的角度去做資產(chǎn)配置
提問：沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？
案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”
二、保險大單的銷售邏輯
1、明確四大類資產(chǎn)分類
工具：資產(chǎn)大類圖
2、了解資產(chǎn)的內含屬性
工具：三權合一圖
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：現(xiàn)金的風險
案例3：中國人的“到時候再說”’
3、明確年金保險和終身壽險的優(yōu)勢：三權分離，實現(xiàn)即給又不給
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費
第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務路線怎么走
一、做好與高凈值人士的溝通準備
1、了解高凈值人士的心理特質
2、做好業(yè)務人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)
工具：高凈值人士的有效信息圖
二、明確業(yè)務路線內核思路
工具：高凈值人士的有效信息圖
1、客戶了解：明確客戶“有什么”
工具：資產(chǎn)信息表
工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖
2、客戶挖掘：了解客戶“想什么”
3、業(yè)務開發(fā)：幫助客戶轉換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
案例1：傳承5000萬房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯位
案例2：傳承家族企業(yè)股權，現(xiàn)狀與想法的錯位
4、業(yè)務發(fā)展：引導客戶“干什么”
問題：針對上面的兩個案例，客戶應該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手？
5、業(yè)務落地：針對客戶“怎么干”
問題：針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
工具：業(yè)務路線圖
第三講：用權屬思維分析各類資產(chǎn)風險及保險資產(chǎn)與財富管理
工具：高凈值人士風險圖
一、明確權屬思維下的資產(chǎn)持有和轉移的各類風險
1、不動產(chǎn)風險
工具：房產(chǎn)風險圖
2、非保險類金融資產(chǎn)風險
工具：非保險類金融資產(chǎn)風險圖
3、企業(yè)股權風險
工具：企業(yè)股權風險圖
二、分析權屬思維下的保險資產(chǎn)——年金保險及終身壽險與財富管理的共同功能
工具：保險功能圖
1、做資產(chǎn)隔離
2、避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3、指定傳承
4、作為現(xiàn)金流
5、做財富分配不均衡時的補償
6、作為遺產(chǎn)稅
三、說清年金保險及終身壽險在財富管理上的獨特功能
1、年金險——與生命等長
2、終身壽險——財富延續(xù)
案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式
第四講：大單銷售之提問引導法——從說的習慣向問的習慣轉變
一、提問引導體系
1、背景問題——獲取有效信息
2、難點問題——明確客戶困難與隱含需求
3、暗示問題
1）把困難與擔憂延伸擴大
2）暗示問題的關鍵是讓客戶去想去思考
4、需求—獲益問題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動復述可以得到什么樣的利益
工具1：提問順序表
工具2：含有問題的業(yè)務線路圖
二、提問引導實例
工具1：購買的天平圖
工具2：不購買的天平圖
彩蛋：配套案例話術福利
總結：關于提問引導法的幾點提示
1）方法一定是做會的，而不是學會的
2）沒有人會在專業(yè)底蘊完全充實后才去做業(yè)務
3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學習和實踐
保單營銷課程
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/267563.html
