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深圳大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景
在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，了解行業(yè)的趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)，把握客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況，誰(shuí)就能在激烈博弈中脫穎而出。在今天中國(guó)大量公共數(shù)據(jù)信息不公開(kāi)、失真的大背景下，單純的數(shù)據(jù)挖掘與分析很難保證企業(yè)決策，特別是項(xiàng)目型決策情報(bào)的準(zhǔn)確性與針對(duì)性。
本課程通過(guò)總結(jié)不同行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與信息數(shù)據(jù)分析的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉國(guó)內(nèi)外成功信息調(diào)研*實(shí)踐，給出了一整套被實(shí)踐證明行之有效、適合中國(guó)商業(yè)環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)研與信息分析實(shí)戰(zhàn)方法體系。

課程特色
1、強(qiáng)烈的實(shí)戰(zhàn)性與資料的原創(chuàng)性是本課程首要的特點(diǎn)。
本課程著眼于大客戶(hù)情報(bào)收集和分析的實(shí)際操作展開(kāi)探討，主要案例、手法均來(lái)自于一線(xiàn)真實(shí)案例、手法以及對(duì)近年熱點(diǎn)事件的深入分析，使學(xué)員獲得強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感，受到啟發(fā)并運(yùn)用在自身工作實(shí)踐。
2、突出了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中不同場(chǎng)景的情報(bào)支持——如何分析大客戶(hù)采購(gòu)決策的路線(xiàn)圖、如何預(yù)測(cè)大客戶(hù)采購(gòu)的種類(lèi)與數(shù)量、如何了解分析核心決策人員的性格愛(ài)好特點(diǎn)、大客戶(hù)談判中的情報(bào)支持一一給出了實(shí)戰(zhàn)的方法。
3、針對(duì)企業(yè)如何實(shí)用地構(gòu)建大客戶(hù)情報(bào)調(diào)研體系，可能遇到的困難與解決之道，以及如何培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的情報(bào)意識(shí)與素養(yǎng)均進(jìn)行了極具針對(duì)性的探討。

課程大綱
第一部分  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概論
誰(shuí)是你的大客戶(hù)？具有何種特征？
大客戶(hù)對(duì)公司和個(gè)人的價(jià)值
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與常規(guī)銷(xiāo)售的區(qū)別

第二部分  為何是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？為何是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)？
什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的核心任務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的支持場(chǎng)景
案例：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)贏(yíng)得大客戶(hù)訂單的典型案例

第三部分  大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)分析與收集的框架與內(nèi)容
如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別更多的潛在大客戶(hù)？
銷(xiāo)售的本質(zhì)與影響大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
可視化——建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分析框架
大客戶(hù)采購(gòu)的不同類(lèi)型
需求與采購(gòu)背景分析
采購(gòu)決策流程與時(shí)間點(diǎn)分析
大客戶(hù)采購(gòu)參與者的分析框架
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中情報(bào)收集的范圍與內(nèi)容
針對(duì)不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)
互動(dòng)分享：如何分析客戶(hù)的組織架構(gòu)與關(guān)鍵決策人？

第四部分  如何入局——成為適格供應(yīng)商的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)
如何了解和分析客戶(hù)是否存在真實(shí)需求
如何了解和分析客戶(hù)需求中的關(guān)鍵關(guān)切點(diǎn)
如何分析預(yù)測(cè)大客戶(hù)特定時(shí)段的采購(gòu)需求
如何讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)你——高質(zhì)量的初次接觸
有效參展的要領(lǐng)
通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)*傳播——讓客戶(hù)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)你
同頻率很重要
如何對(duì)客戶(hù)開(kāi)展初次拜訪(fǎng)與觀(guān)察？
5、評(píng)估和分析客戶(hù)的實(shí)用工具
客戶(hù)檔案與需求分析表
關(guān)鍵人員信息卡
6、準(zhǔn)備你的初次拜訪(fǎng)與提案
案例分享——如何成為客戶(hù)的候選供應(yīng)商？

第五部分  了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)者
一、如何分析和判定可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
二、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該了解哪些內(nèi)容？
三、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)監(jiān)測(cè)
四、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案與報(bào)價(jià)的專(zhuān)項(xiàng)分析
案例分享——如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展調(diào)研？

第六部分  *節(jié)點(diǎn)突破——如何了解關(guān)鍵決策人的背景和嗜好
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的利益關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)與角色分析
如何識(shí)別關(guān)鍵角色及其需求
建立定項(xiàng)人脈的七步法
如何了解大客戶(hù)中關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好
1、如何對(duì)關(guān)鍵決策人士開(kāi)展有效觀(guān)察與分析？
2、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？
3、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好
如何營(yíng)造*場(chǎng)景了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈
與特定目標(biāo)人員溝通的要領(lǐng)
人際情報(bào)網(wǎng)的管理與維護(hù)
壹天總結(jié)：如何對(duì)大客戶(hù)開(kāi)展有效情報(bào)調(diào)研？

第二天 大客戶(hù)情報(bào)進(jìn)階運(yùn)用與體系建立篇
第一部分  重大項(xiàng)目招投標(biāo)中的情報(bào)調(diào)研
一、招投標(biāo)的利益分析框架與角色識(shí)別
二、針對(duì)招投標(biāo)的情報(bào)調(diào)研框架

第二部分  重大談判中對(duì)手談判策略、底牌的分析
一、針對(duì)談判對(duì)象實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況的情報(bào)收集
二、針對(duì)談判組的情報(bào)收集
三、對(duì)談判組可能談判方案、底線(xiàn)、談判策略的分析與預(yù)測(cè)

第三部分  分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與制訂客戶(hù)策略
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析框架——快速制訂策略的實(shí)用模型
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中SWOT的適用場(chǎng)景與限制
定性與定量相結(jié)合——SWOT運(yùn)用的要領(lǐng)
情境模擬：如何分析你在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中所處的態(tài)勢(shì)，如何制訂你的策略？

第四部分 最好的學(xué)習(xí)——通過(guò)定標(biāo)比超提升客戶(hù)能力
五、定標(biāo)比超的幾個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)與困難
六、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如何對(duì)標(biāo)？
真實(shí)案例 讓營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)呼喚炮火——通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)支持大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

第五部分  如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的情報(bào)能力——非情報(bào)人員的情報(bào)素養(yǎng)訓(xùn)練
首要的是意識(shí)
一切始于指間——但不僅僅是搜索引擎
有效溝通與訪(fǎng)談能力
懂一點(diǎn)點(diǎn)謀略
試著寫(xiě)調(diào)研報(bào)告

第六部分  客戶(hù)情報(bào)分析與情報(bào)產(chǎn)品
未經(jīng)處理與分析的信息無(wú)法支持決策——荒島賣(mài)鞋案例的全新解讀
信息分析與情報(bào)生產(chǎn)的流程圖
二、常見(jiàn)非數(shù)據(jù)化定性情報(bào)報(bào)告及其生成
三、這些情報(bào)誰(shuí)來(lái)收集？誰(shuí)來(lái)協(xié)助？找誰(shuí)整理？
四、建立你的客戶(hù)信息管理支持系統(tǒng)
客戶(hù)信息與行業(yè)信息、對(duì)手信息的異同
如何整合你的客戶(hù)信息
案例分析——通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)維系高價(jià)值客戶(hù)

第七部分 企業(yè)情報(bào)體系建設(shè)篇
無(wú)處不CI——正式競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系與非正式情報(bào)體系？
什么企業(yè)需要建立正式競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系？
系統(tǒng)構(gòu)建情報(bào)體系的流程
客戶(hù)情報(bào)部門(mén)的常見(jiàn)組織架構(gòu)與人員配置
企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系的常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)
基于落地與模塊功能的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)導(dǎo)入模式
按行業(yè)特性劃分的導(dǎo)入模式
按企業(yè)不同發(fā)展階段劃分的導(dǎo)入模式
按不同運(yùn)營(yíng)管理模塊的導(dǎo)入模式
企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)顧問(wèn)的耦合模式

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