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渠道建設(shè)的課程

【課程大綱】
第一講： 渠道是金——知己知彼百戰(zhàn)不殆
1. 什么是銷(xiāo)售渠道？
2. 銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)——四個(gè)基本類(lèi)型
3. 銷(xiāo)售渠道的演變（發(fā)展歷程及演變）
4. 什么是全渠道銷(xiāo)售？
5. 全渠道銷(xiāo)售的主要類(lèi)型
6. 全渠道理念帶來(lái)的三大價(jià)值
7. 你所了解的KA（關(guān)鍵客戶）
8. KA銷(xiāo)售 & KA管理的區(qū)別與價(jià)值差異
第二講：專(zhuān)業(yè)時(shí)代——卓越渠道構(gòu)建專(zhuān)業(yè)當(dāng)先
1. KA管理——KA經(jīng)理的角色認(rèn)知
1) 什么是KA經(jīng)理？
2) KA經(jīng)理的角色認(rèn)知
3) 資源保障者
4) 問(wèn)題解決者
5) 專(zhuān)業(yè)提供者
6) 援助者
7) 促進(jìn)者
8) 平臺(tái)提升者
2. 卓越渠道建設(shè)應(yīng)提升專(zhuān)業(yè)化的能力
1) 統(tǒng)籌思考能力
2) 不斷學(xué)習(xí)能力
3) 認(rèn)真執(zhí)行能力
4) 規(guī)范管理能力
3. 快消品行業(yè)四大支柱
1) 支柱一：銷(xiāo)售
a) 合理的經(jīng)銷(xiāo)格局
b) 合理的價(jià)值鏈
c) 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
2) 支柱二：市場(chǎng)
a) 市場(chǎng)的基礎(chǔ)是定位
b) 拉式營(yíng)銷(xiāo)與推式營(yíng)銷(xiāo)
3) 支柱三：營(yíng)運(yùn)
a) 經(jīng)銷(xiāo)存
b) 淡旺季
c) 退換貨
d) 如何與客戶簽訂協(xié)議
e) 簽訂協(xié)議時(shí)重要的條款設(shè)立
4) 支柱四：財(cái)務(wù)
a) 財(cái)務(wù)政策
b) 核銷(xiāo)政策
第三講：五種掌控——如何做好渠道管理
1. 五種掌控——如何做好渠道管理
1) 遠(yuǎn)景掌控
2) 品牌掌控
3) 服務(wù)掌控
4) 終端掌控
5) 利益掌控
2. 五個(gè)技巧——如何做好渠道銷(xiāo)售
1) 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求
2) 善于利用銷(xiāo)售道具
3) 善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4) 善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)
5) 善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)
3. 做好KA賣(mài)場(chǎng)必須了解的知識(shí)
1) 終端分類(lèi)
2) 店外條碼/店內(nèi)碼
3) POP海報(bào)與DM單
4) 商品配送與盤(pán)點(diǎn)
5) SKU管理
6) 周轉(zhuǎn)率與庫(kù)存周期
7) 訂單管理與結(jié)算
4. 抓好視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，靠終端形象提升銷(xiāo)量
1) 終端的形象要素
2) 終端布局與規(guī)劃
3) 終端商品陳列常用十大技巧
5. 提升銷(xiāo)售技巧，靠專(zhuān)業(yè)技能提升銷(xiāo)售
1) 擴(kuò)大銷(xiāo)售的途徑
2) 制定銷(xiāo)售計(jì)劃
3) 從四率來(lái)提升銷(xiāo)售
4) 終端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
5) 終端銷(xiāo)售六大招
6. 制定促銷(xiāo)策略，靠促銷(xiāo)活動(dòng)提升銷(xiāo)售
1) 促俏的常用方式
2) 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的種類(lèi)
3) 促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施與效果評(píng)估

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