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開(kāi)發(fā)客戶銷(xiāo)售課程

第一章 開(kāi)發(fā)客戶的八種方法
一、開(kāi)發(fā)客戶必知的四項(xiàng)任務(wù)
1. 建立關(guān)系
2. 發(fā)現(xiàn)（新）需求
3. 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
4. 塑造形象
二、開(kāi)發(fā)客戶八種方法
第一法：取經(jīng)法    第二法：用途法    第三法：網(wǎng)絡(luò)法    第四法：陌生法
第五法：交換法    第六法：挖角法    第七法：關(guān)聯(lián)法    第八法：橫向法
-案例：學(xué)員自述——某國(guó)有銀行支行長(zhǎng)的困惑
-案例：2010年9月證券門(mén)前的客戶經(jīng)理
-圖例：營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)法則圖
-案例：江蘇長(zhǎng)江商業(yè)銀行

第二章 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的學(xué)問(wèn)
一、 高效的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)作用
讓人員掌握符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)規(guī)律的流程！使客戶在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中感到舒適而沒(méi)有被推銷(xiāo)的感覺(jué)，在以客戶為中心的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中既能全面介紹產(chǎn)品，又能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，更容易達(dá)成交易
二、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)流程
開(kāi)始接觸期——怎樣有效引發(fā)客戶興趣？
詳細(xì)了解期——如何激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望？
產(chǎn)生疑慮期——如何消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)疑慮？
確定意向期——如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入成交？
三、 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售四大流程
點(diǎn)金術(shù)——開(kāi)場(chǎng)白技巧性設(shè)計(jì)，達(dá)到有效引發(fā)客戶興趣 
游說(shuō)術(shù)——銷(xiāo)售詞技巧性編寫(xiě)，達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望
洗腦術(shù)——解疑答問(wèn)技巧性應(yīng)對(duì)，達(dá)到對(duì)客戶疑慮解答的滿意又可信
催眠術(shù)——分類(lèi)促成技巧處理，將不同類(lèi)型客戶用不同方式推進(jìn)成交之門(mén)
四、 規(guī)范銷(xiāo)售流程圖解
從開(kāi)場(chǎng)白……分類(lèi)促成中，客戶的每一種變化銷(xiāo)售人有效判斷和應(yīng)對(duì)措施，**圖表的方式展現(xiàn)給學(xué)
員，使得學(xué)員隊(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)全過(guò)程有清晰、全面的了解和各個(gè)細(xì)節(jié)的掌握
五、 實(shí)戰(zhàn)中案例說(shuō)明
-國(guó)有四大商業(yè)銀行話術(shù)案例！
-山東某商業(yè)銀行話術(shù)案例！
-某省級(jí)農(nóng)村信用聯(lián)社話術(shù)案例！
-某地中小銀行話術(shù)案例！
六、 銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)
銷(xiāo)售詞的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)
解疑答問(wèn)的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)
分類(lèi)促成的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)

第三章 有效銷(xiāo)售自己的技能
一、 有效銷(xiāo)售自我的三部曲
銷(xiāo)售自己、銷(xiāo)售需求、銷(xiāo)售產(chǎn)品
-銷(xiāo)售自己——形象、語(yǔ)言、行為
-銷(xiāo)售需求——產(chǎn)品的核心滿足了什么需求
-銷(xiāo)售產(chǎn)品——產(chǎn)品的形式與附加層
二、 銷(xiāo)售自我的三要素
心態(tài)……平等，觀察——環(huán)境
語(yǔ)言……適度，緘口——位置
行為……上等，保留——角色
三、 銷(xiāo)售自己五項(xiàng)要求
神情——眼神、頭顱、面部表情……
體態(tài)——發(fā)型、面孔、雙手、走、坐、站……
服裝——顏色、長(zhǎng)短、鞋子……
語(yǔ)言——吐字清楚、語(yǔ)脈流暢、真誠(chéng)自然、對(duì)答如流
行為——基本禮儀、必備能力……
-模擬案例展示！
四、 銷(xiāo)售自己常常出錯(cuò)的幾項(xiàng)基本禮儀
敲門(mén)、握手、遞接名片、就坐、走路
-模擬案例展示！
五、 有效銷(xiāo)售自己的四項(xiàng)能力
第一種能力：眼神的接觸
第二種能力：微笑的能力
第三種能力：贊美的技巧
第四種能力：溝通的能力
-模擬案例展示！
六、 現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的電話禮儀
撥打電話的基本禮儀
接聽(tīng)電話的基本禮儀
通話中的基本要求
結(jié)束通話的基本禮儀
特殊通話后的處理事項(xiàng)
不便接聽(tīng)電話的處理技巧
發(fā)送短信的基本禮貌和技巧
短信回復(fù)的基本禮貌和技巧
七、 針對(duì)商務(wù)活動(dòng)中必不可少的餐桌禮儀
各地習(xí)俗、入座須知、未見(jiàn)菜肴、敬酒禮儀、就餐當(dāng)中、中間離席、席間交流等

第四章 溝通必會(huì)五大技能
第一節(jié)、挖掘客戶需求的“陰陽(yáng)五行”
一、 試探需求與欲望 
問(wèn)—了解真實(shí)心理與避免疑慮
二、 傾聽(tīng)要點(diǎn)與機(jī)會(huì) 
聽(tīng)—傳遞關(guān)注與滿足說(shuō)的感覺(jué)
三、 針對(duì)需求表滿足 
說(shuō)—滿足需求或調(diào)整需求
四、 溝通異議察類(lèi)別 
辯—推銷(xiāo)觀點(diǎn)與說(shuō)服人的技巧
五、 分類(lèi)引導(dǎo)顯比優(yōu) 
引—消除戒心與取信于人的技巧
第二節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)高手必備的基本技能
-案例導(dǎo)引——德國(guó)國(guó)家發(fā)展銀行與雷曼兄弟公司破產(chǎn)金融案例
問(wèn)——有效提問(wèn)的 6種 技巧
兩種提問(wèn)方式——開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
一、 推他出局的技巧
用于直接相問(wèn)對(duì)方不會(huì)回答實(shí)話時(shí)的提問(wèn)技巧，使得對(duì)方說(shuō)出真實(shí)觀點(diǎn)！
-案例：大堂經(jīng)理對(duì)不信任ATM的老人……
二、 投石問(wèn)路的技巧
用于不了解對(duì)方真實(shí)意圖、關(guān)注方向的的提問(wèn)技巧，了解真實(shí)意圖和關(guān)注方向后進(jìn)而針對(duì)性提出問(wèn)題！
-案例：戀愛(ài)一段時(shí)間的男孩問(wèn)女孩……
三、 敲山震虎的技巧
用于直接相問(wèn)對(duì)方一定拒絕回答的提問(wèn)技巧，**迂回式提問(wèn)進(jìn)而準(zhǔn)確判斷真實(shí)答案！
-案例：?jiǎn)柍鰟倓偨Y(jié)識(shí)女孩的真實(shí)年齡……
四、 蘇格拉底式提問(wèn)
用這種提問(wèn)方式讓對(duì)方容易接受你觀點(diǎn)！
-現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：老師當(dāng)場(chǎng)施展這種技巧影響學(xué)員觀點(diǎn)……
五、 反客為主式提問(wèn)
用于對(duì)方向你提出刁難性問(wèn)題你卻不知如何回答，又不知道對(duì)方為何發(fā)問(wèn)時(shí)的反問(wèn)技巧！
-案例：客戶對(duì)銀行能夠給與的額度、 放款期限、銀行優(yōu)惠政策產(chǎn)生質(zhì)疑……
六、使對(duì)方請(qǐng)你提問(wèn)
用于問(wèn)題會(huì)使得對(duì)方產(chǎn)生不滿或氣憤，并不能給你回答時(shí)的提問(wèn)技巧，使得對(duì)方會(huì)請(qǐng)你向他提問(wèn)！
-案例：一個(gè)上海家庭的故事……
聽(tīng)——滿足人性的傾聽(tīng)術(shù) 
-案例導(dǎo)引：金融帝國(guó)——猶太人羅斯柴爾德家族
-滿足表述者——我在聽(tīng)——的眼神技巧
-滿足表述者——我愛(ài)聽(tīng)——的面部技巧
-滿足表述者——說(shuō)的好——的表情技巧
-滿足表述者——說(shuō)得對(duì)——的聲音技巧
傾聽(tīng)中的回應(yīng)技巧
-回應(yīng)中的聲音
-回應(yīng)中的動(dòng)作
-回應(yīng)中的注意事項(xiàng)
-說(shuō)——高效說(shuō)話的技巧
-案例導(dǎo)引：一群實(shí)業(yè)家跳海的故事
-說(shuō)話的三大基本要求——
-案例：貴州學(xué)員故事！
-案例：報(bào)警電話音頻！
-介紹產(chǎn)品時(shí)---說(shuō)的學(xué)問(wèn)！
-閑談溝通時(shí)---說(shuō)的學(xué)問(wèn)！
-說(shuō)話中的禁忌！
-說(shuō)話中的適宜！
-說(shuō)話的方式——三個(gè)常用小竅門(mén)
-案例：馬克吐溫的道歉信
-案例：《說(shuō)苑·雜言》說(shuō)
-案例：對(duì)遲到客人的抱怨
-案例：老哥的故事
-笑——微笑的能力與技巧
-笑—誰(shuí)都會(huì)！  微笑—需要練習(xí)！
-各種笑容圖片對(duì)比
-標(biāo)準(zhǔn)笑容圖片對(duì)比
-笑容百分比圖片
-世界上精彩的笑容圖
-代表熱情的眾多圖片展示
-視頻：笑會(huì)傳染嗎
-夸——贊美人的能力與技巧
-*哈佛大學(xué)知名教授威廉.詹姆士博士說(shuō)
-為什么人人需要被贊美？
-為什么人人都要求美？
-您需要真誠(chéng)贊美嗎？
-贊美人的11種技巧
-贊美中的注意事項(xiàng)

第五章 應(yīng)對(duì)拒絕必備的能力
-案例導(dǎo)引：山東某商業(yè)銀行7次受到拒絕的營(yíng)銷(xiāo)案例
-案例導(dǎo)引：江西某村鎮(zhèn)銀行農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)歷
-銷(xiāo)售人成長(zhǎng)三部曲
-應(yīng)對(duì)拒絕的技巧——射擊心態(tài)！
-設(shè)計(jì)心態(tài)應(yīng)用——圖列
-視頻：林義杰的馬拉松

第六章 常用實(shí)戰(zhàn)技巧（部分）
-現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：老師施展游說(shuō)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服整體在座學(xué)員
-游說(shuō)術(shù)秘籍展示
-臺(tái)階式說(shuō)服技巧
-“門(mén)把手”說(shuō)服技巧
-迂回否定的說(shuō)服技巧
-飛去來(lái)器法的說(shuō)服技巧
-接種的說(shuō)服技巧

第七章 營(yíng)銷(xiāo)高手必備的態(tài)度
-怎樣才能對(duì)工作擁有——熱情與激情？
-為什么要擁有——積極心態(tài)？
-中國(guó)個(gè)人首富——希望集團(tuán)四兄弟
-*傳奇——馬云的態(tài)度
-牛仔大王的傳奇——李維斯·斯特勞斯的態(tài)度
-視頻：沒(méi)有雙腳做到的——不看*不會(huì)相信！
-視頻：沒(méi)有雙手做到的——不看*不會(huì)相信！
-以下等式怎樣能成立？
1 1=1？   2 1=1？  3 4=1？  4 9=1？  5 7=1？  6 18=1？ 
-實(shí)例展示對(duì)比——事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響！
-圖片案例——婚前與婚后對(duì)比的啟示
-圖片案例——老人和情侶的對(duì)比啟示
-圖片案例——美女與骷髏的對(duì)比啟示
-圖片案例——矮人和美人的對(duì)比啟示
-圖片案例——我們真的都看到了嗎？
-到底什么影響了我們的看法？
-案例互動(dòng)——眼見(jiàn)并不為實(shí)
-李素麗——全國(guó)勞動(dòng)模范
-野田圣子——她喝下去的是什么？
-為什么想要的得不到——人的需求分哪三種程度？
-如果你是對(duì)的，你的世界就是對(duì)的！

開(kāi)發(fā)客戶銷(xiāo)售課程