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大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B

課程大綱
第一部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)技能提升
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的九種渠道來(lái)源
1、隨時(shí)隨處尋找“準(zhǔn)顧客”
案例：?jiǎn)碳?br /> 2、老客戶(hù)推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報(bào)媒、電視、電話(huà)黃頁(yè)等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某工業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)員的大客戶(hù)尋找之道
二、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)要做的五大準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、資料準(zhǔn)備：工具：制定拜訪(fǎng)“活頁(yè)文件夾”
2、著裝準(zhǔn)備
3、心理準(zhǔn)備
自信：有信心不見(jiàn)得會(huì)贏，沒(méi)信心卻會(huì)輸?shù)降?！《成功口訣》
恒心：人貴有恒，案例：15年賣(mài)產(chǎn)品
耐心：四次拜訪(fǎng)法則撕名片的案例
誠(chéng)心：成人達(dá)己之心坦誠(chéng)詢(xún)問(wèn)失敗原因的案例
付出：成功營(yíng)銷(xiāo)人的“三三六法則”
4、儀容準(zhǔn)備
微笑訓(xùn)練
5、市場(chǎng)分析
工具：客戶(hù)需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市場(chǎng)分析雷達(dá)圖
三、找到大客戶(hù)里面的關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物？
2、如何找到關(guān)鍵人物？
案例：某消防企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理看似“諜報(bào)”的信息獲取
四、大客戶(hù)B2B業(yè)務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)當(dāng)中的溝通技巧
1、積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的五個(gè)層次
2、主動(dòng)提問(wèn)
三大提問(wèn)技巧
鏈接：溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧：
案例：某消防公司營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)洽談技巧
五、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B開(kāi)發(fā)當(dāng)中客戶(hù)異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶(hù)異議的四大原則
3、常見(jiàn)七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
六、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、中國(guó)式商務(wù)談判技巧
系列案例：這樣談，對(duì)公司才有利
十二、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成交的三大技巧
1、把好處說(shuō)夠
2、把壞處說(shuō)透：迂回，不要直接說(shuō)客戶(hù)
3、限時(shí)限條件成交
案例：如何向士兵推銷(xiāo)保險(xiǎn)？

第二部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)管理、維護(hù)及良好客情關(guān)系建立
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售B2B業(yè)務(wù)管理與維護(hù)
1、從營(yíng)銷(xiāo)4R看建立客戶(hù)關(guān)系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷(xiāo)員
2、客戶(hù)需求深度分析
鏈接：激勵(lì)不相容理論
3、客戶(hù)關(guān)系管理的目的
讓客戶(hù)成為朋友，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)消費(fèi)。
二、如何進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系管理？
1、客戶(hù)分類(lèi)管理
附：分類(lèi)表格
2、不同客戶(hù)不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
拜訪(fǎng)頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
分組討論：對(duì)于大客戶(hù),我們應(yīng)該提供哪些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容?
工具：大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)卡
3、如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)別
4、為客戶(hù)提供*化的增值活動(dòng)
附：十二種附加價(jià)值活動(dòng)
三、大客戶(hù)客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則
2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重
3、客情維護(hù)的對(duì)象
1）大客戶(hù)及其家人
2）大客戶(hù)的核心員工
4、常規(guī)性周期性客情維護(hù)
鏈接：禮物價(jià)值公式
案例：某公司的禮品設(shè)計(jì)
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
短信、電話(huà)、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內(nèi)容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
6、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶(hù)生日
2）客戶(hù)非規(guī)律性重大喜事
3）客戶(hù)非良性意外事件
4）關(guān)心客戶(hù)身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護(hù)
8、重大環(huán)境事件客情維護(hù)經(jīng)營(yíng)建議、管理建議、家務(wù)事等
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
對(duì)標(biāo)案例：同樣做客情，效果大不同

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