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客戶(hù)拓展與談判

學(xué)員收益
1、客戶(hù)認(rèn)知：培養(yǎng)學(xué)員正確的客戶(hù)導(dǎo)向思維，了解客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)生模式，激發(fā)學(xué)員客戶(hù)開(kāi)拓的主動(dòng)意識(shí)
2、客戶(hù)拓展：學(xué)習(xí)并掌握客戶(hù)拓展的渠道和方法，能夠有熟練運(yùn)用客戶(hù)拓展渠道，積累客戶(hù)資源，提升客戶(hù)品質(zhì)
3、關(guān)系建立：通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握與客戶(hù)建立“強(qiáng)關(guān)系”的技巧，學(xué)會(huì)收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案，保持持續(xù)溝通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)化
4、創(chuàng)贏(yíng)談判：掌握與客戶(hù)高效溝通、需求挖掘的方法和技巧，在和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求，并運(yùn)用共贏(yíng)、創(chuàng)贏(yíng)的談判技巧提升銷(xiāo)售成功率；

課程綱要
第一部分：客戶(hù)拓展的意義
一、為什么要做客戶(hù)拓展
1、從“坐商”到“行商”
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與外拓需求
案例：客戶(hù)臨時(shí)更換供應(yīng)商“到嘴的鴨子飛了”
二、客戶(hù)拓展的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶(hù)檔案
3、賣(mài)服務(wù)、促合作、解決客戶(hù)問(wèn)題
4、建關(guān)系、獲反饋、做好客戶(hù)分層

第二部分：客戶(hù)分析
一、客戶(hù)畫(huà)像
1、客戶(hù)行業(yè)
2、客戶(hù)層次
3、客戶(hù)規(guī)模
4、客戶(hù)需求
5、客戶(hù)決策流程
6、客戶(hù)業(yè)務(wù)情況
案例：不識(shí)廬山真面目-隱形大客戶(hù)
二、客戶(hù)分析
1、客戶(hù)從哪里來(lái)？
2、客戶(hù)想要什么？
3、目標(biāo)客戶(hù)在哪里？
案例：在有魚(yú)的地方釣魚(yú)
三、客戶(hù)漏斗
1、終端消費(fèi)者拓展
2、中層客戶(hù)拓展
3、高級(jí)客戶(hù)拓展
4、大客戶(hù)拓展
5、客戶(hù)層級(jí)關(guān)系及目標(biāo)客群

第三部分：客戶(hù)拓展技巧
一、目標(biāo)客戶(hù)拓展
1、找到客戶(hù)組織關(guān)系的核心人和線(xiàn)人
2、高品質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)
3、邀請(qǐng)長(zhǎng)期合作
二、新領(lǐng)域客戶(hù)拓展
1、客戶(hù)分析及需求挖掘
2、建立客戶(hù)信任
3、“備胎”型服務(wù)理念
4、保持有效鏈接
5、提供成功案例
三、與顧客建立“強(qiáng)關(guān)系”
1、客戶(hù)價(jià)值觀(guān)鏈接
2、不但讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且讓客戶(hù)感動(dòng)
3、“主動(dòng)服務(wù)”抓住客戶(hù)需求先機(jī)
案例：體貼服務(wù)讓每月80單到400單。

第四部分：創(chuàng)贏(yíng)式談判
一、創(chuàng)造設(shè)計(jì)一種多方收益的合作模式
1、新合作模式探究
2、跨界整合資源
3、資源交換
4、利益共享
二、知己知彼
1、客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)及立體畫(huà)像
2、關(guān)鍵人物信息及態(tài)度
3、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
4、自我談判能力的測(cè)試
三、談判技巧
1、談判的八大要素
2、談判的創(chuàng)贏(yíng)思維
3、談判策略的制定
4、通過(guò)數(shù)據(jù)和價(jià)值分析打動(dòng)客戶(hù)

客戶(hù)拓展與談判