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客戶識別法運用

培訓對象：客戶經理（理財經理）

課程收益：
1、提升網點人員的配合度、協(xié)作聯(lián)動性、各盡其責又交叉互動，激發(fā)服務熱情，營造無壓力情景，讓客戶于輕松愉悅中接受網點團隊式服務
2、基于客戶人性化需求提供個性化服務，把握關鍵時刻，掌握將流量客戶轉化為熟客技巧，以及掌握存量客戶深度發(fā)掘的技巧；
3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，培養(yǎng)團隊互助意識與合作精神，打造一支高協(xié)作的營銷團隊，提升全員客戶服務能力，建立團隊一致性的銷售氛圍。
4、理財經理在理財服務流程中的客戶識別法的運用，提升績效。

課程大綱：                                                                                                                            
破冰——團隊建設
第一部分：
1：自我定位
自我風格覺察與分析
自我定位與優(yōu)勢分析
了解自己的銷售行為與模式
習慣性行為對客戶開發(fā)與服務的影響
“理財風格評測”
2：客戶識別與客戶行為分析
客戶行為特征與投資風格覺察
不同客戶的行為特征分析
個性特質對理財風格的影響
不同層次客戶的需求判斷
客戶理財風格覺察識別、分析與應用
客戶理財心理識別與分析
3：不同客戶溝通與開發(fā)技巧
如何以不同客戶，選擇不同的溝通方式
不同客戶的溝通技巧及運用
情景案例模擬
不同客戶投資行為風格的風險選擇
行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用

第二部分：
1：理財性格在客戶開發(fā)中的應用
理財客戶關系開發(fā)
理財性格在客戶開發(fā)中的應用
視頻分享——
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
2：理財性格在客戶信息收集中的應用
理財客戶信息收集
財富健康三大標準
理財客戶信息收集
財務與非財務信息收集
風險承受與風險偏好
理財目標的確認
模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
現(xiàn)場演練：理財性格的快速識別與信息收集中的應對技巧現(xiàn)場模擬，包含演練、點評、PK
3：理財性格在客戶維護中的應用
客戶維護的要點
個性化理財工具識別
理財工具的收益性、風險性、流動性判別
客戶維護終端同理心語言表達
討論思考——理財客戶維護注意事項

第三部分：
1：組合創(chuàng)新營銷
理財工具營銷指引
結合理財方案的設計
結合理財性格的引導
以生命周期引入規(guī)劃
理財師責任
理財師原則
理財師技能提升技巧
視頻分享——
模擬演練——大堂情景銷售
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具
2：快樂營銷與合作心態(tài)的建立
發(fā)掘每個人的內驅動力
全員做好一件事，每個人的價值都不可替代
固化與檢視，快樂營銷的養(yǎng)成
快樂情景模式的實施與追蹤

客戶識別法運用