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【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷售！公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，直接決定了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營(yíng)銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強(qiáng)企業(yè)，在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷管理有哪些獨(dú)到之處？又有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
2、學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷體系架構(gòu)與管理
3、學(xué)習(xí)大客戶價(jià)值塑造與品牌營(yíng)銷
4、學(xué)習(xí)LTC全流程化營(yíng)銷管理理念
5、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷績(jī)效管理核心理念
6、提高營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與競(jìng)爭(zhēng)力

【授課對(duì)象】公司營(yíng)銷體系管理者

【課程大綱】
一、戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察
-市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇
研討：市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
-三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
-市場(chǎng)策略選擇
-市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略
-產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略
-多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
3、目標(biāo)客戶選擇與分析
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)吸引力分析
-公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析
-市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略
-SWOT分析與營(yíng)銷策略
案例：華為農(nóng)村包圍城市
研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略
4、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)分解
-機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
-戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)
-營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解

二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃
1、營(yíng)銷體系規(guī)劃
-銷售的邏輯
-銷售成交元素分析
-營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
-華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)
-銷售部的價(jià)值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位
-服務(wù)部的價(jià)值與定位
3、華為鐵三角組織運(yùn)作
-大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
-華為項(xiàng)目組構(gòu)成
-華為鐵三角組織運(yùn)作
-研討：鐵三角組織運(yùn)作分析
4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)
-矩陣式組織架構(gòu)與分類
-矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)
-華為狼狽組織定位
-組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類
研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同

三、關(guān)鍵客戶價(jià)值管理與品牌營(yíng)銷
1、客戶價(jià)值營(yíng)銷與內(nèi)涵
2、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造
-客戶的價(jià)值分類
-客戶需求洞察與分類
-客戶感知價(jià)值構(gòu)成
-客戶價(jià)值主張分類
-客戶產(chǎn)品需求分析
案例：華為營(yíng)銷三板斧
研討：客戶感知價(jià)值提升
3、客戶終身價(jià)值管理與挖掘
-客戶終身價(jià)值評(píng)估
-基于終身價(jià)值的客戶分類
-客戶價(jià)值的分類管理
案例：華為樣板點(diǎn)工程
研討：客戶終身價(jià)值挖掘
4、價(jià)值呈現(xiàn)與品牌營(yíng)銷
-客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷工作
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)
-品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織
-客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷

四、全流程化營(yíng)銷管理與組織優(yōu)化
1、客戶采購(gòu)行為與營(yíng)銷流程分析
-大客戶采購(gòu)行為分析
-華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷管理
研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
2、LTC全流程營(yíng)銷管理
-銷售線索管理
-線索管理的四要素
-銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
-項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度
研討：項(xiàng)目分解管理
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
-項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
-項(xiàng)目各個(gè)階段的輸入與輸出
4、營(yíng)銷體系績(jī)效管理
-績(jī)效的概念與內(nèi)涵
-從戰(zhàn)略到績(jī)效
-績(jī)效指標(biāo)透視
-績(jī)效分解的原則
研討：全流程績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷漏斗管理與流程優(yōu)化
-全流程營(yíng)銷漏斗與管理
-營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷體系

華為大客戶營(yíng)銷與管理