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目標(biāo)客戶(hù)分析與挖掘

【課程背景】
孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。三思而行、謀定而動(dòng)，是兵家取勝的關(guān)鍵所在。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在當(dāng)下激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，同樣如此。如何洞察先機(jī)，搶先一步識(shí)別并把握機(jī)會(huì)？如何洞察客戶(hù)需求并針對(duì)性謀劃布局？這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，想要做到這些，就必須洞察市場(chǎng)，分析客戶(hù)，識(shí)別機(jī)會(huì)，同時(shí)為營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目制定針對(duì)性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方法
2、學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù)分析方法
3、學(xué)習(xí)客戶(hù)價(jià)值塑造與價(jià)值管理方法
4、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理理念
5、提高營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘能力
6、提高營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目管理能力

【授課對(duì)象】公司營(yíng)銷(xiāo)人員與管理者

【課程大綱】
一、市場(chǎng)洞察與目標(biāo)客戶(hù)選擇
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略洞察
-市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶(hù)需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車(chē)戰(zhàn)略
研討：市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)細(xì)分的維度
-市場(chǎng)吸引力分析
-公司競(jìng)爭(zhēng)力分析
-市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略
-SWOT分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：華為農(nóng)村包圍城市
3、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略確定

二、目標(biāo)客戶(hù)分析與價(jià)值管理
1、客戶(hù)感知價(jià)值管理與創(chuàng)造
-客戶(hù)的價(jià)值分類(lèi)
-客戶(hù)需求洞察與分類(lèi)
-客戶(hù)感知價(jià)值構(gòu)成
-客戶(hù)價(jià)值主張分類(lèi)
-客戶(hù)產(chǎn)品需求分析
案例：華為營(yíng)銷(xiāo)三板斧
研討：客戶(hù)感知價(jià)值提升
2、客戶(hù)終身價(jià)值管理與挖掘
-客戶(hù)終身價(jià)值評(píng)估
-基于終身價(jià)值的客戶(hù)分類(lèi)
-客戶(hù)價(jià)值的分類(lèi)管理
案例：華為樣板點(diǎn)工程
研討：客戶(hù)終身價(jià)值挖掘
3、產(chǎn)品價(jià)值塑造與品牌包裝

三、客戶(hù)需求挖掘與機(jī)會(huì)識(shí)別
1、客戶(hù)采購(gòu)行為分析
-客戶(hù)采購(gòu)行為分析
-客戶(hù)采購(gòu)角色分析
-客戶(hù)決策鏈分析
2、客戶(hù)需求挖掘與溝通
-深層客戶(hù)需求分析
-客戶(hù)需求挖掘技巧SPIN
-狀況性問(wèn)題
-問(wèn)題性問(wèn)題
-影響性問(wèn)題
-需求確認(rèn)問(wèn)題
-SPIN溝通注意事項(xiàng)
-產(chǎn)品價(jià)值及客戶(hù)問(wèn)題分析
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解
-機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)與目標(biāo)管理
-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)與目標(biāo)確定

四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化與項(xiàng)目管理
1、客戶(hù)采購(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)
-大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
-華為L(zhǎng)TC大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理
-研討：客戶(hù)采購(gòu)流程與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
2、LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理
-銷(xiāo)售線索管理
-線索管理的四要素
-銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
-項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度
研討：項(xiàng)目分解管理
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
-項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
-項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑
-項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
-項(xiàng)目各個(gè)階段的管理要點(diǎn)

五、回顧與總結(jié)：全流程營(yíng)銷(xiāo)管理與組織優(yōu)化

目標(biāo)客戶(hù)分析與挖掘