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銀行場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，員工為什么都害怕？
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？
面對(duì)開(kāi)門(mén)紅，如何突破員工不愿營(yíng)銷(xiāo)、不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、不敢營(yíng)銷(xiāo)的局面?
傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！
面對(duì)一年一度的開(kāi)門(mén)紅，如何輕松上陣，快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？
本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)為切入，快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升，例如：《存款營(yíng)銷(xiāo)七大場(chǎng)景》、《營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《批量吸金情境沙龍營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《電話(huà)邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷(xiāo)崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：
● 轉(zhuǎn)變思維一一提升全能員工的崗位意識(shí)，用積極心態(tài)擁抱新的變化與挑戰(zhàn)
● 氛圍營(yíng)造一一掌握開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造等
● 心理識(shí)別一一學(xué)會(huì)引流、識(shí)別客戶(hù)以及分析客群心理，總結(jié)提煉對(duì)應(yīng)話(huà)術(shù)
● 產(chǎn)品推薦一一掌握零售銀行熱銷(xiāo)產(chǎn)品一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與異議應(yīng)對(duì)處理技巧
● 話(huà)術(shù)為王一一快速分析銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與異議表達(dá)的處理的方法與技巧
● 營(yíng)銷(xiāo)模式一一了解崗位所需要掌握的廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式
● 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)一一根據(jù)不同場(chǎng)景，懂得站在客戶(hù)角度進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與有效成交

課程對(duì)象：全員 

課程大綱
開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)趨勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
一、客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
1、廳堂發(fā)生的變化
2、客戶(hù)生活發(fā)生的變化
3、支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
4、國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
討論：如何看待目前銀行現(xiàn)狀
二、網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
1、員工角色速轉(zhuǎn)決定未來(lái)前途
2、“被動(dòng)”到“主動(dòng)”的轉(zhuǎn)變
3、“坐”“站”“行”的互轉(zhuǎn)
活動(dòng)體驗(yàn)：“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)出擊”VS“坐等靠停思想”

開(kāi)門(mén)紅情境一：產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
引入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1、貴賓客戶(hù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
2、客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
3、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)不能打動(dòng)客戶(hù)
4、促成時(shí)機(jī)抓不住
5、客戶(hù)異議不會(huì)處理
信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷(xiāo)，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1、買(mǎi)點(diǎn)分析
2、適合客群分析
3、不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
4、一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1、基于三大異議客戶(hù)心理分析
2、基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3、異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

開(kāi)門(mén)紅情境二：客群快速識(shí)別與產(chǎn)品推薦
一、客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧
小組研討：現(xiàn)代社會(huì)客戶(hù)信息識(shí)別的渠道有哪些？
看圖說(shuō)話(huà)：火眼金睛收集客戶(hù)信息
1、客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)識(shí)別
2、客戶(hù)取號(hào)時(shí)識(shí)別
3、智能銀行區(qū)客戶(hù)識(shí)別與產(chǎn)品組合、話(huà)術(shù)推薦
1）客戶(hù)活動(dòng)存款余額較高：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)動(dòng)作與話(huà)術(shù)參考
2）經(jīng)常辦理大額匯款的客戶(hù)：產(chǎn)品組合推薦與話(huà)術(shù)
3）客戶(hù)賬戶(hù)明細(xì)反映經(jīng)常消費(fèi)：產(chǎn)品組合推薦與話(huà)術(shù)
4）打印流水客戶(hù)：客戶(hù)價(jià)值判斷與產(chǎn)品組合推薦
4、等候區(qū)客戶(hù)識(shí)別與產(chǎn)品組合、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
5、營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
討論分享：五大區(qū)域潛在客戶(hù)的外在特征、識(shí)別線(xiàn)索及產(chǎn)品組合和推薦話(huà)術(shù)
二、廳堂客群KYC識(shí)別與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
看圖說(shuō)話(huà)：客戶(hù)分析，快速判斷
1、客戶(hù)畫(huà)像KYC識(shí)別
2、客戶(hù)類(lèi)型KYC分析與應(yīng)對(duì)策略
3、客戶(hù)KYC話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略
實(shí)戰(zhàn)演練：”4個(gè)1”識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)，各組選派代表進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練

開(kāi)門(mén)紅情境三：存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)四字訣
一、問(wèn)明資金用途，盡量以我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，挽留客戶(hù)資金。
1、遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶(hù)？
2、遇到取現(xiàn)金的客戶(hù)？
3、遇到轉(zhuǎn)到他行卡上的客戶(hù)？
二、吸：以我行的賬戶(hù)或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，挽留客戶(hù)資金
情景還原：轉(zhuǎn)賬到他行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)截留客戶(hù)
情景模擬：如何吸引賬戶(hù)只有活期一千元的客戶(hù)行外資金？
三、少：如果其他銀行有錢(qián)，可以引導(dǎo)客戶(hù)少取一些。
1、遇到確有“剛需”的客戶(hù)？
2、遇到大額取現(xiàn)的客戶(hù)？
情景還原：定期湊大額
四、回：資金回流，留下客戶(hù)聯(lián)系方式，主動(dòng)邀請(qǐng)或提醒客戶(hù)資金回流。
1、遇到生意人或臨時(shí)取用或、借出資金的客戶(hù)？
情景還原：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)追蹤流失大額

開(kāi)門(mén)紅情境四：一對(duì)多批量吸金情景微沙龍
一、廳堂微沙龍兩大形式
1、服務(wù)型微沙龍
2、營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
3、服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍
1、人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
2、詐騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3、有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4、情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍
5、直入主題型微沙龍
6、對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1、微沙龍開(kāi)場(chǎng)
1）微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
2、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
3、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶(hù)說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
5、微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾     2）倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1、廳堂微沙龍通關(guān)演練
2、以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

開(kāi)門(mén)紅情境五：存款客戶(hù)電話(huà)邀約四部曲
案例：電話(huà)邀約現(xiàn)狀及困惑
一、如何精準(zhǔn)找到電話(huà)邀約的名單
案例：某銀行存量客戶(hù)電話(huà)邀約策略
二、電話(huà)邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1、啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
2、展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)
3、釋-客戶(hù)異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4、合-達(dá)成共識(shí)
場(chǎng)景化邀約：五種典型場(chǎng)景化電話(huà)邀約
1、邀約類(lèi)電話(huà)
2、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)電話(huà)
3、客戶(hù)提示類(lèi)電話(huà)
4、節(jié)日問(wèn)好電話(huà)
5、客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)電話(huà)
三、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思：根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
四、電話(huà)邀約十大注意事項(xiàng)

銀行場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)