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客戶開(kāi)發(fā)流程及技巧培訓(xùn)

 

課程背景：

國(guó)內(nèi)金融的全面開(kāi)放，帶來(lái)了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局，近萬(wàn)家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買方市場(chǎng)；面臨被培訓(xùn)過(guò)無(wú)數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。

如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的拓展銷售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷系統(tǒng)?

本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。

 

課程收益：

● 建立行員對(duì)存量客群的維護(hù)和營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路和打法，學(xué)會(huì)針對(duì)不同的客群采用不同的拓客方式，達(dá)到*化的效果；

● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 

授課對(duì)象：銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱

導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金條線客戶開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

第一講：全量客戶開(kāi)發(fā)——存量合金

一、客群細(xì)分與需求定位

1、客群細(xì)分

1）客戶分群的原理和要點(diǎn)

2）不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：2小時(shí)親子沙龍，41組到場(chǎng)客戶，簽下33單期交保險(xiǎn)

2、需求定位與滿足

1）客戶與用戶，金融需求與非金融需求

2）客戶非金融需求滿足的途徑

案例學(xué)習(xí)：某國(guó)有行的老年客戶“投資一日游”活動(dòng)

二、電微聯(lián)動(dòng)，全量覆蓋

1、線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)

2、擴(kuò)大微信私域流量

1）如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一”

2）添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3、常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP

1）建立五好形象

2）內(nèi)容發(fā)送的三個(gè)原則

案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

4、微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則

1）價(jià)值傳遞

2）營(yíng)銷策略

3）定期問(wèn)候

5、電話指向性聯(lián)系，強(qiáng)化關(guān)系

1）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之名單準(zhǔn)備：客戶比例搭配和動(dòng)態(tài)調(diào)整

2）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性

3）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升

4）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走

5）電訪關(guān)鍵動(dòng)作之異議處理：話術(shù)練習(xí)九宮格

6、KYC——*N——FABE

1）講的清和講不清

2）有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備

3）個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講

 

第二講：全量客戶開(kāi)發(fā)——增量掘金

一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1、客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析

2、隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3、配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁(yè)、客戶信息添加與回收表

二、社區(qū)營(yíng)銷

1、靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

2、動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

3、顆粒歸倉(cāng)是根本

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

三、企業(yè)開(kāi)發(fā)。

1、找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2、定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例學(xué)習(xí)：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)

3、建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4、訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

5、辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

 

第三講：全量客戶開(kāi)發(fā)——流量吸金

一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷

1、廳堂營(yíng)銷在三量客戶開(kāi)發(fā)中的重要地位

2、聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例學(xué)習(xí)：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售

3、優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例學(xué)習(xí)：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營(yíng)銷工具用的好，廳堂營(yíng)銷出奇跡

1、銀行廳堂營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的不同點(diǎn)

1）客戶多

2）時(shí)間少

2、銀行廳堂營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營(yíng)銷

3、廳堂快速營(yíng)銷工具136的神奇作用

1）136的設(shè)計(jì)原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結(jié)構(gòu)特征

演練：主打產(chǎn)品的136的擬定

4、廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷顯神奇

1）微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

2）微沙的注意事項(xiàng)

 

課程收尾

1、回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2、答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

 

客戶開(kāi)發(fā)流程及技巧培訓(xùn)