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中高端客戶的營銷

適合對象：
零售行長/主管/團(tuán)隊(duì)長

課程目的：
通過對客戶群體科學(xué)的梳理和分類，實(shí)現(xiàn)存量客戶的維護(hù)提升，到訪客戶的識別捕捉以及新客戶的拓展，制定科學(xué)、高效、相對統(tǒng)一的客群經(jīng)營策略，提供標(biāo)準(zhǔn)化的客群盤活流程、技巧、話術(shù)等，并旨在提升銷售人員的專業(yè)維護(hù)能力及快速銷售技能，同時(shí)做好核心客戶的資產(chǎn)配置、資產(chǎn)配置檢視及客戶轉(zhuǎn)介紹，以達(dá)到高效經(jīng)營、向上提升、交叉銷售、客戶轉(zhuǎn)介的效果。

課程大綱：
1.中高端客戶一騎絕塵閉環(huán)式經(jīng)營之5P策略（1.5H）
1.1高端客戶分層管理價(jià)值定位
1.2高端客戶漏斗式經(jīng)營策略
1.3培養(yǎng)客戶專業(yè)依賴度及逆勢布局的意義
1.4單一產(chǎn)品銷售VS資產(chǎn)配置組合設(shè)計(jì)規(guī)劃
1.5銷售人員績效管理
1.6科學(xué)經(jīng)營績效對比分析
1.7案例分享：標(biāo)桿客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營案例分享及要素提煉
1.8高端客戶十六宮格分層管理策略
四大象限客群數(shù)量統(tǒng)計(jì)
三大層次覆蓋頻率規(guī)則
十六宮格經(jīng)營邏輯簡述

2.中高端客戶十六宮格分層管理及精準(zhǔn)營銷策略（10H）
2.1藍(lán)色標(biāo)的之潛力客戶（AUM↓粘度↓）管理及精準(zhǔn)營銷策略-電訪盤活
潛力客戶破冰主題之3大類話題與30個(gè)事件解析
如何通過電訪激活睡眠客戶且創(chuàng)造面訪機(jī)會
潛力客戶電訪之5大技巧
案例分享：潛力客戶電訪盤活案例分享與要素提煉
潛力客戶電訪之30個(gè)必備要素提煉
實(shí)戰(zhàn)演練與話術(shù)輔導(dǎo)：針對潛力客戶進(jìn)行一通有效的盤活電訪
2.2黃色標(biāo)的之重點(diǎn)客戶（AUM↑粘度↓）管理及精準(zhǔn)營銷策略-交叉銷售與資產(chǎn)配置
如何對保守型單一配置客戶開展交叉銷售
案例分享：理財(cái)習(xí)慣型客戶的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化
如何開口講資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置三大工具與三大原則
案例分享：如何撬動(dòng)保守型客戶嘗試權(quán)益類資產(chǎn)
從KYC到GYC之邏輯樹構(gòu)建與閉環(huán)式思維訓(xùn)練
2.3綠色標(biāo)的之重點(diǎn)客戶（AUM↓粘度↑）管理及精準(zhǔn)營銷策略-行外資金吸引挖掘
螺旋四步工作法一：傾聽KYC之8大要素與9宮格提煉
螺旋四步工作法二：如何提出建議之SPIN銷售法則
螺旋四步工作法三：異議處理之太極溝通法則
螺旋四步工作法四：動(dòng)態(tài)組合再平衡之跟蹤檢視
案例分享：如何開展一通KYC行外資金并進(jìn)行資產(chǎn)配置邀約的成功電訪
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面訪常見疑難雜癥處理實(shí)戰(zhàn)演練 點(diǎn)評提升
2.4紅色標(biāo)的之核心客戶（AUM↑粘度↑）管理及精準(zhǔn)營銷策略-資產(chǎn)配置檢視與MGM
資產(chǎn)配置之五大類-四步走-三步曲
精耕細(xì)作之十大客群畫像繪制與精準(zhǔn)營銷策略
核心客戶客群及現(xiàn)金流特點(diǎn)分析
核心客戶賬戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)挖掘
核心客戶私人訂制資產(chǎn)配置建議書及方案設(shè)計(jì)
核心客戶MGM客戶轉(zhuǎn)介紹策略

3.心得分享與總結(jié)交流（0.5H）

中高端客戶的營銷