一線連千金——電話場景營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
2025-09-06 15:15:40
講師：蕭湘 瀏覽次數(shù)：2990
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問
培訓(xùn)講師：蕭湘
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷培訓(xùn)場景
課程背景：
隨著銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型深入以及客戶需求、金融消費行為的變化，線上線下一體化經(jīng)營已是各家銀行共識，電話邀約（營銷）是銀行營銷人員的必殺技，然而每天打了不少電話，效果不盡如人意，客戶體驗更是一言難盡！銀行營銷人員在電話邀約（營銷）中常常遇到以下難題：
篩選“3不準(zhǔn)”：目標(biāo)客群找不準(zhǔn)、客戶需求挖不準(zhǔn)、專業(yè)匹配識不準(zhǔn)；
邀約“3痛點”：電話開場顯尷尬、客戶信任難建立、價值呈現(xiàn)難吸引；
營銷“3不能”：異議不能巧處理、促成不能多方法、跟進不能常堅持。
本課程以解決問題為導(dǎo)向，結(jié)合營銷心理學(xué)原理和豐富的電話邀約實例分析幫助學(xué)員建立電話營銷底層邏輯，創(chuàng)新電話營銷模式，優(yōu)化電話營銷話術(shù)，并根據(jù)營銷場景開展實戰(zhàn)訓(xùn)練，學(xué)了就能用，用了就有效，確保電銷成功率和客戶體驗度同步提升。
課程收益：
● 重塑電話營銷新認(rèn)知：幫助員工認(rèn)識電話營銷價值、更新電銷理念；
● 植入電話營銷新模式：幫助員工建立電話營銷邏輯、找準(zhǔn)目標(biāo)客群；
● 精通事前準(zhǔn)備和開場：掌握電話營銷事前準(zhǔn)備要點、建立信任關(guān)系；
● 善激發(fā)興趣呈現(xiàn)價值：激發(fā)客戶興趣呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，擅長異議處理；
● 掌握成交和跟進技巧：幫助員工做好電話過程管理，做好維護追蹤。
課程對象：分管部門相關(guān)人員，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，外呼團隊，客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等客戶管理及營銷人員
課程大綱
第一講：知已知彼——構(gòu)建電話營銷底層邏輯
導(dǎo)入：各小組電話邀約中的困惑與痛點
一、營銷人員常見錯誤“觸發(fā)點”
1、開頭方式惹人生疑
2、自我介紹引發(fā)負(fù)面聯(lián)想
3、未激發(fā)興趣就切入主題
4、未開發(fā)需求就直接營銷
5、未建立信賴開啟高壓力對話
二、構(gòu)建正確的電話營銷思維
1、互惠定律——人情交換的動態(tài)平衡
2、投射效應(yīng)——由人到物的情感轉(zhuǎn)移
3、循序漸進——引導(dǎo)對方行為轉(zhuǎn)變
4、物超所值——賦予客戶選擇價值
案例分析:
1、 一位客戶的3個失敗的電話
2、看視頻—證券公司經(jīng)紀(jì)人給老客戶打電話
成果1：構(gòu)建電話營銷邏輯
第二講：未啟先熱——電話營銷事前準(zhǔn)備
一、電話營銷“4W1H”
1、確定致電目標(biāo)
2、分析電銷對象
3、選擇致電時間
4、明確致電內(nèi)容
5、明確溝通要點
二、開始就要“找對人”
1、大小定位
2、目標(biāo)定位
3、條件定位
4、產(chǎn)品定位
三、精準(zhǔn)分析與其他準(zhǔn)備
1、客群需求分析及切入
2、產(chǎn)品賣點與客戶適配
3、腳本準(zhǔn)備及情景設(shè)定
4、刻意練習(xí)及心態(tài)準(zhǔn)備
案例分析：某網(wǎng)點4天完成一個季度的信用卡分期目標(biāo)計劃
營銷工具：電話邀約事前準(zhǔn)備表單
演練活動：梳理學(xué)員事前準(zhǔn)備事項
第三講：啟承轉(zhuǎn)合——電話邀約流程及技巧
一、 初見乍歡——讓你的開頭與眾不同
1、找一個客戶掛不了電話的理由
2、自我定位：增強客戶信任和認(rèn)同
1）第一印象的3*20原則
2）下意識營造心理“舒適區(qū)”
3）引領(lǐng)客戶進入舒適區(qū)的三大秘訣
3、激發(fā)興趣：讓客戶在期待中聽下去
4、過渡設(shè)計：鋪墊讓轉(zhuǎn)換更自然
二、價值呈現(xiàn)——如何通過你的推薦吸引你的客戶
1、電梯原理：如何設(shè)計產(chǎn)品電銷話術(shù)？
討論：通知存款的兩次營銷對比
2．打破砂鍋問到底：有效提問VS陳述推薦
1）正確提問方有答案（拒絕“自殺式”提問）
2）開放式提問 （5W+1H）&封閉式提問
3）“階梯式”提問技巧（顧問式有效發(fā)問）
4）“軟問題”的合理應(yīng)用
三、 撥云見日-如何應(yīng)對客戶異議
討論：客戶一開口就婉言謝絕怎么辦？
釋：如何應(yīng)對客戶自我保護的“防火墻”
1、產(chǎn)生的背景分析
2、預(yù)防是最好的異議處理
3、“萬能”異議處理方法
1）先認(rèn)同后轉(zhuǎn)移，避免正面回復(fù)
2）先鋪墊后共情，運用從眾心理
3）先推理后建議，引出理想方案
四、水到渠成-電話營銷成交技巧
1、捕捉購買信號把握合適時機
1）當(dāng)客戶注意力放到價格、收益上時
2）當(dāng)客戶詢問查詢（贖回)方式時
3）當(dāng)客戶不斷提問（開始肯定）時
2、報價及談判技巧
3、常見成交法
案例分析：看視頻—他是怎樣快速成交的？
演練活動：
1、開發(fā)需求時如何應(yīng)對客戶異議？
2、客戶對產(chǎn)品（方案）不信任怎么辦？
3、客戶覺得收益比不上別的銀行怎么辦？
4、六大常見電話邀約
成果2：電話全流程技巧，電話營銷個性腳本編寫技巧
第四講：意猶未盡——電話營銷持續(xù)跟進與反饋評估
一、電話營銷跟進方法
1、時間預(yù)約
2、線上經(jīng)營（微信等）
3、二次營銷
4、客情維護
二、電話營銷反饋評估
1、電話營銷時間段選擇
2、電話營銷目標(biāo)與客戶匹配度
3、電話呈現(xiàn)與電話效果
案例分析：私行客戶養(yǎng)成記
成果3：掌握電話持續(xù)跟蹤及反饋要領(lǐng)
第五講 學(xué)以致用——電話營銷分組演練及經(jīng)驗萃取
一、課前準(zhǔn)備
1、內(nèi)容根據(jù)課程需求確定
二、實戰(zhàn)演練
營銷工具：電話維護營銷臺帳
成果4：方法提煉，行動計劃
電話營銷培訓(xùn)場景
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/282045.html
